东莞厚街坑口十佳商场招商实施方案.doc

东莞厚街坑口十佳商场招商实施方案第一部分：招商策略招商策略：立足坑口、面向厚街及深广地区以坑口周边为重点，在确保坑口周边招商工作全面、顺利开展的同时，安排出一定的招商力量，对厚街其他地区、外地运用各种手段进行招商。效果理想的情况下，随时进行调整加大外地招商力度。第二部分：招商进度中的比例分配招商的前期阶段，招商的比例计划为：坑口周边招商占60左右；厚街其他地区招商占20左右；外地招商占15左右；预留出5的比例，作为机动或炒作。第三部分：招商租金付款方式及优惠政策一、租金交纳及优惠政策有以下三种方式：1、一次性交纳2年的租金，可获得2年6个月实际使用权的优惠政策。从第四年起租金递增5；第五年租金递增6；第六年租金递增7；总体租金递增比例不超过原租金水平的20。2、首期交纳5年租金的30，正式开业前再交齐5年租金全款。从第六年起租金递增5；第七年递增6；第八年递增7；总体递增比例不超过20。可签定租约合同期为20年。首期就一次性交纳5年租金。可获得6年实际使用权的优惠政策。从第七年起租金递增6；第八年递增7，总体递增比例不超过20。3、首期交纳10年租金的30，入驻前交齐10年租金全款。可获得12年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选两间商铺位置的机会。二、租金交纳及优惠政策2（备选方案）：1、同上。2、第一段同上。首期就一次性交纳5年租金。可获得赠送6个月无偿使用权的优惠政策。从第七年起（含第6年后半年）租金递增6；第八年递增7，总体递增比例不超过20。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。3、首期交纳10年租金的30，入驻前交齐10年租金全款。可获得11年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选两间商铺位置的机会。三、分析（以均价8.5元计算）：第6年租金收入：115472.04*365*8.5*1.053.761646亿元；第6年半年租金：3.761646/21.880823亿元；五年的贷款利息：17.91260亿元*0.071.253882亿元；五年租金9折损失租金：17.91260*0.11.79126亿元；租五送6个月损失：1.8808231.2538820.626941亿元；租五送一年的损失：3.7616461.2538822.507764亿元；租五送一比租五打9折多损失：   0.716504亿元；租五送半年比租五打9折少损失： 1.164319亿元；从上面的分析来看，一次性交纳5年租金免费送6个月对公司最有利，租五年送一年的优惠政策虽然损失最多，但比打9折只多损失7千万，而从对商户的吸引力却大大增强。同时保证提前还贷提高公司的信用级别，综合考虑利大于弊。注：以上方式并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也可以在尾铺招商过程中，对尾铺招商的优惠力度增加时运用。四、租金交纳方式及提供优惠政策的理由：    考虑到项目的招商不但要符合公司的总体定位，同时还要兼顾公司的成本回收，并且回收期越短，产生的运营财务费用支出就越少，对将来的公司发展极其有利。根据现金是王的原则，运用对我们影响极小的使用年限的优惠，让利商户，做到先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失。   另外，兼顾将来中心商铺升值，我们可以充分享受到升值的利益，方案设定是为了尽量引导商户去选择5年一次性交纳租金的方式。此方式达到的经济效益将在附上的经济分析内容中计算出具体的数据体现。第四部分：经济分析一、交纳（三年）租金经济分析（理想价格）1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算；二、交纳（三年）租金经济分析（保守价格）1、据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米8.5元人民币计算；每层定价为：                      平均租金价格为：8.5元/天三、交纳（五年）租金经济分析（理想价格）：1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算；每层定价为：                       平均租金价格为：9元/天四、交纳（五年）租金经济分析（保守价格）1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米8.5元人民币计算；每层定价为：                     平均租金价格为：8.5元/天第五部分：招商费用预算1、招商人员工资：2、宣传推广费用本推广费用按三个月计算：项目数量费用备注现金卷返利400人×50元×3个月60000元分批投放，本费用可低租金礼品90天×300元30000元分批购置单张3000张×0.2元600元一次性发放条幅400平方×6元2400元分批投放宣传车50小时×40元2000元分节点宣传抽奖现金3次×1000元3000元分三个活动设置舞台活动费用2个月×16000元32000元分两个月算汽球6×150元约1000元舞台布置100平方×20元2000元元旦、元宵、岁未活动费用2000元×3次6000元其它费用5000元合计144000元第六部分：各楼层商品结构定位（略）第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容一、招商准备工作（只针对配合招商部分）：1、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。2、完成设计制作十佳商场招商文告、招商标语，包含项目功能分布及内部结构图。3、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。4、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。5、制定商户准入标准、条件、和招商规则。6、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则等。7、根据招商类别制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点目标、任务指标完成计划等）。二、招商时间安排：招商前期准备工作阶段为：正式招商时间确定为：1、2002/11/012002/12/01 完成招商人员招聘（10天）及培训工作（10天），同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。2、2002/11/202003/01/01 完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列CI设计，更换识别系统（包括名片、信函、旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。3、2003/01/012003/02/10 完成前期招商标语制作，确定招商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选择等）、招商各项管理费用支出预算。4、2003/02/10前 完成一切招商准备工作。5、2003/02/18 招商工作正式开始。6、2003/02/182003/05/01 招商第一阶段。以北京为重点的招商工作，招商比例按计划控制在总体的60以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。