营销心法十二式.ppt
营销心法十二式,个险业务总部·教育训练中心 编辑,2008-12-26,营销心法十二式 . 序,为推动11开门红进程，协助队伍充实晨会内容、维持伙伴展业激情、提高销售技能、提高团队管理技巧，个险业务总部教育训练中心将在开门红竞赛期间，自09年12/26起发行营销心法十二式，每期发行“一式”，连续发行十二期，直到开门红竞赛结束。 营销心法十二式的内容，主要集中于：客户市场开发、销售促成技能的案例介绍、团队业绩目标管理的技能等，希望对营销各级人员起到启发的作用。,营销心法第一式：帮你迅速找到准客户,作者：信不信由您,经典故事：化妆品专柜的销售高手,某一天,我不情愿的陪老婆大人逛百货公司，这是多数男人的恶梦！找个借口让她自个儿上楼去逛，自己则留在一层瞎溜哒，毕竟每一家百货公司的一层都是风景最亮丽的地方！特别是化妆品的售货员那可都是百里挑一的！,经典故事：化妆品专柜的销售高手,此时，有位漂亮的彩妆师，展露着迷人的笑脸对我说：先生，请到我们专柜看看，我们有新进口的化妆品！虽然内心窃喜，但基于年龄，我还不得不摆出正派人士的姿态，以压抑且沉稳的语气回答她：对不起！我是男人，买啥化妆品！,经典故事：化妆品专柜的销售高手,这位彩妆师一点没气馁，似乎对于我的答案早已在其预料之中，眼神闪过一抹捉狭慧黠的笑意，嘴角笑意嫣然，带着暧昧的口吻轻道：先生,像您这么成功的人士,可以买来送给情人或小蜜啊？“什么？别开玩笑！我的爱人可是在楼上呢！”我略带生气的回答她，这位彩妆小姐马上恢复正经的说：对不起！我和您开玩笑的，我意思是说，您肯定有些女性的同事、同学、朋友、客户、亲人等等其实我们有一些男性客户买我们的化妆品来送礼，很受欢迎的！,经典故事：化妆品专柜的销售高手,听了这位售货员的解释，我也觉得很有道理，于是就跟她到了她的展柜；男人对于女人凃的、抹的那些瓶瓶罐罐，实在弄不明白！只知道唇膏和香水两样；她拿出不同系列五颜六色的唇膏，向我仔细又专业介绍，其实我是很认真地听她说话，却听不明白，这些不同价位的唇膏有什么差异，只看颜色是否喜欢，其实我内心并没有特定对象需要送礼的人，但是基于这位彩妆师的认真和热忱服务态度的感动，我决定挑一支颜色喜欢、价格便宜的，反正只是为了人情而购买的，何必花太多钱呢！,经典故事：化妆品专柜的销售高手,这时，这位漂亮的彩妆师又恢复了轻松调皮的神色，拿起一只标价最贵的唇膏，笑着说：先生，我诚挚的推荐您买这种品质最高档的！“就送人而已,干嘛买那么贵的！”我毫不犹疑的回答她，她很经典的回答我一句话，让我掏钱买了最贵的！并且从此以后终身奉行不渝！,这句经典的话是什么？,经典回答的答案,先生，您千万要记得 买唇膏一定要买好点、贵点的！ 您想一想 擦，是她在擦！ 可是，是谁在吃它啊？,故事的启发（一）,这位彩妆售货员有哪些值得学习的优点？ 1. 销售心态 2.销售个性 3.销售技能 4.发现客户的眼光 5.发现需求的眼光 6. 扩大视野、解放思想！道路会无限宽广 正面思考、积极行动！方法总比困难多,故事的启发（二）,寿险产品功能的多元性，导致客户需求的差异性现今社会人人需要保险，就看您有没有发现“准客户”的慧眼！ 就像您想要“处个对象” ，老把目光盯着那些“帅哥靓女”身上，肯定是遇上狼多肉少的激烈拼搏局面！结果是：尽如人意的少、姑且将就的多！ 换个眼光：说不定长得老一点、差一点的人，他家、她班上就有您梦中情人呢！,开门红的胜利保证,想收入,敢想：收入、荣誉、奖励,敢说：高目标、许承诺、迎挑战,敢做：调动资源、勇往向前、能说会讲,执行力是关键,你敢想， 你就能！ 你敢要！ 你就会得到！,开门红三大纪律,每日正常出勤 每日坚持六访 每月至少两单,寿险标保目标,标保一件 才脱贫！ 标保两件 拼温饱！ 标保三件 奔小康！ 标保四件 称小资！ 标保五件 迈致富！,想到才能看到 看到才算得到 得到才会富有 富有才可享受,有钱过年叫过“大年” 没钱过年叫过“年关”,一切 皆有可能！,高收入、争荣誉、拿奖励,我想要：,需要 足够的 准客户 数量和质量,准客户数量从何而来？,标准答案是：加大访量！ 世界上有很多问题的标准答案您无法否认，但是对眼前问题的解决没有帮助！就像面对着没水喝快要渴死的人，告诉他应该去挖个井，如何挖 也许，以下的答案和方法，可以救您的急！让您节省时间、少绕弯路！ 因为开门红竞赛：一个行动核心就是,抢,拿出纸笔，花您三十分钟,第一步，一句老话： 有路找路，没路找老主顾！ 已购买的客户 客户本人是否有能力加购其它产品 客户家庭其他成员尚未购买者 客户家庭需求的变化 一般家庭，每隔35年有能力加保一件！,拿出纸笔，花您三十分钟,第二步，利用“计划100” 别瞎转悠，符合条件者才是重点 2. 尚未购买者（认识、不需很熟） 拿出计划100表格，列出30个以上名单 就每位准客户进行评分，并就得分评级 A,B级准客户才是签单促成重点，C,D级客户的拜访，只是将DCBA，活动目的是在提升客户等级，不是要促成!,拿出纸笔，花您三十分钟,第三步：人脉关系曼陀罗表 您至少有八个至亲好友！例表如后 3. 您不认识的潜在客户 个人人脉有限，体力、时间有所不足 全力以赴，不是仅限于意志、行动，其实应该包含方法 借用他人的力量和资源，来补己之短！ 立即行动： 找出几个好友提供名单，帮您打几个电话吧,执行是关键,ADD/ADM、组训、区、部经理等管理人员应该立即行动 准备计划100表、曼陀罗表每人一份以上 管理人员自己熟悉填写的目的和方法 统一于晨会要求每人列出客户名单和数量 指导伙伴进行客户分类，标示该客户适合购买的险种及预定拜访、促成日期 对于同类型客户数量进行统计，并安排产品说明会举办,祝愿您 开门红胜利 创造辉煌,
