服务定价策略.ppt

第六章 服务定价策略,Part 1,本课重点：,影响服务定价的因素 影响服务定价的服务业特征,案 例,一群从伦敦到纽约旅行的乘客被延误了，为了找点乐趣，他们决定比较他们所支付的票价。令他们感到奇怪的是，他们发现有许多不同的价格。除了预料中的头等舱、商务和经济舱之间有差别外，他们发现在同一等舱之中票价也有很大差别。 有些人订的早且支付的少，没有预订而买的剩票也比较便宜。 有些人留下来过了周末再回去，其机票也要便宜一些； 还有人购买的是机票加酒店住宿的组合，其价格也有所不同。 有些人记得曾飞过相通的航线，价格却与此次不同，但那是在一年中不同的时间。,提问：上述不同服务价格的例子符合逻辑吗？对服务企业而言有利可图吗？,什么影响了服务定价？ 回答要回到本质的原始的东西,大家要想到本质的东西服务包,大家要想到本质的东西服务包,一、影响服务定价的因素,需求因素,竞争因素,成本因素,价 格,1.成本要素,服务产品=固定成本+变动成本+准变动成本,例如：酒店的成本构成,例如：酒店的成本构成,例如：酒店的成本构成,2.需求要素,价格需求弹性法：因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。,当E1时，表示富有弹性；此时定价显得尤为重要！ 当E1时，表示缺乏弹性,例题：,一家拥有20000个用户的有线电视服务公司将其价格由每月10元涨到12元，从而丧失了5000用户。 该服务公司涨价合适吗？,需求的价格弹性=5000/20000/（10-12 ） /10 =0.25/-0.2 =1.25,20000*10-15000*12=20000 可见涨价使公司损失了2万元。,寻找理论,顾客对价格的敏感度取决于购买时选择余地的大小。可选择余地越小则需求越缺乏弹性。反之，则需求弹性越大。,选择余地的大小来自于顾客对服务产品信息认知的多少。 在缺乏服务产品信息的情况下，顾客往往把价格高低作为衡量产品质量的一个指标，从而，他们对价格的敏感性也就比较高。,但需要注意，此时的缺乏弹性，并不代表定价不重要！,坐地要价,三轮车运人,记者暗访代孕公司：捐卵者收入5千代孕者12万,“您想拥有一个属于自己的孩子吗？您想享受为人父母的乐趣吗？我们可以通过专职代孕，让您拥有亲生子女，成就您的完美家庭！”这是一家号称“专业代孕公司”的网站上打出的宣传语。近年来，这种以盈利为目的的非法代孕公司悄然兴起，打着“爱心”与“公益”的旗号，公开在网络上招聘“代孕者”。尽管我国明令禁止这类代孕行为，但代孕公司依旧将生意做得风生水起。本报记者近日以应聘“代孕妈妈”为名义进行暗访，揭开了这类公司“爱心”名义下的真实面目。,记者暗访：承诺收益12万,记者以“应聘代孕妈妈”的名义，与北京海淀区一家代孕公司取得了联系。先是一位自称“顾老板”的男士接的电话，他了解到记者想应聘代孕妈妈后，十分高兴，说：“你留下联系方式吧，一会儿我的助理会与你联系。” 两小时后，一名姓孙的女子与记者联系，并与记者约定在地铁知春路站附近见面。孙某详细地询问了记者的年龄、身高、学历等，然后说：“我们这儿招聘两种职业，一种是卵子捐献者，一种是代孕者。捐卵一次可给5000元，代孕则根据自身条件6万12万不等。”这名叫孙某的助理还劝记者：“要是急着用钱可以先捐卵子，钱来得快。” 记者询问两种“工作”有哪些不同，孙某介绍，捐卵子的话，周期是1011天，“只要配合打针取卵就可以了。”记者询问打什么针，取卵时会不会疼，她表示“只是营养针，不会对身体有任何伤害，也不会疼。” “代孕要求就比较高了。”