《护肤品销售技巧》(1).ppt
护肤品 销售技巧,护肤品销售技巧,推荐产品,了解需求,销售 七步骤,处理异议,促成交易,连带销售,售后服务,销售步骤,接近顾客,接近顾客的技巧,直接询问 您好,欢迎来到无限极专卖店,有什么可以帮到您? XX,好久没见您了?最近过的怎么样? 赞美打开话题,拉近距离 哇!你皮肤真好!好细腻!/您的包包很特别啊! 细节服务打动顾客的心 您是第一次来我们店吧!您先请坐,我倒杯水给你喝。 欢迎来到无限极专卖店!天气热,先用纸巾擦擦汗!,1,2,3,3,如何了解顾客的需求?,问出来的需求,听出来的需求,看出来的需求,询问方式,开方式问题 “什么“ “为什么“ “如何“,封闭式问题 “是不是“ “用不用“ “对吗“,问出来的需求,问出来的需求,在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。 黄金三问,您之前用的是什么品牌产品呢? 了解顾客的消费水平,您现在用的是哪些产品?觉得效果怎么样? 了解顾客护肤习惯,发现机会点,您今天最想改善和解决的问题是什么呢? 了解顾客需求,您在用什么样的洗面奶?是泡沫型的还是乳液型的? 洗后有紧绷感吗?,每天早晚使用爽肤水吗?是否用化妆棉檫试?,每周都用面膜吗?几次?是撕拉型的还是清洗型的?,用眼霜吗?效果怎样?,平时习惯用精华乳吗?什么功效的精华乳?,您以前用什么品牌的护肤品?,是美白系列还是抗衰老系列?,目前您最想解决的皮肤问题是什么?,询问内容,问出来的需求,不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合. 不要忘记随时赞美顾客,倾听注意事项,听出来的需求,看出来的需求,最重要观察: 肌肤类型和皮肤问题,推荐产品的步骤,分析皮肤 确认需求 介绍产品 推荐试用 产品体验,推荐产品,1. 提问:您了解你自己的皮肤类型吗? 了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远 2. 确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤 3. 引发联想: A.首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢! B.然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多!,分析皮肤 技巧:皮肤分析和引发联想,1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是 2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求 你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗?,确认需求,介绍产品,介绍产品和推荐试用,以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客,话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有成分,具有的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没有关系,你先感受一下我们的产品,产品体验,一定要成套试用 半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处 然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会,产品体验,A,B,C,处理异议,常见异议,处理异议原则,表示同理心 对症下药处理异议,怀疑功能 误解错误的观念 产品缺点价格,处理异议怀疑功效则 如果我用了产品效果不明显怎么办,?,方法: “异议”即“机会”,当场反驳顾客的异议,是很不明智的做法,正确处理方法是给予产品报告证明;其他顾客使用分享;其他顾客的照片对比。,话术: “我这有一份试用报告”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是用了后皮肤变的”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比”。,异议处理误解 我听朋友说,你们的产品容易过敏,?,方法: 1.先了解顾客产生误解的原因 2.然后用生活中的例子向顾客解释 3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试,话术: “为什么你会有这样的想法呢?无限极的产品是中草药成分,不容易过敏。即使过敏不代表产品本身不好,就像有人吃海鲜过敏 ,也有人注射青霉素过敏,但并不代表海鲜和青霉素 不好如果您担心,我可以马上在你耳后为您做一下过敏测试。”,异议处理价格太贵 这个产品太贵了,我没有那么多钱,?,方法: 1.首先表示理解顾客的顾虑 2.然后将话题转移到产品的好处上 3.在向顾客重提她之前较为接受的好处,淡化缺点,话术: “我可以理解,它的价格听起来确实不便宜,但我们的洁面可以用8至12个月,你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道,它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。”,异议处理通用法则,句式: “原来觉得后来发现”(很多异议都可以这样使用,但要真实) 例如:“我觉得产品有点干”,话术: “我原来觉得我们美白系列产品用上有点干,咨询了美容方面的老师,后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法正确,增加用水2-4遍就感觉不到干了。”,成交三原则,客户的成交信号,1) 语言信号 给予一定程度的肯定和赞同 请教使用方法 询问价格 商讨条件 提出一个新的购买问题或者表达一个更直接的异议,行为信号 频频点头 顾客身体向前倾,更加靠近销售者 顾客放松身体 顾客再次仔细看产品、说明,表情信号 紧锁的双眉分开、上扬 眼睛转动加速,好像在想什么问题 嘴唇开始抿紧,好像在品味什么 神色活跃起来 态度更加友好,你促成成交的方法和话术?,因为有促销,这套产品买的特别好,现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。,假设成交法,选择法,最后期限法,我相信你用了后一定会喜欢,我帮你拿一套吧。,这么好的产品,你是要买一套还是二套啊。,促成成交,技巧:,“引领顾客交费”,“给您换瓶新的”,“我给您包起来”,“这是给您的赠品”,连带销售是提高销售额最快速、最有效的方法,顾客 人数,成交率,平均 订单,销售额,连带销售,连带销售的思路,眼霜 面膜 精华,护肤-彩妆 护肤-保健品 护肤-家居用品,手霜 润唇 身体护理,基本护肤,百搭产品,跨品类,大众产品,清洁 爽肤 润肤,时机:顾客购买后(付款时或付款后) 购买洁面乳的顾客 话术: 你一直都使用萃雅美白的洁面乳吗?同系列的这支爽肤水,你是否使用过呢 ?因为同系列的产品含有同样的美白成分,可以加速您的美白进程,况且用过这支爽肤水的顾客反映都不错,建议您搭配一起使用! 购买爽肤水的顾客 话术: 爽肤水主要作用是补水保湿的,而乳液面霜才能在皮肤表面形成保护膜,锁住肌肤的水分及营养成分,建议您使用同系列的这支日霜,把您的肌肤好好保护起来! 购买乳液面霜的顾客 话术:如果皮肤干燥、角质层很厚,会影响肌肤的新陈代谢速度,面霜是无法很好的吸收的。建议您先使用同系列的爽肤水,补充肌肤的水分、软化角质层后,再使用面霜,会将面霜的功效发挥的最好,连带销售,电话沟通 使用感受 使用手法 延伸预约,3天,拜访沟通 肌肤改善 使用手法 增值服务,7天,拜访沟通 肌肤改善 延伸预约 推荐,21天,拜访沟通 改善及再次购买 延伸预约 推荐,3月,售后服务,当面沟通 体验服务 使用方法 督促使用,当天,售后服务,销售提示,1、产品体验。 2、推荐由高到低,由功效到基础。 3、自用,重视从众心理(同一个圈子的人群, 分享产品,70%会被影响)。 4、高端产品的爱用者,不一定是高收入者。 5、善于利用促销和试用装。,课程总结,谢谢!,