国际招商部通过各驻华商务参赞、外商驻华代表处、国外产品在华代理机构进行招商。外埠招商设2个月试探期，如果反应良好，则由负责人员作出报告提交招商部，由招商部作出外埠实地设点招商计划（包括地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等），报请总经理审批。于8、2003/05/01前完成所有外地实地招商工作准备。9、2003/05/012003/08/01 招商进入第二阶段。在确保北京地区招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、回款理想的基础上，提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵，外埠与国际商品在这一阶段列为重点。10、2003/08/012003/11/01 招商进入第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺，针对中心的商品结构进行微调整。做到符合百荣世贸中心的原定市场定位及功能分布设计。根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招收工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。11、2003/11/012003/12/30 招商进入尾声。所有招商目标在2003/12/30前责成有关分部确实完成。根据招商阶段预先挑选商铺情况、对未决定位置的商铺策划商户抓号的准备工作（地点、方式、安全保障、公正程序）。12、2003/12/302004/04/28 后招商期、开业庆典。招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做总结，财务情况汇总报告公司董事会。开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。（备选方案）：1、同上。2、同上。3、2003/12/012003/01/10 工作内容同上。4、2003/01/102003/01/20 完成媒体发布前期工作，一切就绪。5、2003/01/20（阴历十二月十八日，大寒） 招商正式开始。6、2003/01/202003/02/10 春节招商工作正常进行，并针对广东、福建、浙江沿海地区春节港澳台400万侨胞回乡省亲机会，进行春节攻势。结合韩国、日本、港台商人回乡探亲机会，其扩散力将会极有成效。7、其他同上。三、达成目标：1、2003/02/182003/05/01 第一阶段完成招商任务的20。此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方式，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定20任务的目标，是为了保证项目招商商户质量，只假设登记客户中存在低于20的商户是达到我们招商标准的。2、2003/05/012003/08/01 第二阶段完成招商任务的30。此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段；以上四方面支持本阶段完成30的任务指标。3、2003/08/012003/11/01 第三阶段完成招商任务的50。此阶段由于建筑主体出地面，结构达到封顶前阶段，商户对项目的信任度大大加强；招商比例中设计50的生产型商户（厂商及隶属厂商营销机构），40的产品代理商及经销商，10的普通经营商户，前两阶段主要针对对象为比例设计中的前50，此阶段由于接纳其余50类型商户，标准降低，招商难度相应减小；通过招商进展顺利、商户踊跃等方面的事件公关活动，对剩余招商起到催化作用；恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式，用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作；完成最后阶段任务是具有一定可行性的。另外，具体招商过程中，最后阶段的实际情况应该是剩余任务远远低于计划目标，实际已处于收官（围棋术语）微调阶段。四、招商实施内容：1、招商人员的招聘工作： 为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。 招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业3年以上招商管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际客户资源者。招商部人员招聘计划：总人数为10人(暂定)。2、招商原则招商采用租赁、品牌联营、资本联营和招商引资等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开，中小商户应以租赁为主。第八部分：宣传策略广告宣传是招商中占用费用比例最大，操作方式安排对招商工作又会起到极大影响的部分。广告策划得当，会取得事半功倍的效果，取得良好的招商业绩将成为顺理成章（具体策划工作视领导决定由公司进行策划，广告公司配合制作和发布，还是全权委托广告公司进行策划和实施）。一、广告宣传准备工作：1、2002/12/012003/01/20 由广告公司完成广告推广策划方案及创意(创意与预算由广告公司做出)。由公司决策层及相关人员审定并提出修改意见。2、2002/12/012003/01/30 完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。包括招商文告、招商楼书、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、沙盘、3D vision光盘、礼品等。3、2003/01/302003/03/30 DM。4、2003/01/302003/02/01完成广告创意方案，并制作出胶片与平面创意稿。胶片分5、15、30三种，分别为形象广告、主题招商广告、叙述性招商广告几种，并提前做出春节配合公关活动等的公益广告片（针对港澳台胞）。同时由广告公司做出媒体发布的方案及预算。此工作建议由几家公司同时提交，以把握广告发布的费用支出。并保证不会贻误战机。二、广告宣传实施部分：1、2003/02/012003/02/10 各种媒体发布准备工作就绪。2、2003/02/102003/02/18 完成户外、流动广告的发布。3、2003/02/15 开始进行立体媒体投放（电视、平面、电台等）。4、2003/02/18 正式招商开始。同时配合相关的公关活动。5、2003/02/152003/03/30 密集广告轰炸期，海陆空全面协动（包括终端支持）。6、2003/03/302003/05/01 间歇叙述性广告投放，与形象广告穿插进行。根据招商情况调整广告发布力度，总体遵循递减投放的原则。7、2003/05/012003/08/01 间歇性广告投放。配合公关活动。8、2003/08/012003/12/30 根据招商进展情况，顺利的情况下调整大幅减少电视媒体的投放力度（成本控制），保留平面媒体的投放计划。9、2003/12/30  招商工作进入尾声，完成预定计划任务。进入后招商期，完成招商工作总体总结，作出总结报告提交公司领导层。保留部分招商部功能设置，招商部其他设置解散，按公司需求，部分继续留用人员转入商业管理编制。10、2003/12/302003/03/30根据招商过程中商铺位置分配情况（部分商铺位置已确定），策划安排其余商铺的分配按抽签方式确定。11、2004/01/012004/03/30 策划开业庆典准备工作。