孙某介绍，这要求代孕者全职，通过体检后即可入职，没签合同前每周有100元补助，签合同后孕前工资每月2000元，确定怀孕后可以拿到总收益的10%，5个月后20%，7个月后20%，8个月后20%，剩下的30%则在生后支付。“一旦确定怀孕就能搬进高级公寓，有人专门照顾食宿，但其间不能与外人联系。”,随后，孙某还给了记者两张表格，分别是“爱心捐献志愿者登记表”和“爱心代孕者等级受益情况”。第一张表格中共有30多项内容，除了姓名、年龄、身高、血型，还包括皮肤是否白皙、牙齿好坏、发质、眼皮单双状况以及月经周期等。在“补偿金额”一栏中，孙某说：“你是大学生，形体也好，可以算I级，保证你能纯收益12万。” 孙某所说的I级，是指将代孕妈妈按学历、长相、年龄分为从低到高9个等级，A级最低，可以拿到4万元补偿金，要求为“初中学历、容貌普通”，I级最高，其他如H级的标准是补偿金10万元，“本科学历、容貌较好”。 当记者询问，都是什么人找代孕公司生小孩时，孙某说，一般都是南方人，比较有钱，以江浙一代居多。大部分是因为年纪大了不能生育，还有的是因为习惯性流产或患有某些疾病不能生育的。这种“生意”她们一年大概能接十多个。,内行揭露：骗人谋财还害命,记者通过网络联系到曾在一家代孕公司工作过的王华(化名)，她告诉记者，代孕公司从2004年起开始在广州等城市兴起，当时生意做得很火。代孕一般有两种方式：一是把客户的精子通过人工授精注入代孕者子宫内，与代孕者的卵子结合；另一种是把客户的精子和卵子在试管里培养出受精卵后，再移植到代孕者子宫内。“我听说，有些人本身的精子或者卵子就有问题，但公司不会告诉他们，可能私下里会用别人的卵子或精子代替，其实就是骗人的。” 据王华介绍，代孕公司一般都打着公益旗号来赚钱。“主要是赚取中介费，一次至少也能赚到三四万，多的时候甚至高达10万。”公司要求员工能说会道，一方面用高收益引诱代孕者，“特别是那些很需要钱、又没有社会经验的女性”，另一方面是让客户多掏钱，相信“拿钱就能得到小孩”。 代孕公司一般都会向代孕者承诺三点：一是绝对合法，受到法律保护；二是安全，有专门的大医院和医生；三是能拿到钱，有合同保证。但事实上，这三点都是骗人的。王华说，“公司经常要求员工不要对外乱说话，其实就是因为害怕被抓；而大医院基本上都是私立医院，因为正规医院管得严，不给做；安全更是难以保证，我刚去的时候就听说一个代孕者因此流产，差点丧命。”,美夫妇“借”印度女代孕圆生子梦,美夫妇“借”印度女代孕圆生子梦,【环球网综合报道】当前，越来越多无法生育的西方夫妇来到印度、泰国等地寻求代孕者，因为这些国家的法律相较宽松。据英国每日邮报10月12日报道，美国加州女子詹尼弗和丈夫便长途跋涉，来到印度著名的“婴儿工厂”阿坎克斯哈不孕不育医院，第一次见到由代孕者产下的儿子凯尔。在夫妇二人眼中，凯尔就是上天赐予的礼物。 尽管许多评论家批判“借腹生子”的做法是西方发达国家对发展中国家的变相剥削，但过去四年间，詹尼弗夫妇遭受了近20次人工授精失败的打击，已经花了3万美元(约合人民币18.35万元)。只有通过外来援助，他们才有可能拥有自己的孩子。对此，詹尼弗认为代孕的做法是双赢的。既可以让代孕者获得酬劳，同时也为无法生育的夫妇送去健康的孩子。 现年29岁的代孕者马妮莎起初对“出卖”自己的身体倍感羞耻，但代孕的酬劳能极大改善家人的生活窘境。此次詹尼弗夫妇支付给她2.5万美元(约合人民币15.29万元)。对于大多数印度女性而言，代孕开始成为一种谋生的手段。,服务价格与需求关系为什么？,P,Q,Q低,Q更低,Q原来,P过低,P过高,P原价,A,B,C,3.竞争要素,服务产品差异小，价格趋于一致。,服务产品差异大，价格定有差异。,被魔化的利息,1.疯狂的日息 “各家银行都推出年利率不等的理财产品，但是相较温州那边的银行，真是小巫见大巫，人家都喊出日息了。