项目前期开点发及营销流程.doc

地产江湖www.dcjianghu.com数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目开发报建报批流程前 言本案对房地产全程开发进行流程演示及阐述，由于复杂和系统性所限，本案仅侧重对整体流程的演示，其中的操作细节需作专题展开。需要说明的是：房地产开发的地域性特征，导致各地市场差异明显，在此将较为成熟规范的深圳市场为示范蓝本；并将甲方预设为无开发经验且规范操作的开发商。作为内部交流和分享的机会，我们期待大家批评及建议性反馈，进一步完善、充实其中的内容，共同进步与提高！此致敬礼 营销策划部 敬上 2003年12月29日1地产江湖www.dcjianghu.com数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！地产江湖www.dcjianghu.com数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目开发流程一、 土地使用权的取得1. 取得方式1) 行政划拨2) 协议出让3) 招标拍卖（挂牌、投标两类）：其中深圳目前已基本采用挂牌拍卖的方式4) 转让2. 流程示意（以拍卖为例）现场勘察，收集相关资料信息的初步收集、分析确定竞拍价、竞拍人、叫价原则获取土地出让信息及相关规划指标（一般1-3个月前，政府予以公布即挂牌）组建竞投小组，购买标书。（成员包括：估价师、策划分析、财务、工程设计、法律等多种人员）测算土地成本、估算开发总投资、总价值。（一般采用假设开发法进行计算）办理竞买登记手续，提交相关资料及竞拍保证金，领取竞拍号牌，了解规定细则及其他。竞拍成功，签订成交确认书，并按规定期限交纳成交价款和相关费用。获得土地使用权限办理相应的土地产权转移变更登记手续地产江湖www.dcjianghu.com数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！地产江湖www.dcjianghu.com数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！3. 细节阐述1) 信息资料部分A. 招标文件、公告（政府对地块现状、用途、规划的说明）；B. 现场勘察地块的位置、地块形态、生熟程度 生、熟地指地块是否已“三通一平”：及通水、通电、通路和地块表面了平整处理；、四至环境、区域竞争楼盘资料；C. 前期研究报告包括：市场相关数据、动态和发展趋势预测，项目开发的工程信息资料、类似项目资料、同区域项目的建设、销售情况，潜在目标客户调查分析；D. 参拍发展商的意向分析：资金状况、土地储备、开发传统、背景资源等；竞拍提交资料包括：法人营业执照（有限公司法人企业另加附股东会或董事会决议）；法人代表身份证件或法人代表授权委托书（深圳允许自然人参与竞拍）；2) 前期可行性分析（机会可行性分析可行性分析可大致分为三个阶段：1. 机会可行分析阶段：确定投资方向，提出开发目标；2. 初步可行性分析阶段：确定项目的开发前景及定位方向；3. 最终可行性分析阶段：对项目进行市场论证、经济和技术分析，预算分析、资金安排；）一般采用假设开发法（又叫剩余法）确定竞拍的最高限价，依据待拍地块的坐落位置、形态面积、区域状况、规划用途及红线指标等条件，发展商对市场收益进行预测，剔除开发成本、税费和期望利润得出最高地价；地价=项目市场收益-开发总成本费用-期望利润总成本费用=开发成本（详见下表）+开发费用（详见下表）+税费（详见下表）开发成本明细表序号项目备注1土地取得成本、2前期费用、2.1策划研究费、2.2勘察设计费、3建筑期费用参考价格信息及同类物业3.1桩基础工程、3.2地下室工程、3.3主体土建工程、3.4安装工程、3.5室外配套工程、3.6专业人员费用约前五项之和的3%3.7不可预见费约前五项之和的3%4总建造成本、开发费用明细表序号项目备注1管理费用建安费用的3%2财务费用贷款年期利率计算3推广费用按售价/租金的3%-5%计算税费明细表序号类别税（费）率计算基数1营业税5%成交价2城市维护建设税1%营业税3教育费附加仅为房屋租赁所须缴交项目，房产转让无须缴交该税项。