瑞士风情小镇推售.ppt
瑞士风情小镇三期推售及价格建议,谨呈长春华友置业有限公司,开发商专阅,本案采用“平开高走，小幅慢升”的价格策略，通过小步快跑、持续加推、节点或脉冲式刺激市场，形成一个整体价格走势呈平缓上升的曲线给予客户信心。 价格调整可根据实际销售及市场情况进行小幅价格提升，保持在售产品之间的持续相互挤压，从而既能保证开盘阶段的热销，也不会造成某个阶段因为价格过高而滞销。,推售策略,项目总体供货情况,总结：住宅产品面积多为74-89平，其中74.75、87.05、87.64的刚需户型配比达到54.8%，产品供应量较大，易被市场认可，可以通过此产品引爆市场。,推售策略,项目总体供货情况,推售策略,总结：3.1期2011年共分两次加推,推售策略,项目整体推案节奏,2#,1#,3#,7,4#,2#,#,2011年推出四栋多层加一栋电梯洋房，分11月、12月两次加推。11月首先推出的1#、3#两栋多层以及&7#西侧两个单元的电梯洋房产品，产品具有面积小、附加值大的优势，在项目推售时易被市场认可接受，达到市场的良好口碑。,推售策略,2011年推案节奏,推售策略,3.1.1期为11月中旬加推：货值0.82亿，实现0.62亿,推售策略,2011年12月推出2#、4#两栋多层以及7#东侧两个单元的电梯洋房，多层住宅推出120平产品线，可扩大客群范围，保证供应量充足，在市场上形成持续的声音。,推售策略,推售策略,3.1.2期为12月初加推：货值0.95亿，实现0.62亿 库存去化：实现目标0.1亿元；本月累计目标0.72亿,推售策略,4、任务分解,2011年本案目标总销1.3亿元,推售计划,新联康案场操作流程及规范,人员要求全面的提升方案,我们要培养的是和客户站在一个平台上交流的业务人员，内容涉及投资理财、 商务礼仪、奢侈品知识，最终从置业顾问，变成投资理财顾问、健康养生顾问、 旅游消费顾问的全面的专家式顾问人员。,企业文化传、帮、带,新联康的企业文化中人员的培养占据了非常重要的位置。 新联康的理念是当你培养的人能够替代你的位置的时候，就是你提升的时候,新联康案场操作流程及规范,13,客户引导,销售区,销售区,物料展示区,模型区,裱板区,前接待,样板展示区,突出项目卖点 了解客户信息,提高项目认知 提升项目品质,项目优势总结 完成逼定销售,社区规划介绍 了解客户需求,视觉直观冲击 增强购买信心,项目全面介绍 锁定客户需求,销售七步曲：,13,新联康案场操作流程及规范,销售流程七步曲 之 前接待,一、,二、客户进门时微笑上前迎接，同时全案场齐声欢迎道：“客户到！欢迎参观！”,三、帮助客户安放随身物品，例如：雨伞、外套等,业务人员在接待台随时恭候客户，准备为其服务。,新联康案场操作流程及规范,一、,二、规范的站姿、适度的距离、亲切的态度。,三、通过提问等互动，把握客户专注力，开始为客户洗脑、造梦。,业务员讲解时需结合裱表统一说词进行讲解。,新联康案场操作流程及规范,销售流程七步曲 之 裱版区,2#,一、,二、通过交流，捕捉客户的内在需求，调整推售思路。,三、面对客户的时常打断，巧妙引导、将话题继续延续说词内容。,将项目的规化、产品、物业、配套统一说词进行规范的讲解。,新联康案场操作流程及规范,销售流程七步曲 之 模型区,2#,一、,三、提升项目品质和设计的用心之处。,介绍时要让客户参与进来，引导其用眼睛去观察、用手去触摸产生认同,二、建设过程变得具体而形象，让客户仿佛亲身体验楼房筑造的整个过程。,新联康案场操作流程及规范,销售流程七步曲 之 物料展示区,一、,二、结合客户反馈情况推售适合其产品,三、层层铺垫为后期的逼定动作埋下伏笔,提供饮品的同时配以糕点，营造舒适的洽谈氛围。,新联康案场操作流程及规范,销售流程七步曲 之 销售区,一、,二、样板间为客户提供饮品和茶点，让客户边吃边聊，增加停留时间,三、合理介绍动线、适度介绍音量、优势重点讲解，让客户不知不觉中被吸引,用淡淡的花香、优雅的音乐展现“情景营销”，让客户感受到这就是“自己的家”,新联康案场操作流程及规范,销售流程七步曲 之 样板展示区,一、,二、展开团队的逼定配合动作,三、在客户热度最高时完成销售动作,在客户还沉尽在样板间的感受中时，结合客户情况强调其最关注的产品利多。,新联康案场操作流程及规范,销售流程七步曲 之 销售区,一、,二、展开团队的逼定配合动作,三、在客户热度最高时完成销售动作,在客户还沉尽在样板间的感受中时，结合客户情况强调其最关注的产品利多。,新联康案场操作流程及规范,销售流程七步曲 之 销售区,接待后五要：,规范化的客户回访动作,充分的理由频繁制造小型活动，邀请客户，每次沟通要自然而沟通 准备和练习把握每一次和客户接触的机会，每一通电话都要讨论后才能之行 跟踪与监督销售主管以客户专员的身份拜访客户，抽查客户满意度 严格的标准客户是资源，规定标准就要严格执行 细致的关怀要给客户预期之外的惊喜，节日祝福、利好政策及时传递,新联康案场操作流程及规范,期待携手， 共创辉煌！,