而且不需要你买理财产品，只要存现金就可以。”上海一位金融行业人员表示。 据悉，最先是温州部分银行曾一度开出“存1万返440元”的高额利息吸引大量储户。随后，多家银行纷纷依葫芦画瓢。为冲量，银行需要资金的时间仅是6月30日和7月1日这两天，过了7月1日，储户就可以取走资金。 温州一位银行内部人员向记者讲述了这样一个故事：一位储户在6月30日存入1000万元现金到银行，仅仅3天时间，7月2日便取走了这笔存款。这家银行为此支付的利息高达16万元。“但必须是在温州的银行开户，基本上你存进户头后，最快1小时就能把利息打在你的账户上。”,2.高息抢单,“急需存款1千万，私下回报6。”这是胡小军(化名)不久之前发出的的一条“业务救急短信”。 身为深圳某股份制银行对公业务客户经理的他，为应对月底揽储指标考核压力，将短信发给了在某中型企业做财务的大学同学张某。两个月前，经过多方游说，该企业在胡所在的支行网点开立了一个结算账户。但张某却并没有卖这个老同学的人情，他很快得知，某国有大行的支行给他部门的财务总监开出了7的揽储回报，两人同样是同学关系。 而在同期，张某和他的财务总监还受到来自一些新设银行的“拉拢”，他们给出的揽储回报从7到1%不等。如此一来，只有“区区”6回报的胡小军就不在他们考虑之列了。,二、影响服务定价的服务业特征,1.顾客对服务持有不准确或有限的参考价格,以下产品的价格？,上一次所付的价格,经常付出的价格,类似服务平均价格,服务参考价格说不准确的原因有很多，包括：,2.价格是服务质量的关键信号（一分钱、一分货）,1）服务质量的其他线索得到的难易程度； 2）服务中包含信誉服务，价格是质量的代替物。,例如： “完美”是市内知名的发型设计中心，顾客不会以价格来衡量它的服务质量优劣； “都市美”是新开业的发型设计中心，除了外在装修，顾客对它一概不了解，不知道里面有什么名师与否，只能相信价格是最好衡量服务质量优劣的指标。,旅游服务是“一分钱一分货”,来自国家旅游局的统计数据显示，2010年旅游投诉总人数达32817人，同比上升了17.46%，其中超过半数的投诉仍是旅行社。因此，游客在报名时一定要了解清楚团费价格的构成。而一味看重低价格，而不事先关心价格背后的品质，旅游过程中才大呼“上当受骗”恐怕为时已晚。 旅游服务往往都是“一分钱一分货”，旅游团费的构成，一般应包括交通费、餐饮、住宿、游览大门票等等。如果旅行社故意将这几项费用拆分为所谓的“直观价”，就要注意团费价格外是否还有其他隐性收费的陷阱。下面笔者就为您解构一下旅游的成本。,1.交通费是构成大多数旅游产品的主要成本项。 如果乘坐的交通是飞机，那么不同的航班价格成本也不一样：早班机或晚班机一般折扣比较便宜；大型航空公司的价格一般比较坚挺，但服务也相对好一些。如果乘坐邮轮，乘坐的舱位不同，价格也大不相同，就如同飞机的头等舱、商务舱和经济舱一样。火车方面，高铁、动车、特快、慢车或卧铺、座位，其价格存在很大区别。汽车方面要注意的是，该车辆是否有“旅游客运”或“旅客运输”营运证，否则就是俗称的“野鸡车”，价格便宜但安全不一定有保证。实际上，一次行程，往往都是多种交通工具混合在一起，远距离至少会出现两种交通工具。 2.住宿费和餐费。 住宿方面，影响酒店价格的因素主要由酒店的星级、位置、新旧来决定，但当地旅游淡旺季或大型会展活动也对价格有较大影响。选择旅游产品时，尤其要考虑到酒店的综合因素，所谓“同级标准”一般都是不挂星，而即使是同星级，住在市中心与偏远地区，价格甚至会相差一倍以上，好的酒店网上往往会有相关的资料或点评。用餐方面也要注意，认真看一下餐费标准是每顿多少钱，整个旅游行程中一共含了几顿餐。