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    建立领导力ppt课件.ppt

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    建立领导力ppt课件.ppt

    ,准备,机会,运气,如果你不准备,你就看不到机会且/或你将无法利用这个机会 运气是自己创造的!,人们说我运气好。这真可笑,但是我工作越努力,我运气就越好,什么是成功?,成:成为一个什么样的人,功:建立什么样的功业,现在的我 ,理想的我 ,青年人的六大梦想,终身事业 美满婚姻 良师益友,人身价值 累积财富 累积智慧,行动,理想,目标,计划,梦想,初难知,0岁-10岁,10岁-20岁,二多耀,三多凶,20岁-30岁,30岁-40岁,40岁-50岁,50岁-60岁,四多惧,五多功,上易知,主讲:蔡哲惟讲师 上海寿险顾问讲师团,建立领导力,海鸥经理,等到员工 有了差错, 他就突然从 无可预测的 高处飞下来, 哇啦哇啦骂人, 在每个人头上 拉了一堆屎, 然后又飞到 别的地方去了。,领导者平常对员工 做得很好的时候 视若无睹, 毫无反应;,海鸥经理,业务主管(经理)的基本能力,高绩效的行销能力 增员的能力 训练及主持业务会议的能力 辅导及领导业务人员的能力 鼓舞或激励他人的能力 亲和力 情绪管理能力 时间管理能力 自我成长的意愿,计划和组织的能力 完成业绩目标的能力 实现公司政策的能力 应付市场变化的能力 面对挑战的能力 吸引力 洞察力 威慑力,训练,何谓训练,训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作,并不断改进其工作品质。,专业人士:一个人在特定的场所学到特定的技能,并将它发挥得淋漓尽至的人。,我们怎样学习,83 通过视觉 11 通过听觉 3.5 通过嗅觉 1 通过味觉,而一次只能保存,阅读信息的10 听觉信息的20 视觉信息的50 谈话内容的70 做某事时说话内容的90,训练的目标,让业务员自立 符合其收入需求 符合公司的业绩及成长需求,松鼠的精神, 做有价值的工作,共 好,就在门廊外的地方有个三夹板的平底饲料槽,架在一个残杆上,很多松鼠匆匆从树林中跑出来,穿过草地,来到饲料槽旁边,然后衔起满嘴向日葵种子,重又奔回树林里。,松鼠的精神,每只松鼠来回跑一趟, 平均要花上350”,这样 一个小时大约可以跑十六 趟。它们有一个目标,努力工作都是为了达成储存食物的目标。,松鼠的精神,那个目标能推动他们,因为假如他们不把食物储藏起来,就度不过冬天,就会没命。,松鼠的精神,1、明白我们让世界变得更好,松鼠的精神,2、每个人都朝共同的目标前进,3、所有的计划、决定、行动,都以价值观为依据。,训练的内容,Knowledge ( 知识) Attitude (态度) Skill (技巧) Habits ( 习惯),的,1 不论您是否购买保单,实际上您已经投保了. 关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.,人寿保险的十大真相,2 我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.,人寿保险的十大真相,3 买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好.,人寿保险的十大真相,4.人寿保单并不是现代的产品,旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。,人寿保险的十大真相,5.没有人买错保单,也没有人向错的保险公司买保单,错的是没有向任何保险公司购买保单,错的是买得不够的保单。,人寿保险的十大真相,6.不论是相信保险也好,不信也好,每天都有人买保险,也都有人卖保险,每天有人进保险界,也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上,有人做的一筹莫展,所谓有人辞官归故里,有人连夜奔科场。,人寿保险的十大真相,7 人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.,人寿保险的十大真相,8.不论你是否接受此事实,人寿保险的需求必定存在,关键是看您要不要去承担它。,人寿保险的十大真相,9.付保费不是问题, 而是解决问题, 不买保险, 问题依然存在, 吃药治病, 不治病危。,人寿保险的十大真相,10.人寿保险是钱,是当你最需要的时候,走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了,雪中送炭才可贵。