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    工程担保部新员工培训资料.ppt

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    工程担保部新员工培训资料.ppt

    投资担保有限公司,工程担保部新员工培训资料,前言:,想成功的人,需要不断的努力。不想成功?你需要不停的忍耐!,一定要打电话,做量的积累。上午打电话,下午见客户,前半月见客户,下半个月收钱 怎样把单子做大?对客户了解,对产品了解,要敢谈大单 没有希望的客户不要花太多时间谈-请他推荐别人 树立明确个人目标,坚定信心,积极正向的思考,学会放松,多学习,看推广的书。 上班第一件事做什么,下班前最后一件事做什么-这是工作态度问题。,一、电话部分,准备工作(客户信息来源) 2. A、话术部分:语音顺畅、语调平稳,切忌磕磕巴巴 掌握客户的主要信息:姓名、性别、大概年龄、职务等 B、客户种类: 市政公司,特点:项目小、数量多、费率可偏高、银行保函多 建筑企业,特点:项目大、费率偏低、公司保函多,注意事项 a. 不在电话中报费率 b.不用邮件或快递发送公司资料(为面谈争取机会) c.分清部门,找准通话语气(在总机或前台可以用官 方式通话) d.切忌开门见山,直奔主题 e.切忌听到“无项目”或者“过几天再说”后不再跟进,一、电话部分,电话技巧 a.找到准确联系人和联系电话的办法 b.为客户服务的主动性 c.通过前台找到领导的技巧(银行、建委、招标办、外 管站等) d.暗示信息来源,一、电话部分,准备工作:礼仪、着装,客户对你的第一印象就是你的仪表,想象一下,同样的水果,用礼盒包装和用塑料袋包装的不同效果。 这是一个只有两分钟的世界,你只有一分钟向人们展示你是谁,另一分钟,让他们喜欢你!,二、面谈部分,2. 注意事项: a.真诚的面容和好的心情,不要迅速作答、不要提供 过多的信息,回答时间太长,注意成交信号 b.态度自信,从容大方,不卑不亢,介绍自己要简单 扼要 c.寻找单独交谈的机会,二、面谈部分,注意事项: d.递送资料和名片的礼仪 e.客户看资料时如有停顿,注意解释的时机 f.可以介绍公司的实力、背景、合作客户 g.谈话时的礼仪,切忌小动作,稳重、大方,二、面谈部分,2. 注意事项: h.注意细节和环境,例如茶水 i.谈话结束时交换名片,以考察谈话的效果 j.过程中要保持头脑的灵活 注意成交信号。(对公司的认可、询问其他客户情况、轻松、随意的动作、能否再便宜点、关注顾问费 、询问细节、态度轻便,语言肯定),二、面谈部分,面谈技巧 a.倾听、换位思考 b.暗示与行政单位的关系 c.谈价格要用拖延,不要一砸就下 d.顾问费的问题 e.异议处理原则:不要迅速作答、不解释太多、不把客 户辩倒、欢迎异议。,二、面谈部分,流程问题:客户需提供的资料、标书可传真(为了加快出保函的速度) (客户方:资质、营业执照、中标通知书等;公司方:合同、保函、反担保、承诺书、营业执照、资质) 反担保(承诺书必签)要注意,不要在面谈中涉及此项内容。 保函和标书等文件核对要认真,不能有差错!,三、成交部分,客户之所以称之为客户是从合同签订后、出保函后、交款后开始的! 拜访频率:根据客户的情况,无禁忌的可以每月一次 维护方法:注意客户的需求,拜访尽量不空手,礼品可选择价格适中,实用、应季的特点(水果,饮料,手套,围巾等),送礼的范围要大,办公室内的人数. 电话、拜访、短信问候(可以考虑群发),四、维护部分,保函的种类,支付保函、履约保函、预付款保函 保函又称证书,是指银行、保险公司、担保公司或担保人应申请人的请求,向受益人开立的一种书面信用担保凭证,保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时,由担保人待其履行一定金额、一定时限范围内的某种支付或经济赔偿责任。,五、定义解释,保函的种类,支付保函、履约保函、预付款保函 银行保函:是由银行开立的承担付款责任的一种担保凭证,银行根据保函的规定承担绝对付款责任。当事人有:委托人(要求银行开立保证书的一方),受益人(收到保证书并凭以向银行索偿的一方),担保人(保函的开立人)。,五、定义解释,保函的种类,支付保函、履约保函、预付款保函 公司保函可以降低委托人的费用,保证受益人的权益。,五、定义解释,

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