,3.门票和自费项目 整个行程中一共包含了多少个已付费景点？哪些景点包含了小门票？是否包含了特殊景区内的环保游览车或索道费用？相同或类似景点选择参观的是哪一个？如北京旅游中的长城是八达岭还是居庸关或者水关长城，十三陵是去定陵还是长陵或者是经过眺望？这些细微的差别，都会造成价格上的不同。在自费项目方面，由于不少旅行社会将一些景点列为自费项目，因此团费上也会有差别。因此，有没有必须自费的项目和推荐多少个自费项目，也是影响旅游价格的直接原因。如果自费项目太多，也会压缩行程和增加压力；假如有些游客没有精力参加自费项目或者对所增加的自费项目不感兴趣时，而多数客人又想去参加，势必不去的客人要等参加自费项目的客人，从而造成无谓的等候。 4. 购物和保险 购物次数的多少直接影响着旅游的价格，如果您不想把时间花费在无休止的购物上，就选择无购物的“纯玩团”和少购物的“品质团”吧，购物次数要写进旅游合同。保险方面，一般来说，旅行社购买的是旅行社责任险、旅游巴士意外险，而游客旅游意外险、航空意外险、目的地医疗保险等是需要游客另外自行购买的。因此所谓的“含保险”，要知道如何判断是不是旅行社的“障眼法”，要详细问清楚都包括哪些保险项目，并且在签订合同的时候写进合同里面。,3.非货币成本的作用,时间成本：参与时间、等候时间 搜寻成本：花在确定及选择你所需服务上的努力 便利成本：比如路费 精神成本：风险的担心（担心弄不明白，担心被拒绝，担心 含糊，担心高费用）,第六章 服务定价策略,Part 2,本课重点,服务定价方法 服务定价策略,引例,近来饱受“暴利”指责的星巴克，如今已成了众矢之的。无论官方如何解释，都无法平复国民的情绪无论是愤慨，还是发泄，抑或只是“起哄”。 客观来说，星巴克的价格差异绝非一天，洋品牌的内外有别也并非仅此一家，显然如今一边倒的指责也略显业余。人们不禁要问，这个曾引领“不是在星巴克，就是在去星巴克路上”风潮的咖啡连锁巨头，缘何沦落至此。 不可否认，这固然有其自身因素所致，但外界的“妖魔化”功力，恐也不可忽视说到底，星巴克广受诟病不是因为价格本身，而是其所承载的太多的“附加值”。,遭诟病,或许连星巴克自己也没有想到，以高姿态在华立足十余载，如今却因“高价”被扣上了在华“施暴”的帽子。 几乎一夜之间，星巴克暴利的说法红遍了大街小巷。支撑该观点的佐证有三：一是有消费者“现身说法”，指在美国标价2.75美元，加上8%左右的消费税后也不过约3美元(约18元人民币)的小杯拿铁，到了上海星巴克店内则高达27元，价格高出美国1/3. 二是外媒近期公布的一项对全球多城市的调研，表明星巴克在北京的价格高于香港、东京、纽约、伦敦等城市，其中，一款在伦敦售价3.81美元的咖啡到北京价格变为4.81美元，贵出1美元。与之对应的是，北京的人均可支配收入远远落后于这些城市。 证据之三则为星巴克出售的由中国制造的马克杯，加上关税及运输成本之后，在美国市场的售价却仍旧低于其在中国本土市场上的销售价格。,由此，“星巴克中国营业利润率远超美国，甚至是欧洲等地区16倍以上”以及“星巴克在华施暴”等说法不胫而走。2013年第二财季，星巴克中国/亚太地区营业利润率为32%，而美洲区利润率为21.1%，欧洲、中东及非洲营业利润率则仅为1.9%。,星巴克方面显然对这种联想并不认同。“与其他国家和区域相比，星巴克在中国市场的运营成本和市场动因是完全不同的。因此，对比星巴克在中、美市场的价格差异并不是一个基于同一维度的比较。”星巴克中国方面向新金融记者表示，星巴克在全球各个国家的定价策略都是长期的，并且是根据不同产品及不同市场的具体情况来评估和制定的。