,人寿保险的十大真相,第七区处宗旨,在这里,我们将每天以快乐和充满自信的精神去面对客户,来营造一个团结和谐向上的营业处-我们自己的避风港. 用保险帮助每一个家庭,用保险奉献一份爱心,用保险拓展自己的人脉.今天你以国寿为荣,明天国寿以你为荣.,推销七大守则,牢记并利用有组织,有系统的推销词 运用恰当的介绍词 适时出示订单及保单 勿及紧张 语调积极,热诚 利用适当的缔结语 有系统的推销转换保单及续保,学、养、德、术,开场白: 一、陌生拜访的用法 1.表明身份:我是XX保险公司的业务员; 2.我想占用您3-5分钟的时间,您听听看有没有兴趣,没兴趣我就走;有兴趣,我再讲,您可不可以给我3-5分钟的时间?,二、缘故法 1、寒喧,赞美几句 2、表明来意: 我今天来的目的就是要向您介绍一份保险,您听听看,不买没有关系,不要捧场,我不买捧场的保单。,我可不可以请教(要用请教,不能用问)您几个问题? 请问我们(不能用你)为什么要那么辛苦地工作?(客戶不答自己答) 请问我们(不能用你)是不是有不能工作、不能赚钱的一天?当然我们不希望这一天来临,我们不希望这一天发生在我们身上。但是,谁也不敢保证我们不会有这一天,对吗?这一天是什么时候呢?,有两种情形? 第一,当我们60岁退休的时候 第二,在退休前所发生的意外、残废、疾病? 不晓得我这样说,您觉得有没有道理?(此句不能省略),3.像您人缘那么好,我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友,是吗?请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作,不能赚钱,不能够照顾家庭时,听到这个消息,马上送20万的现金到你的家里来,让你的孩子可以继续念书,让你的家人可继续生活,请问这样的朋友有没有?(停3-5秒),假若没有的话,没关系,我也没有,我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友,交这样的朋友不用花很多的钱,一个月1000元,不用;800元,不用;600元,不用,300元就可以了。 最后我还要告诉您一件非常重要的事情(停2秒钟),这个钱没有花掉,以后连本带利还给您。,习惯,=习气,业务活动的种类,训练的三个原则(3R),Realism: 逼真 Repetition: 重复 Reward: 回报,学习过程中的三个关键,有学习动机时,效果最好; 主动参与学习时,效果最好; 在被教以即将用得到的东西时,效果最好。,诊断训练内容的三要素 (如何诊断团队的错误),看记录(Records) 观察(Observations) 面谈(Conversation),业务员每周业务追踪卡,如何准备训练,Prepare 准备 Explain 讲解 Show 示范 Observer 观察 Supervise 辅导,准备 Prepare,使业务员轻松 使业务员感兴趣,讲解 Explain,强调要点 不要一次说得太多 使用简单的言词,示范 Show,在给业务员示范时要订出高标准 你的示范必须是一流的 任何示范,都要配合使用销售资料 每次示范内容要适量 检讨你的示范,强调每一个步骤 重复示范,再检讨,做重点加强,观察 Observe,让业务员放手去做,不要发现错误即中断 先赞美再纠正 纠正业务员:谨慎、私下、建设性的友好批评 学生没有学好,是教师没有教好 经常学以致用,辅导 Supervise,订出进度,定期检查、督导 业务员需要你的督导,是因为: 大多数新业务员无法自我管理或规范自己去遵守其计划; 许多业务员无法充分发挥潜能,他们通常较被动,除非有人鞭策; 他们需要不断地被提醒去作他们计划做的事,因为有一种强烈的诱惑会使他们故态复有。,训练前的需求评估,安排课程内容,安排训练方式,评估训练成效,维持训练成果,训练的步骤,提高训练绩效,建立训练系统 成为优秀讲师 评估与追踪,总结语,训练是使业务员成为专业人员的有效方法 训练是自我领导力建立的有效途径,辅导,何谓辅导,辅导,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。,辅导,训练,训练与辅导的区别,训练是有系统、有计划、集体的、阶段性的人才培养的过程,强调的是基本能力的建立。,辅导则是随机的、个别式的、非正式课程的指导与训练,协助学员自我发展,强化各种能力技巧。