营销的心态ppt课件.ppt

销售冠军的心理准备,李柯言,故事分享,两个泥瓦匠在砌砖。智者问道，你们在干什么？泥瓦匠甲说：“我在砌砖啊。”乙说：“我在建造世界上最好的宫殿。”十几年后，泥瓦匠甲还在工地上垒墙，泥瓦匠乙却成了业内闻名的大建筑家。 反思讨论：看完这个故事您有怎样的体会？,营销心态篇,一、正确认识营销这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功营销员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼,1-1：正确认识“营销”这一职业,一、正确认识“营销”这一职业 做自己想做的人，干自己想干的事！,营销员是一种光荣、高尚的职业,勇于承认自己是一名营销顾问,乞丐心理,销售员的 心理角色,营销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,营销顾问、光明使者、将带给客户快乐,×,营销是什么？ 营销不是卖，是帮助客户买！,营销是极具挑战和竞争性的职业,付出艰苦努力才有丰厚回报,营销是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事营销,营销员的数量供过于求，质量供不应求,1-2：树立正确的“客户观”,互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样 的“营销顾问”？,分组讨论：,二、树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二、树立正确“客户观”（2）,客户喜欢什么样的营销顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 心态好一点、 态度好一点、 状态好一点。,知识丰富,掌握产品的知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确“客户观”（3）,成功营销员的“客户观”,客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（4）,客户的拒绝等于什么？,拒绝是一种惯性，当客户拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3：成功销售员的3、4、5、6,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,3 必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功营销员的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,销售营销经理总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的营销工作。我们要想成功，就必须从基层营销人员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、营销主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的营销人员。,三、成功营销员的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的营销没有捷径 营销是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和营销进行到底。 你愿花五年以上时间做营销工作吗？ 这是成功营销员的唯一秘诀。如果对所从事的营销工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,三、成功营销员的3、4、5、6之“3”,、有效的时间管理造就成功的营销员,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做营销，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体会成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功营销员的3、4、5、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么成为营销顾问？”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4 之一 必备的四种态度,三、成功营销员的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要什么？(必须是可量化的目标)”,乐观的心情,“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”,专业的表现,“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4 之二 必备的四张王牌,三、成功营销员的3、4、5、6之“4”,4 之三 必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成营销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功营销员的3、4、5、6之“5”,5 必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功营销员的3、4、5、6之“6”,6 倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的成功负责！” 相信自我之心,我是营销顾问，产品专家,“我是该类产品的专家！” 相信客户相信我之心,我是营销医生、汽车专家,“我能诊断客户购买需求！”相信产品之心,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”相信客户现在就需要之心,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！” 相信客户使用后满意感激之心,我立志出类拔萃执着,“我要成为最能营销的人！”合作共赢的同事之心,1-4：积极的心态源于专业的修炼,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,1、公司形象代表,营销顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,2、公司经营、产品与服务的传递者,营销顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到营销成功目的。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,3、客户购买的引导者、营销顾问,营销顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导客户购买。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,4、将好产品推荐给客户的专家,营销顾问要想成为营销专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所营销的产品 相信自己做营销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,5、是客户最好的朋友之一,营销顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非某某公司的营销顾问，会处处为他着想。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,6、是市场信息和客户意见的收集者,营销人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,今天，我开始新的生活,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,你的财富来自你认识的人和认识你的人,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的营销员,我现在就付诸行动！,祝大家成为一名优秀的营销顾问员 早日实现自己的人生梦想,THANKS,