星巴克的定价是基于对各种原料、物流运输、员工薪酬福利、租金及非常重要的汇率及进口关税等各种运营成本的综合考虑。“正因为这些动态因素，同一款饮品在星巴克所营运的62个国际市场都具有较大的差异。”星巴克方面如是表示。 至于在华高利润率的问题，星巴克方面则将其主要原因归结为“中国及亚太地区的自营门店在本地区总体门店数量中的占比比美洲地区低很多”。按照星巴克的说法，星巴克在中国及亚太区除直营店以外的其他经营形式如合资门店和加盟门店占比较高，财务报告只计入这些门店的利润，而直营店要体现各项成本以及最终的利润。 不过，即便如此解释，在诸多质疑者眼中，星巴克的辩解难以“自圆其说”。显然，舆论似乎并没有饶过这家在华吸金多年的咖啡连锁大鳄。,“被暴利”,不过，客观来讲，从某种程度上，星巴克此番确实稍显“委屈”。 “星巴克中国/亚太区运营利润率32%，美洲21%，欧洲1.9%，毛利高不仅由售价高决定，也可能是人工成本等原因。至于定价和利润关系，除供需关系外，还取决于存货周转，据我观察，中国星巴克的翻台率远低于美国，很多人一泡就是几小时，可能也是价格高的原因。” IBM全球商业服务部大中华区企业转型咨询总监陈果率先在微博上提出质疑，直指星巴克暴利一说提出者“缺乏财务学常识”。 随后，陈果再以经济学原理进行反驳，直言星巴克定价是有专业的零售业ProfitOptimization软件计算的，按照定价策略，测算单品的价格弹性。“我支持经济学定价原理。”陈果如是向新金融记者表示。,前星巴克资深店长、现12chefs咖啡餐饮咨询顾问韦寒夜也向新金融记者证实了价格弹性一说：“不要说和国外价格有差别，即使北京和天津两个城市之间，以前也是不一样的。它是根据客户来定的，几元的差价星巴克自己是可以调整和接受的。” 韦寒夜认为，作为连锁企业，星巴克也希望全世界价格一致，不给自己找麻烦，但是现实是各个国家国情都不一样，除了咖啡豆，还有仓储、物流、人工等隐性成本，甚至很多灰色费用。 华尔街日报曾根据星巴克2012年财报绘制过一张中国星巴克定价依据图，其中显示，以一杯售价4.8美元的星巴克拿铁咖啡为例，具体构成为：房租1.25美元，占26%；利润0.85美元，占18%；店铺运营成本0.72美元，占15%；原材料0.64美元，占13%；劳动力成本0.41美元，占9%；一般管理费用0.28美元，占6%；税收0.24美元，占5%；设备成本0.17美元，占4%；其他运营费用0.23美元，占5%。,与该数据相呼应的是，几个月前，星巴克在中国内地的第一家店北京国贸店正是因高昂的房租费用关闭了。 “咖啡行业，特别是在一线城市，现在的利润空间并不是像大家想象得那么多。”铂澜咖啡学院创始人齐鸣向新金融记者表示，所谓暴利的说法，其实并不成立，“在美国星巴克，外带的比例高达86%，意味着有将近九成的人对它的装修、对它的体量没有太多要求，基本上不会占用城市空间。而在中国，很多消费者甚至是接近七八成的消费人群会在店内坐几个小时，它消费的不只是咖啡，还包括房租、服务、沙发、背景音乐、整个空间消费的整个综合资源的量要大得多，咖啡消费却只是整个消费过程中很小的比例。这种背景下，怎么可能是一样的定价呢？”,显然，星巴克遇到的问题，并不是价格的问题。 首先，我国消费者对咖啡业态的认知还比较少，理解相对片面，只是把其当做餐饮产品本身来看待，单纯的通过原材料、成本来片面地推断产品的全部价值。当然，对于星巴克来说，这并不是什么难以解决的大问题，随着中国咖啡市场的进一步成熟、消费者对咖啡消费意识的进一步提升，这些问题或将迎刃而解。 其次，“在咖啡行业内，星巴克也是业内人士经常攻击的对象之一。”齐鸣告诉新金融记者，从咖啡行业的历史沿革来看，星巴克成为“靶子”可谓在劫难逃。 