3%营业税4印花税0.1%售价/租金5房产税*1.2%房产原值X 70%6房屋租赁管理费*2%租金7企业所得税 深圳市企业所得税率15%，具体依各地政策和企业性质而定。15%销售税后利润二、 立项筹备凭土地出让合同到规划局规划技术处申报，规划测绘队测绘后，取得建设项目规划红线图，进行放点确位，报项目名并注册。选定各类专业服务机构。广告设计公司印刷包装公司礼仪制作公司模型制作公司策划、代理公司规划设计单位开发商施工单位监理机构市场调研机构专业公司工作分工示意图 （虚箭头表示可由甲方执行或甲方委托执行） 甲方进行招标，选定策划（销售代理）服务公司；策划公司提交项目的可行性分析报告，以市场需求出发，协助完成项目规划设计的要点；甲方依据可行性分析，下达设计委托招标书，并最终选定；设计单位提交初案；策划公司（综合甲方意见）提出具体书面修改意见；设计单位依据修改意见，出正式的规划设计方案；依据确定的策划（规划设计）方案，选择具体执行机构后实施；1. 市场调查分析1) 宏观环境分析预测A. 国家政治法律环境；B. 经济科技发展趋势；2) 中观环境（所在城市）分析预测：城市建设与规划；A. 竞争企业及知名企业的发展状态；B. 市场供应与需求关系；C. 各类专业机构状况；3) 微环境分析预测A. 区域消费需求研判；B. 竞争对手调查；依据上述调查分析，对关键问题做出专项主题研究，提出初步可行性分析报告：开发方式、材料供应、设计方案、产品形态、施工进程、市场定位等初步构想（各类专业服务机构开始正式介入）；2. 投资计划安排依据初步可行性分析和公司资源，经计算、评估分析后，确定最优方案，加入相应的资金流量分析和投资预算安排，得出最终可行性分析。3. 项目的开发模式最终确定开发模式：独立开发、合作开发、投资商介入等；可行性分析内容提纲（参考）1. 项目开发背景研判包括：宏观经济运行状况、区域社会、经济发展特征、产业政策环境、市场供求趋势等；2. 项目概况及基本数据包括：项目名称（项目名及推广名）、技术参数、规划要点、地理位置、四至状况、片区特点、项目性质特征（SWOT分析）等；3. 目标市场分析包括：市场需求分析及预测、项目规划设计、发展主题及产品定位、目标客户确定与描述、销售价格预测、包装推广及销售计划制定等；4. 项目进程安排包括：项目开工、包装推广、预售、竣工、验收、入伙计划等；5. 项目成本估算按方案确定的开发次序、模式与规模，做出项目成本估算；6. 项目管理及财务评价管理部分包括：贷款成本、贷款偿还计划以及贷款与偿还平衡计算；财务平衡分析；项目规模及规划设计修改费用测算；财务评价部分：现金流量分析（依据项目进程安排估算）、净现值、内部收益率、动态投资回收期、财务敏感度；7. 经营管理风险预测及处理；8. 物业管理服务要求； 三、 报建规划1. 提交可行性研究报告和立项申请，到计划发展委员会申请立项；2. 将总体规划方案报规划局规划管理处审批，通过后领取建设用地规划许可证（总体规划通过后如一次规划分批实施，将分期实施详细规划和相应单体建筑设计报规划局规划管理处审批。）3. 在项目签订土地出让合同、取得立项批文和建设用地规划许可证后到当地民政局地名管理办公室申报地名。4. 上述手续完毕，到规划局规划管理处申领建设工程规划许可证。5. 在项目的总体规划设计审查通过以后，由规划设计单位对整个项目的所有专业管线（包括：供电、自来水、燃气、电信、有线电视、路灯，市政道路、雨污水管网）进行管线规划设计，设计方案送规划局的市政规划管理处审核，通过后，将管线规划图送上述各专业部门听取各部门意见，然后由建设单位会同规划局的有关人员召集各专业部门召开管线规划协调会，将所有专业部门的意见形成会议纪要，以防止各专业管线在具体实施中相互扯皮，管位相撞。6. 到各规费收缴部门报审、缴费，具体手续办理如下：1) 将报批的范围内所有建筑单体图纸报当地消防部门进行消防审查，取得建筑工程消防意见书。2) 到当地建设局计划财务处缴纳建设规费。3) 到当地教育局计划财务处缴纳教育设施附加费。4) 到卫生防疫站进行工程卫生防疫审查，缴纳卫生防疫检测费。5) 与当地房管局白蚁防止所鉴定白蚁防止协议，缴纳白蚁防止费。6) 按整个建设项目规划的绿化率规定专门对项目进行绿化设计，将绿化报建图，送园林管理局审批。