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1、-范文最新推荐- 营销工作计划 一、计划概要1、年度销售目标600万元;2、经销商网点50个;3、公司在自控产品市场有一定知名度;二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业
2、园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。从 各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式
3、。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南
4、。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略如 果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自
5、控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:战略核心型市场-长沙,株洲,湘潭,岳阳重点发展型市场- 郴州,常德,张家界,怀化培育型市场-娄底,衡阳,邵阳等待开发型市场-吉首,永州,益阳,总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场:遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策
6、略:用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略:高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略:(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户
7、,是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长
8、,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成45项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。5、人员策略:营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神;(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解
9、决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;4、建设一支好的营销团队;5、选择一套适合公司的市场运作模式;6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军
10、,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派
11、到各区担任地区主管;12、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。13、销售业绩 :公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理
12、商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。15、品牌及产品推广 :品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。16、终端布置,渠道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。17、促销活动的策划与执行 :根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活
13、动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人;2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持
14、,全力以赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带,增加利润点。7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导;9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策; 上半年,我镇人武政法工作以三个代表首要 思想和党的十九大精神为指导,认真贯彻落实全县政法信访工作和武装工作会议精神,在镇党委、政府的领导和县政法委、综治委、县人武部的指导下,大力开展各项活动,彻底建立 平安*,推进了社会
15、治安综合治理各项方法的落实,确保了*镇社会治安秩序稳定。一、政法工作领导重视,保证有力在7月份,*镇召开了全镇政法工作会议,会议上镇长代表镇党委、政府就本年 *镇的平安建设、法治建设执行 了详细部署,并与21个行政村、6家企事业单位就综治、信访、反,、社会稳定等工作签订了责任书,明确了本年我镇政法工作的重点及各有关单位在维护社会稳定、推进法治乡镇建设的责任。在强化责任意识的同时,为增强镇党委政府在应对突发性事件中的决策反应能力和速度,建立了党委定期(每月)剖析社会稳定工作机制,全力做到对突发性事件早发觉、早控制,以达到防患于未然的目标。另外,进一步增强维稳组织建设和充分发挥基层维稳组织在维护社
16、会稳定中的作用。在镇级维稳组织建设中,首要是以镇社会治安综合治理工作中心建设为主,通过维稳组织力量的整合,达到预防(预警)、化解、处理社会不稳定因素的目标。当前,我镇综治中心组成人员得到落实,各有关组织人员基本到位,工作经费得到保证。农村维稳组织首要以村综治(610)室建设为首要内容,其组织力量经过本次换届选举后,由于人员调整,在其能力发挥上有待进一步增强。二、社会治安状况及不稳定因素的排查化解工作本年上半年我镇社会治安状况总体较好,刑事案件发案数为10件,治安案件为21件,刑事案件较去年同期降低。本年上半年民间纠纷发案数为5件,较去年有所降低。不稳定因素排查工作:为做好社会不稳定因素的排查工
17、作,镇综治委定期(每月一次)的不稳定因素排查,并就社会稳定工作执行 定期剖析,确保社会不稳定因素能及时发觉、及时化解,本年上半年,共排查出不安定因素1起,都得到及时化解。在定期排查的基础上,又在重大节假日前开展不稳定因素排查工作,并对排查结果执行 分类指导,要求做好化解工作。通过健全排查机制,为我镇社会稳定工作打下了良好的基础。 一、 进一步夯实组织网络支部加强班子建设,进一步加强党员先进性教育。今年确定了3名入党积极分子进行重点培养教育和考察,在政治上、思想上、行动上要求她们与党中央保持一致,做到政治合格,并在工作和生活中对她们提出要起到先锋模范作用。通过一年多的培养
18、,社区发展了2名新党员,同时2名预备党员如期转正。 科学发展观心得体会二、 进一步落实组织制度首先,严格落实支部三会一课制度,发挥党组织生活对党员的教育、管理、监督作用。其次,坚持支部学习制度,我们定期对全体党员进行组织学习,经常性强化思想教育,并根据实际工作不定期召开全体党员研讨会,广泛收集群众意见和要求,协助做好社区的各项工作。1月11日组织了支部党员学习xx大精神,召开了党员学习xx大心得交流座谈会,并邀请了咸嘉新村党员王庆平老师前来社区党员服务中心就如何学习xx大开展了专题讲座。第三,坚持党的宗旨,把关心群众生活落实到实处,并利用组织好节假日和重大节日开展各式各样有意义的文体活动,陶冶
19、居民情操。同时,建立党员政绩制,好人好事登记制,重点户家访制,规范了支部工作和党员活动的健康发展,促进和提高社区党支部的凝聚力和影响力,增强居民的归属感。三、党员服务中心坚持以下岗帮扶、失业救助为主题,凸显一个情字。自创社区党员服务中心这一载体以来,党支部领导班子本着党组织服务党员、党员服务群众的原则,在提高认识,谋划党员服务中心;整和资源,高规格建设党员服务中心;坚持服务,扎实有效地运转党员服务中心三个方面下功夫,使党员服务中心这一服务平台、服务品牌在社区良好的运转,并根据本社区的特点推出对新建楼盘党员的前置服务,努力把党员服务中心建设成为接纳、服务党员的温馨家园,党员干部和入党积极分子的培训基地,服务群众的窗口。对所有党员的职业情况进行了全面调查和登记,面向下岗失业党员及弱势群体的救助和社会服务,面向社会单位的社会化服务以及下岗失业人员的再就业和社会保障服务,始终坚持把解决就业问题作为一项重要民心工程来抓。 11 / 12
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