出奇制胜的实战营销宝典.ppt
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1、目录,开篇 销售的定义 销售的分类 销售的步骤 销售人员的专业形象 企业销售竞争力的组成 销售的表象和真相 学习的四重境界 结语,一、销售的定义,销售就是以产品为媒介、以价值交换为目的,经过设计的信息传递工程。,二、销售的分类,1、按产品分类 消费品销售 消费品如服装、化妆品、饮料等。 工业品销售 工业品如汽车零部件、机器等。,2、按销售的目的分类,交易性销售 以当次交易成交为目的的销售。 增值性销售 透过销售行为,提高产品竞争力,实现增值 的销售。 顾问性销售 具备所在行业的专业知识,在销售的过程中 能结合客户的需求,提供适合客户需求的产 品和方案,从而帮助客户实现目标的销售。,三、销售的步
2、骤,结缘破冰能力 买点挖掘能力 卖点植入能力 顺势成交能力 异议化解能力,1、结缘破冰能力,结缘破冰的目的是建立好感,引发兴趣。 先处理顾客心情,再处理事情。 模糊销售目的,清晰客户想法。 模糊主义者适合当老大, 完美主义者不适合当老大。 打破僵局,进入销售沟通频道。,2、买点挖掘能力,客户的买点也许只有一个,而销售人员的卖 点不止一个,很多销售人员在把卖点滔滔不 绝地说完以后,还是没有找到客户的买点。 这不得不说是一件非常遗憾的事情!,3、卖点植入能力,卖点就是解决客户问题的唯一性价值。 产品的卖点在于其本身的价值: 产品本体价值:最直观的价值。 产品关联价值:与产品销售相关联的服务等。 产
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