7) 按当地的人防配套要求，做项目的人防规划，然后将所做的人防规划和人防工程的立项申请报当地人防办部门审批通过。8) 到当地经济委员会缴纳新型墙体改造费和散装水泥费。9) 到当地城建档案馆签订建设工程档案移交协议书。10) 到当地建设局质监站签订建设工程质监协议，缴纳工程质监费。7. 领取建设工程规划许可证后，将准备实施的所有单体建筑的施工图纸送建设局技术处和建筑工程施工图审查中心审查。审查通过后领取建筑工程施工图审核批准书。8. 如投资方（项目控股方）是国有资产，建筑工程必须通过当地招投标办公室进行公开招投标，对中标施工单位发中标通知书。9. 凭建筑工程施工图审核批准书和施工单位中标通知书到建设局建管处，申领建设工程施工许可证。10. 凭建设工程施工许可证及商品房核价的有关资料送当地物价部门进行商品房预售核价。名词解释五证：土地出让合同（土地使用证）、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售许可证（外销证视规定执行）；三书：房屋质量保证书、住宅使用说明书、质量验收合格证；四、 营销推广n 推广流程细解房屋销售流程项目听证会前：市场调研（市场可行性调研分析报告 市场营销组）项目立项确定后：市场定位（项目定位、产品定位、客户定位、价格定位 市场营销组）规划设计阶段：规划设计建议（开发节奏、户型、立面、庭院、配套 市场营销组）规划方案确定后：项目操作策划（销售推广策划、前期销售工作计划 市场营销组、包装组）正式发售前3-6个月：销售推广实施（销售准备销售服务,广告策划市场营销,包装策划包装）楼花销售期 ：正式发售（销售组织、信息反馈销售服务；合同按揭手续客户事务）楼花销售期：销售策略调整（上月销售总结、下月销售推广计划市场营销、阶段销售总结及策略调整销售服务）入伙前1-3个月：尾盘促销（尾盘促销计划市场营销）正式入伙前7-20天：业主入伙（入伙组织、安排客户事务）销售率达95%以上：项目销售总结（项目销售总结报告及客户分析报告市场营销）入伙1个月后：办理业主房产证（房地产初始登记、办理业主房产证客户事务）全文完（以需提交报告展开）A. 营销策略总案B. 总体执行方案C. 阶段策略及执行计划D. 专项执行报告E. 效果评估分析F. 其他1. 销售准备阶段策划公司：提交项目销售策略及执行报告：具体价格表（包括销售底价 项目的最低销售价格，是价格的最低防线；、表价 对外公布的价格，是与客户沟通价格的支点；、成交价）、销控安排、销售策略、价格策略、促销方式、广告策略、包装策略、媒体计划、销售人员组织与培训计划，由甲方审核认可后执行（或委托执行）；完成要素列表类别项目备注设施类售楼处包装位置、大小、风格模型的制作与摆放尺寸、形态（剖面或平面）、数量样板间的设计、装修数量、位置、风格销售通道的安排、包装安全性、便捷性、美观度等户外包装审批、设计制作提前申报审批，确定地点、数量、规格、时间等文件类销售文件的制作与印刷包括：楼书、认购书、收据、价格表等媒体版面的预订包括版位、版面、形式等销售及财务人员的培训准备培训提纲及销售管理条例其他/以上各类审批和制作必须提前做出工作计划表，确定日期、数量、规格等2. 正式销售在正式销售开始前，可采用内部认购 内部认购：内部员工认购或试探市场的手段，后者现居多，一般采用收取诚意金、派发筹码券等，转化方式有：排队、抽签、优先选购及其他；（或内部咨询）方式进行市场试探市场反映，同时进行市场预热，为正式销售累积客户资源。项目建设进度达到法定要求，凭建设工程施工许可证和预售批准文件到当地国土局开发办（或房管局房地产市场处）领取商品房预销售许可证，销售正式展开。