咖啡行业共经历了三次咖啡浪潮：第一次咖啡浪潮，是速溶咖啡的革命，那个时期，消费者对咖啡的追求是提神、便利等要素，而不特别在意口味；随着大家对咖啡风味认知和理解的加深等因素的发酵，咖啡行业进入了第二次浪潮，这一阶段对咖啡提出的要求是既要好喝又要健康，而星巴克就是这次浪潮的领军者之一；如今，咖啡行业已迎来了第三次浪潮，精品咖啡概念受到追捧，反对咖啡界一味以低廉配方豆追求风味的不变性与单调化，忽略了各产地咖啡水土不同所显现的独特“地域之味”。,而冲突在于，从全球范围来看，二次咖啡浪潮的领军者，即以星巴克为首的连锁的咖啡品牌，仍旧是当下咖啡行业的主要“顽固”势力。这意味着，作为领军者的星巴克，其不但要接受来自各方面的关注、审视，更要接受其已成为那些欲进军市场分一杯羹的个人、企业、商业组织机构等新势力攻击目标的事实。,“反什么就要反老大。在美国，反星巴克也是咖啡业内很重要的一面大旗，就更不用说在中国了。”齐鸣分析说。 事实上，在中国市场上，对星巴克虎视眈眈的对手，的确不少。 比如声称“干不掉星巴克就回家”的英国最大咖啡连锁商COSTA，豪言要拿走中国咖啡连锁市场1/3的市场份额。如今，这家晚星巴克近十年时间进入中国市场的“小老弟”，已经取代星巴克成为中国市场上扩张最快的咖啡店。为了在华追赶星巴克，COSTA甚至不计成本。曾有消息指出，COSTA为拿下首都机场T3航站楼店，付出了高达60万元/月的租金，这不仅是一家普通商场店月租金的4-5倍，而且还不包括交给机场的物业费和各类管理费。当然，此店的重要意义在于，这个店址此前是星巴克所有。 不仅如此，截至2012年，麦当劳旗下的麦咖啡在全国24个城市的门店数已达到516家，预计到2013年底将超过750家；2013年6月才完成整个收购、正式归入华润万家旗下的太平洋咖啡已确定1000家店的开店目标；以漫咖啡为代表的韩式咖啡开始强势崛起，大有赶超欧美老牌劲旅的架势；与此同时，来自中国台湾的上岛系列咖啡、日本的罗多伦和真锅咖啡无不惦记着中国咖啡市场；除此之外，中国新兴的小众咖啡店以及便利店、面包店等“半外行”们的目光，也纷纷投向于此。,一、服务定价方法,1.成本导向定价法,定义：指企业依据其提供服务的成本决定服务的价格。 优点： 简单明了； 在考虑生产者合理利润前提下，当顾客需求量大时，能使服务企业维持在一个适当的盈利水平，并降低顾客的购买费用。,成本导向定价法的问题：,（1）服务的成本很难确定或计算；,小学生,初中生,例如：给一下两种学生做家教，哪个劳动力成本更大？,（2）服务的真实成本不等于提供给顾客的价值，影响定价决策。,例如： 裁缝修改裤脚的成本用不到一块钱，为何收费要10块钱？对于一条50块的长裤和一条500块的长裤，改裤脚是否都收10块钱？,例如： 一次航班只有一名旅客在上面，飞机是开还是不开？还是把机票提价？结果是不得不开，机票价格也维持原样。,2.竞争导向定价法,定义：竞争导向定价法是指以竞争者各方面之间的实力对比和竞争者的价格作为定价的主要依据，以竞争环境中的生存和发展为目标的定价方法。,常用分类：,干洗店,快递公司,航空业,通讯业,竞争导向法的问题：,（1）小公司可能收费太低而无法生存；,例如：不同的健身中心给出的会员年费也互不相同（地理位置不同、健身设备不同、健身教练不同、健身项目不同等，这些都是不可相提并论的因素）,例如： 家门口的小便利店的定价就不能像连锁便利店一样把价格定得太低，否则没有利润。,（2）服务的异质性限制了服务价格的可比性；,3.需求导向定价,伦敦美食Just Around the Corner 享受一顿丰富的大餐后，如果餐厅老板请你自己决定帐单的金额，你会怎么办？