一汽大众-季车展训练.ppt

2013年秋季车展训练,一、2013年9.13车展时程,(一)、活动期间 2013年9月13日2013年9月16日，计4天,(二)、展览时间 每日展出时间：08:00 AM 17:30 PM,不服输、不言败秋季车展,(三)、纪律-不迟到、不早退、不随意走动，严格执行车展纪律,参、掌握利基，先声夺人,透视车展无限商机,一、现场情境扫瞄, 车展现场通常是, 人潮汹涌， 波波相连！, 百家争鸣， 声响震天！, 人多嘴杂， 应接不暇！,杂！,吵！,乱！,参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机, 值班人员可能, 人潮乍现， 淹没会场！, 以一挡百， 不知所措！, 身心俱疲， 被动应付！,盲！,茫！,忙！,参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机,一、现场情境扫瞄,一、现场情境扫瞄, 我们必需,接待促进要 ,准确,积极！,买主分析要 ,不谦让 ,参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机,快速,二、洞悉车展营销特性,特性1.成交机会主动上门,参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机,二、洞悉车展营销特性,特性2.超热买家暗藏其中,参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机,二、洞悉车展营销特性,特性3.公平战场实力较劲,参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机,二、洞悉车展营销特性,特性4.现订讯号稍纵即逝,参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机,特性5.时效掌握攸关成败,二、洞悉车展营销特性,特性6.促销竞比战鼓喧天,参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机,二、洞悉车展营销特性,特性7.赏车订车同步实演,参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机,二、洞悉车展营销特性,特性8.情境造势主导成交,参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机,二、洞悉车展营销特性,特性9.接待印象 续访关键,参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机,特性10.今订明退 夜长梦多,肆、察言觀色，望闻问切,洞悉车展顾客群相,非买家,一、车展顾客类型区分,肆、察言观色，望闻问切 洞悉车展买主群相,买家,一、车展顾客类型区分,赠品收集者！,1,肆、察言观色，望闻问切 洞悉车展买主群相,赠品收集者！,2,肆、察言观色，望闻问切 洞悉车展买主群相,赠品收集者！,3,肆、察言观色，望闻问切 洞悉车展买主群相,超A客夫妻同行,肆、察言观色，望闻问切 洞悉车展买主群相,超A客认真倾听,肆、察言观色，望闻问切 洞悉车展买主群相,超A客全家一起出动,1,肆、察言观色，望闻问切 洞悉车展买主群相,超A客全家一起出动,2,肆、察言观色，望闻问切 洞悉车展买主群相,超A客,海滩椅也能用！,肆、察言观色，望闻问切 洞悉车展买主群相,真伤脑筋哪有这样看车展！,二.车展买家心态剖析,看,肆、察言观色，望聞問切洞悉车展买主群相,二.车展买家心态剖析,比,肆、察言观色，望聞問切洞悉车展买主群相,三.车展买家辨识要点,听其言,观其行,言语判别要点,行为判别要点,肆、察言观色，望聞問切洞悉车展买主群相,三.车展买家辨识要点,（一）、言语判别要点,1.直接针对展场某一车種询问车价者,2.直接切入优惠条件或开口杀价者,3.对购车细节特别感兴趣者,4.主动詢問特定车种并索取详细型录者,5.直接切入询问比较他牌产品差异者,肆、察言观色，望聞問切洞悉车展买主群相,三.车展买家辨识要点,（二）、行为判别要点,1.全家動員相互讨论某一车种者。,2.专注静坐车内触摸配備面露满足者。,3.进场后，特别钟情某一车款 专心看车者。,4.独站场边，静观傾聽现场产品介绍者。,5.来回穿梭各厂牌展场， 多次重复鉴赏同一车款者。,肆、察言观色，望聞問切洞悉车展买主群相,准A客扶老携幼，欢享新车梦,全家动员,准A客父子同游，欢享新车梦,你喜欢吗？爸爸买给你？,准A客众里寻她千百度？！,准A客被促销海报所吸引,准A客客户流连赏车,超A客能让他们离开吗？,超A客爸爸的.由小孩决定？！,超A客专注沉思，坐想骑乘,超A客触摸沉思：拥有新车的满足,超A客 专注品味内装,1,超A客看完优惠，订车,超A客现场详阅看促销DM！,超A客被DM吸引，坐下来详阅,超A客抉 择,超A客情有独钟！,超A客老公！买一部给我嘛！,超A客专注赏车！,快、狠、抢,1,2,3,4,THANKS!,