工作内容说明：1) 依据阶段计划执行广告、推广，由销售人员做来电、来访登记，进行汇总，策划部评估广告投放效果，并适时做出调整计划；2) 销售管理人员将每日客户及成交资料汇总整理，校对销控表，与财务部就当日（或前一日）成交情况进行核对，将需跟进与款项将到期客户单列，交由当事销售员跟进；3) 销售部每周提交“周销售统计表”，及客户关注热点、问题统计，交由策划部进行研究分析，并提出相应的调整或解决方案；4) 销售部（每月或半月，视具体情况而定）出具“销售状况汇总表”，协助策划部对前阶段销售进行评估分析，对下阶段广告节奏、投放方式、价格策略、销控处理、促销活动等做出计划； 销售服务流程示意图核对销控财务开具收据交纳定金取消销控客户追踪客户来访、来电销售接待客户资料登记成交意向确定交纳诚意金（小定）签订临时认购书签订正式认购书成交意向未确定挞定进行销控签订正式销售合同补足楼款（首期款）1) 诚意金：也可称为临时定金即小定，有效期一般规定为24小时，金额500元为起点（依项目而定）,临时认购书：也可不设此环节；2) 定金：一般起点为10,000元（依项目而定）,有效期7天-15天,根据项目档次和销售状况而定;3) 正式合同签订流程:a 通知客户携带相关身份证件和购房证明资料b 客户凭销售部开具的交款通知(确认)书,到财务部交纳相关款项(可依需要代收相关税费)后,领取付清楼款证明书和相应收据;c 凭付清楼款证明书,与客户签订正式的买卖合同(如代办房产证,另签委托授权书);d 办理银行按揭手续(现场办公居多),交纳相关费用;五、 后期服务项目在通过质检综合验收（包括消防、人防、煤气、水电等），准备“房屋质量保证书”和“房屋使用说明书”，具备入伙条件。1. 物业管理部分1) 前期介入工作内容A. 从物业管理角度，对项目的结构设计和功能配置提出建议；B. 搭建管理组织架构、制定管理计划与计算管理份额；C. 制定管理工作流程及员工培训计划；D. 拟定物业管理文本（包括业主公约）；E. 核对客户物业费优惠名单及数额；F. 制定第一年度财务预算；2) 施工安装工作内容A. 了解并审查各类设备的性能特点；B. 掌握各管线连接、分布状况；3) 竣工验收工作内容A. 质检综合验收完毕后，交付使用之前（入伙之前），进行内部质量验收；B. 制定各类设施的使用、维修、保养制度；4) 后期服务工作内容（略）2. 销售策划工作内容移交相关客户资料，协助客户办理入伙手续附件一：项目规划设计方案产生细解1. 开发立项阶段，甲方营销部（或委托专业调研机构）对市场进行评估，确定项目的市场空间及可行性；2. 营销部依据项目状况，明细项目策划方案要点要求（既方案内容提纲），选择策划服务公司进行招标（比稿），并最终选定；3. 工程部依据确定的项目定位分析，选择规划设计机构 规划设计可细分为：整体规划、建筑设计、园林设计等，可由一家或多家机构完成，内容由“概念设计初步规划详细规划建筑单体楼层分布室内户型”过渡；，列明项目规划设计要点要求 内容包括：项目定位、户型配比、功能要求等原则性设想，但不能有过多的细节要求，避免对设计方的不必要干扰和限制；与项目红线规划图，进行招标；4. 规划设计机构提交规划设计初稿，甲方评标、选定中标单位；5. 甲方综合策划公司意见 分别从市场接纳和工程实施的角度提出意见，可依据项目的实际提出一些市场流行的创新要素，以供参考；，下达正式的设计委托书；6. 规划设计机构提交方案，并进行讲解说明；7. 甲方进行研究，提出书面修改意见（可重复过程）；8. 最终确定方案，出正稿；9. 依据最终正稿，出施工蓝图；整体规划（空间处理、用地平衡、管网分布等）建筑外立（风格、层高、外型、线条）楼层平面分布、户型设计园林道路小区配套规划设计要点原则：先整体后局部，先主体后配套，由大到小，由外至内。参考资料 深圳某品牌房地产开发业务流程主线：房屋建造流程寻找新的土地资源（发展研究部或项目开发部）项目可行性论证（设计部，项目开发，销售部，成本或财务部）购买（投标）土地并签订土地使用权出让合同（项目开发部）项目立项（项目开发部，设计部，销售部）项目的规划设计方案招投标报建（设计部，项目开发部）项目的扩初设计方案的审查报建（设计部，工程部，项目开发部）项目的施工图的审查报建（设计部，工程部，项目开发部）项目施工监理的招投标（工程部，项目部）桩基础施工招投标及施工和验收（工程部，项目部，项目开发部）建筑主体施工招投标及施工（工程部，项目部，项目开发部）小区道路环境施工（设计部，项目部）竣工验收（设计部，工程部，项目部）工程收尾与物业公司对接（项目部，物业公司）物业管理公司正式为小区居民服务（物业公司）地产江湖www.dcjianghu.com数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！