让客人用自己的味觉、嗅觉、视觉来评断这一顿美食的价值，是Just Around Corner老板的巧思和噱头，也是伦敦最有名一家菜单上没有价钱的法国餐厅。 Just Around Corner的位置离市中心稍远，但络绎不绝的客人仍自四面八方涌来，只为了体验这里没有标价的各式佳肴。 打开菜单，前菜、主菜都有近10种选择，如香橙烤鸭、芥末大蒜烤羊排等；沙拉、甜点也有4、5种可供选择，法国料理中不可或缺的葡萄酒，更是有红酒、白酒、香槟等将近20种类。 让客人自己决定付多少钱，会不会有人存心吃霸王饭？所幸大多数的客人都蛮有良心，这也是老板颇感欣慰之处，让这家餐厅的经营理念得以延续下去。要付帐的时候，请服务生把帐单给你，自己填上价钱即可，至于付帐的依据，不外乎吃的餐点多寡、是否喝酒，当然点的越多就要付的越多，同时参考一下伦敦餐厅的平均消费，以及你真正对这家餐厅菜色、服务的喜爱程度。,定义： 定价与顾客的价值感受相一致：价格以顾客会为提供的服务支付多少为导向。,3.需求导向定价,需要考虑的因素非货币成本,思考？,【焦点访谈曝光“富豪相亲会” 女子反问：你不爱钱吗？】焦点访谈曝光富豪相亲会，闯关美女经整形专家、命相大师等层层考验艰难入围 ，甚至有母亲带高三女儿参与。面对记者采访，一女子反问“你不爱钱吗“。实际这只是场没有富豪的“局“，美女们一步步落入圈套，成为策划者“钓“富豪赚钱的工具。 http:/t.itc.cn/H7Bvr×,顾客对价值的描述,价值就是低廉的价格； 价值就是我在服务中所需要的东西； 价值就是我根据付出所能获得的质量； 价值就是我的全部付出能得到的全部东西。,价格,利益,性价比,全部回报,二、服务定价策略,（一）价值就是低廉的价格,现金折扣,数量折扣,季节折扣,（一）价值就是低廉的价格,数字使用频率排名情况,弧形数字更受欢迎,（一）价值就是低廉的价格,（一）价值就是低廉的价格,差异化定价的条件：市场可以根据价格细分,1.顾客可能延缓购买，直到差别价格的实施；,2.认为差别定价的服务属于“折扣价格”， 是一种例行；,（一）价值就是低廉的价格,市场,（二）价值就是我在服务中所需要的东西,1.声望定价,2.撇脂定价,例如：房地产,（三）价值就是我根据付出所能获得的质量,超值定价：将受欢迎的几种服务组合在一起，使价格 明显低于分别购买单项服务产品的价格。,（四）价值就是我的全部付出能得到的全部东西,（四）价值就是我的全部付出能得到的全部东西,混合捆绑价格,主导混合捆绑价格,捆绑的服务中，包括有些单独出售时顾客可能不需要的服务。,（四）价值就是我的全部付出能得到的全部东西,以最终服务结果为定价依据的定价方法， 能够减少消费者和服务企业的风险。,例如： 广告代理商 律师 小医院,时间：2010年05月13日 地点：时代超市一楼香妃雅竹美容院 事件：香妃雅竹美容院利用免费送礼物来诱骗消费者，强行推售“三无”化妆品，价格极高且无物价证明，才售后10分钟就不给退货！态度极为恶劣！,2010年02月13日在时代超市该院店员在发宣传单并声称发放免费礼品与免费护理！于是我跟随其来到该院，做皮肤测试了！那也是我陷进“香妃雅竹”陷井的开始。给我做皮肤测试的美容师一直在告诉我，我的皮肤是如何如何的差，不仅毛孔堵塞，有黑头，并且痘痘也是很多。我那时想作为一个职业美容师当然能够看清你脸上的问题，况且，我皮肤也的却存在一些问题。现在，我在想，她是不是对每个来做皮肤测试的人都说类似的话。她还告诉我，我才20岁就有如此严重的问题，现在不治，25岁后就难了。现在不如做个淋巴精油，去除黑头，一次要120元。她们“热忱”地向我们推荐她们的东西。总不能当着她们的面拒绝吧。现在想来，真是涉世未深啊！才会那么单纯，当然这也为她们骗人提供了好机会。