,辅导的目标,短期产生业绩 长期独立和发展,对新进业务员的辅导,告知可能发生的负面状况 告知一种明确而简单的推销模式 帮助其克服沮丧 为其设定目标,10%,20%,30%,40%,推销员与客户的关系,评估客户需求,推销技巧,缔结(CLOSE),A 模式,10%,20%,30%,40%,B 模式,缔结(CLOSE),推销技巧,创造需求,推销员与客户的关系,帮助和督导制订计划 导之以梦 晓之以理 动之以情 解之以惑 授之以知 激之以志 透之以利 警之以灾,使业务员正确地工作,检查工作记录 适时的激励与督导 设定每天最低工作限度 培养强烈企图心 反复强调、灌输良好工作习惯 不工作即走人 业务员常犯毛病,使业务员正确地工作,业务员常犯毛病,精神不能集中 没有耐心 懒惰 情绪不稳 借口太多 自我的约束能力太差 幻想太多 不用心、随随便便,业务员常犯毛病,不能持之以恒 不会运用时间 经常重复犯错 自以为是 光说不练 消极没有进取心 狂傲 不良习惯,实地业务活动,告诉业务员:一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户 适时伴同作业 发现推销过程中的不足之处,并及时加以改进,业务员主要问题是时间控制 2 接触 5 说明 8 缔结 39 寻求准客户 46 时间控制、个人效率,如何提高业务员效率,少数人能督促自己 84 只晓得工作 14 晓得工作、督促 2 会工作、督促和计划,如何提高业务员效率,教会业务员作计划 建立自我独立的工作习惯,如何提高业务员效率,确定每天的目标 区别重要性和紧迫性 最充分的利用你最显效率的时间 存放东西要有条理 充分利用已派用处的时间 集中精力去完成最重要的工作 不要做完人 学会拒绝 尽量利用简便的工具 授权,不要把太多时间花在不愿工作的人身上 提高业务员的每月件数 督导业务活动而非督导业绩 纪律变成习惯,透过良好工作习惯 提高业务员留存率,辅导者的态度(通晓人性),业务员不在乎主管懂得多少,直到他们知道你在乎他们多少; 没有人愿意做得不好,但人人都需要肯定与帮助; 业务员需要的是我们的理解、同情,而不是教训;,聆听比解决问题更重要; 用问的方式解决问题; 不是警察,是教练、导师、朋友、心理医师。,辅导者的态度(通晓人性),忽略新知的追求 把自己局限在专业中 缺乏负责的勇气 不能适时的制定圆满的决策 疏忽了追踪视察工作 工作指示不能让部属了解 插手小事,越俎代庖,单位主管的22个致命缺点,不能切实的评定自己的绩效 无法让部属发挥潜力 假公济私 不能诚实守信 不能以身作则 借私人交情要求工作成就 不能给予部属合作,单位主管的22个致命缺点,不能让员工有参与感 事必躬亲,大权独揽 墨守成规,缺乏弹性 做破坏性的批评 忽略部属的牢骚和抱怨 上下缺乏沟通 缺乏人性的管理 没有培养接棒人,单位主管的22个致命缺点,不要伤害业务员的感情 不要伤害业务员的时间 不要伤害业务员的金钱,单位主管的三个不要,做高绩效的管理者,分清处理事务的轻重缓急,紧急程度,叫别人做(2),不要去做(4),现在就做(1),稍后再做(3),重要程度,预想到采取决定后的后果 乐于与人竞争 耐心的听别人讲话 默契的与人合作 承受别人的批评 重视下属的利益,做高绩效的管理者,辅导的程序,望 、闻、问、切 不一定每一次都给答案,总结语,“菲格曼联”作用 辅导不能假手他人 良好的辅导是激励的基础 训练要严格(建立威信)注重技能,辅导要感性(建立人格魅力),注重意愿。,激励,一个人成功,约有15%取决于技术知识,85%取决于人类工程发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。 卡耐基,专业知识15%,态度85%,自信积极热忱,沟通 人际关系领导力 克服压力,成功三角形,激励的定义,激励就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境,以一定的行为规范和惩罚性措施,借助信息的沟通来激发、引导、保持和规范组织成员的行为,以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。,满足需求 奖罚分明 锲而不舍 贯穿始末 双赢分享,激励的定义,自我激励测试,姓名_ 填表日_ 年龄_ 职业_ 请将以下自我激励的方式,按对你产生的效果,以先后顺序排列于表中,请如实填写,否则测试将失去意义. 1.独立 2.表扬 3.成就感 4.休息时间 5.权利 6.声望 7.金钱 8.压力 9.自尊 10.家庭生活 11.安定感 12.个人成长,激励是不断灌输动机和动力,使之乐意竭尽所能。 激励是影响别人原来的选择。 激励是用适合他的方法,使之保持良好的工作状态。 激励是为了让自己不脱落。