如何展示优势及打动客户.ppt
,如何展示优势及打动客户 主讲：刘林,展示我们的优势,渠道优势,1、账户合一，查询方便，一站式服务,2、多方式交易，申赎方便。（电脑、手机、电话）,5 、贴近市场、能及时通知赎回，专业服务贯穿全程,3、优良的选择能力,选择合适的投资产品,4、优秀的选时能力，捕捉最佳的投资机会,超越理财产品优势,展示我们的优势,1、中长线投资区域，投资良机,2、灵活配置，攻守兼备,3、机构信息、专业、时间优势，捕捉结构性行情投资机会,4、投资标的-红利股票（安全与成长兼顾，牛股的摇篮）,5、自认购彰显信心，风雨同舟,6、有限补偿、保价护航,一句话说完所有的优势,话术： 目前的点位是比较好的中长线建仓良机，我们这款 产品主要投资红利股票，这些股票都是牛股的摇篮， 它仓位控制比较灵活，能满仓能空仓，我们公司操作 这种类型的产品经验丰富，总共12期，都取得了很好 收益，而且我们公司对这期产品很有信心，自己也投 入资金买入，您利用您的证券账户就可以进行买卖和 查询，非常方便。,如何打动客户,第一步:了解客户,第二步: 进行基本介绍，观察客户反映,第三步：提出封闭性问题，挖掘客户需求，引导客户,第四步：解决客户问题，找到客户关心点，一语中的,了解我们的客户,。,第一步:资产状况,二、性格。感性还是理性，果断还是犹豫,三、历史盈亏及投资经历（历史盈亏-账户查询 股票交易频繁程度，是否做过产品、基金、保险、银行理财产品）,四、了解客户对未来市场的看法对收益的期望,观察客户的反映,客户的站姿（面对我们，半面对我们，背对我们）,客户的坐姿（后仰、坐直，前倾）,客户的眼镜（突然一亮、抬头看人，盯着人听、看着折页，回避我们的眼神）,提出封闭性问题，挖掘客户需求，引导客户,开放式问题 封闭性问题,您最近做的怎么样,您最近做的亏了还是赚了,您如何看下半年的行情,您认为下半年能上3000点吗,今年下半年较为可靠6%收益 能接受吗 受吗,你对下半年的投资期望收益是多少,你觉得基金、产品和股票相比有哪些优势？,您愿意选择做股票可能盈利 10%也可能亏6%还是选择产品可靠的4%,解决客户问题，找到客户关心点，一语中的,做好充足的准备，有备无患。 想要说服别人，先要说服自己。 眼镜要镇定，不要飘忽。 笑容要真诚，不要讪笑。 语气要果断流利，不要吞吞吐吐。 不要自说自话，不看客户反映。 不要被客户引导，适时拉回主题。 不要怕客户拒绝，主要发出要约。 没有迹象表明客户在乎蝇头小利，不要提折扣和送礼。 有迹象表明客户在乎蝇头小利，可以提折扣和送礼，但要有适当的条件，时间、数量。,正确回应客户疑问， 引导客户而不被客户引导,问题：我已经做了定存了，为什么还要买理财产品？我已 经买股票了，为什么还要买理财产品？这时，你需要一些方法 来向客户灌输正确的理财观念。,关于资产配置,1、船身代表银行利率，如果把钱都放在银行 存款，将会导致船身过重，影响船的前进。 2、救生圈代表传统型保险：船上需要救生圈，但过多的救生圈则会显得多余。 3、船帆代表投资风险的大小：船帆可以帮助船早日到达目的地，然而船帆过大时可能增加危险，船帆太小时船又会跑不快。 4、波浪代表通货膨胀或景气循环：如果没有船帆帮助船前进，遇到波浪时船可能不动甚至后退，本金亏损，投资的船帆，就是让船前进的动力。 把这个图画出来并解释清楚，客户就能懂得为什么要进 行理财产品投资了。 进行正确的风险收益配比，坚持适中原则。,关于预期收益率,问题：你们这只产品收益率是多少？ 答：基于市场区间震荡，没有趋势性行情只 有结构性行情和交易性机会的判断，预期收 益在8%-15%之间。,关于预期收益率,问题1:你们的收益率过低，我做股票两个涨停就超过了。（看好市场的股票客户） 问题2：既然不是很看好未来的市场，如何能够做好8%-15%的收益？（银行理财经理） 问题3：我不看好未来的市场，你们这个收益率也难以实现。,关于预期收益率,答案1:连续抓住两个涨停确实能遇到，但难就难在持续盈利，现在的市场经常急跌，往往一次急跌就将长期的盈利吃掉，而且将本金亏损，外围经济不确定因素很多，后面的操作还是要稳健、做好资产配置和风险控制，历史操作也表明，个人很难打败市场，而且我们的8%15%是建议在没有大行情基础上的保守估计，如果行情好了自然会水涨船高。,关于预期收益率,答2： 第一、仓位控制，运作灵活能够空仓回避下跌风险: 第二、投资标的是红利股票，这些股票是牛股的摇篮，高送配的股票历史以来收益都是超过大盘的。 第三、历史业绩可证。 已发行的超越理财各类型产品，经过一个完整委托年度，均 获得了正收益，实现了委托人资产的稳定增值。 超越理财灵活配置（同类型产品），成立于2009年8月5日， 截至2011年4月15日，累计收益率为18.13，超越同期上证 指数29.15。,关于预期收益率,答3:历史表明我们的产品也会随着行情的向下而收益下降，但经过一个完整委托年度，均 获得了正收益，而同期客户的自有操作却损失惨重，确实起到了保值增值的作用，而且在熊市中我们也很难管住自己的手，乱操作，投资这款产品可以避免这种错误。,关于保本,问题：你们这款产品保本吗？ 答：我们这款产品不是能否保本这么简单，第一是自认购，我们公司自己也买 了这款产品，第二 “有限补偿”条款，我们的自有资金是对客户投资资金的保 障，对客户进行补偿不是说这个产品一定会亏损，正好相反，而是说我们有信 心是这个产品不仅不会亏损，而且还会有较高的收益，如果只能保本，那向您 推荐对您来说也没有什么意思。,谢谢您,