我俩磨蹭半天，一咬牙，做了！然后他们又说最近优惠活动200送一瓶养颜水可以做4次护理。,第二次我去的时候他又让我什么痘疤修复 又要150， 这次我没犯傻没做，说没带钱。然后第3次我去了，他说我皮肤好长时间要清理让我做个清除黑头的东西，我拒绝了。然而那个操蛋的美容师在我说个不停说我不做不行之类的话，我还是没理他，过会儿来了个欧巴桑，也在旁边唧唧歪歪的啰嗦个不停，然后美容师在没经过我同意的情况下帮我做了什么*去除黑头的服务，然后那个欧巴桑就问我要钱，处世未深，脸皮比较薄个了她。其实我心里很不爽。这个香妃雅竹就是一个大骗子。以后脸上有痘痘的然去时代超市千万别被骗了，经过这次事，我学会了很多呢。,请用结果导向定价法为美容院的减肥项目定价。,公墓和殡葬服务定价 殡葬基本服务限制,公墓乱收费现象被叫停了。今年7月份，本报连续报道了芝山墓园乱象谁来管管？一事，反映了鄞州芝山墓园索要“进穴费”，甚至还收起了“香烟钿”，报道引起了广泛反响。采访中，记者发现宁波部分经营性公墓因为有自行定价权，竟然漫天要价。 近年来，宁波老百姓的维权意识增强，对公墓乱收费的投诉也逐渐增多，这引起相关部门的重视。昨天，宁波市物价局、市民政局在广泛深入调研的基础上，依据相关法律法规，出台了关于加强公共墓地价格管理的通知，12月1日起实施。这是全省首个公共墓地价格管理新规。,公共墓地相关服务收费项目分为基本服务类收费项目和特需服务费收费项目两大类。基本服务收费项目分为日常维护费和进（退）穴费二项。具体收费标准由县（市、区）价格主管部门在此标准内核定。日常维护费按年计算，每期收费最长不得超过5年。原有书面约定的，按原约定执行。 特需服务收费项目分为墓葬礼仪服务费、延伸配套服务费、个性化服务费三项，由用户自主选择。特需服务收费标准，由公墓单位按服务成本自主确定，报县（市、区）价格和民政主管部门备案后执行。 就是说，今后对像芝山公墓这样经营性公墓的价格要根据实际情况进行控制，不会再允许经营性公墓漫天要价。对于殡葬的基本服务则要明确限制最高价格，只允许部分特需服务双方协商价格。 对公墓实行明码标价、一费清,在今年7月份，本报曾报道鄞州芝山墓园索要“进穴费”，甚至还收起了“香烟钿”。这种乱收费的情况，今后将被叫停了。通知中要求规范明码标价行为。就是要求公墓经营单位通过标价签、标价牌、公示栏、公示牌、公示墙等形式，实施明码标价，向社会公示收费项目、收费标准等相关内容，自觉接受社会监督。 同时还要实行一费清制度，公墓进（退）穴费以次计收，为一次性收费项目，不得重复收费；日常维护费按年为计费单位收取，每期收取最长不得超过5年。明确了公共墓地墓位使用价格构成中的成本，包括土地费用、墓位建设费用、墓区附属配套设施费用和公墓管理费用等，杜绝乱收费等违规行为的发生。,公墓和基本殡葬服务按成本定价,在采访中记者发现，宁波部分经营性公墓的确存在乱收费、漫天要价的乱象。在刚刚出台的通知里记者看到，今后宁波要按照管住基本殡葬服务，选择性需求市场调节的基本思路，严格规范公共墓地墓位使用价格和相关服务价格。就是基本殡葬服务依照成本定价，保障群众基本需求得到满足，放开部分特殊需求的公墓服务收费，以满足人民群众多层次需求。 今后宁波将对乡村公益性墓地、具有公益性质的公墓墓位的使用价格依成本核定，实行政府定价，由县（市、区）价格主管部门根据成本确定。就是说，公墓不能再自己漫天要价了。 同时，对其他经营性质的公墓墓位的使用价格限制经营利润，由公墓单位自主确定价格，实行备案管理。对所有公墓基本服务项目审核成本，采取低收费政策，实行政府定价。记者看到，这个通知里规定得很细。比如，对于清明节期间，甚至连对清明节期间代客祭扫如何收费都有一定的规定。,