,激励的定义,激励的观念,了解人性,才会激励,希望被: 赞美、发现、肯定、 重视、喜欢、谅解、 尊重、爱护、信赖、 欣赏、安慰、支持、 鼓励、同情、推动,不希望被: 批评、指责、冷落、 欺负、欺骗、歧视、 压制、怀疑、误解、 愚弄、侮辱、管教、 否定、埋没、轻视、 排挤、报复,三大理论观点,需要五层次理论 X理论与Y理论 激励保健理论,生理需求 衣食住行人的动物本能,安全需要 有安全感,无所畏惧,社交需要 协调人际关系,拥有朋友,人格尊重需要 受他人尊重和赏识,自我实现需要 发挥潜能,有胜利感和成就感,需要五层次理论,员工只会对奖金的魅力和惩戒的威胁作出反应。,员工一旦发现工作能带来满足感,那么他们会时时工作全力以赴。,X理论,Y理论,X理论 Y理论,如果有人工作没干好,我首先问自己有什么失策。 开会时我有时会坐在后面,让他人坐在领导位置上。 如果我向人询问关于某一问题的意见,我会努力按他们的建议去做。 老板可以评估员工,员工同样可以评估老板。 员工一旦受到鼓励就能发挥创造性和主动性。,X理论,Y理论,如果我不叫员工时时努力工作,他们的工作就不会取得进展。 我有时不得不辞退某员工或责骂他们,以提醒其他员工。 所有决策都不得不由领导自己做主。 我发现许多员工胸无大志,须迫使他们开阔视野。 我与工作人员保持距离,以利于进行高效指挥。,激励的时机,新进业务员 业绩不彰 经常缺席业务活动 情绪低落 随时随地,激励的方式,目标激励 业绩激励 竞赛激励 奖励激励 典型激励,职级激励 行为激励 动机激励 人情激励 自我激励,人性激励法,无论是谁,人都具有一种“更充分的”或“更加”的潜在性欲望,所以要去发现它、刺激它、培植它,使其升华直至成为意欲,才是激励的真谛。 身为单位领导人,你应该让所有的业务员,不论新人或经验丰富者,都可以基于任何理由前来找你。,主管对组员:就是不断育成业务员的优点,从而激发出他的潜能; 培养业务员“自我肯定” :要不断告诉他有哪些优点。 激励过程中,需要给业务员时间改变,要有耐心。,人性激励法,唤起不熄的热忱 我是有价值的 “上周六,正当我满怀希望准备去一位客户那里签单之际,客户一个电话告诉我临时有事,只能改日再谈.而在这之前,我与他面谈得很顺利,并且已经约好只等周六去收保费了,这多少令我有些沮丧.正在此时,我又接到另一位很有希望的准客户的来电,已经约好的面谈因故取消.真是祸不单行,我一下子觉得很有挫折感,感觉自己一事无成.,下午,意外接到一个电话,由于我获得公司新人学以致用奖第一名,营业部请我在晨会上作演讲,以激励其他的业务员. 作演讲?我告诉自己:我可以激励其他人,那就意味着至少我对营业部还有用,这证明我是有价值的! 就是这个电话,它证明了我并非一事无成,它证明我的价值,它给了我激励.我没有必要沮丧,我应该调整心态,重新振作.在激励别人之前,我先从中得到鼓舞.”,应该说,这是一次心路历程,也是一次激励与被激励的过程,虽然没有催人泪下的故事,也没有波澜起伏的情节,但它是真实的,而且就发生在我们的身边.它足以说明激励并不一定需要大量的金钱和物质,也不一定是对着他大喊“你是最棒的!”激励也许只是一个关怀的微笑,或是一个信任的眼神,甚至只是让他感到被别人需要.,每一个业务员都想归属于一个成功的团队,想跟随一位生气勃勃的主管共事,同时业务员渴望被鼓舞,激励和肯定,渴望杰出的工作表现带来的称赞和鼓舞.身为主管需提供持续不断的激励方案,唤起业务员心中不熄的工作热忱,使得营业单位的气氛多姿多彩.,7种易被激励的人的特性,喜欢权利 喜欢参与竞技(竞赛) 愿意在职位上竞争 喜欢警示自己做什么 比普通人施行权利强 喜欢与众不同 有责任感,总结语,经理(主管)做什么?,计划 下决定 组织 人力支援 沟通 激励 领导 控制(评估),经理(主管)的得失,有权享有: 权利、荣誉、权威、良好的收入等,无权享有: 发脾气 派性中的一员 个人问题带到工作中 发牢骚或随心所欲表达你的所有意见,无权享有: 5. 抗拒改变 6. 对问题避重就轻 7. 与你的支持者平分秋色 8. 想说什么就说什么 9. 把个人利益放在第一位 10. 要求别人做自己不愿做的事 11. 由于工作良好马上被认同和奖励,经理(主管)的得失,成功经理(主管)公式,成功=能力激励 机会,结束语,以服务替代管理 以支援替代领导 透过训练培养你的业务员 透过辅导保证他的成功 透过激励激发他的意愿,第一关:寿险从业人员初期常遇到的问题有哪些?如何克服? 第二关:请拟订新人训练的计划课程内容及授课时间 第三关: 您辅导业务员成功的方案是什么?如何实现?希望效果怎样? 辅导的时机有哪些?个别的效果是什么?为什么?,育成通关,第四关: 请告诉我们有哪些因素会使业务员工作陷入低潮/为什么?解决方案? 激励的个别方案有哪些?哪种成效好?为什么?,育成通关,

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