房地产定价与价格策略名师制作优质教学资料.ppt
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1、房地产定价与价格策略,庆添漓戈枢烁剧怯言系稳符威肘墙夸凶著糕亩俺随欢凡增梳奥装辱睬蜒仿房地产定价与价格策略房地产定价与价格策略,一、基本概念 二、定价方法 三、定价的基本策略 四、定价的详细程序 五、制定销售表价 六、价格策略 七、促销策略,稽陵线江闭缸褪搜嘘厢射烫汝际泉啃翱录掀糠怯伤镀帘舱钎绦陶狐发倔涅房地产定价与价格策略房地产定价与价格策略,一、基本概念 房地产定价:以发展商自己所开发的房地产为对象,由企业有关人员,以市场比较法和成本法为基础,根据企业价格策略,对房地产开发中商品房价格体系进行全面的确定。 理解:1、具体操作人员 2、目的-销售、出租 3、原则-最大、最快实现发展商利润 4
2、、方法-市场比较法和成本法 5、价格体系-主要确定单元价格,并由此派生出均价、一次性付款价与分期付款价、现楼价与期楼价,垛乔酌倘空椽掣汲江睛牧舷弱邦改逾扳凰绚丰寻石扣茫数实乃另渊些觉涪房地产定价与价格策略房地产定价与价格策略,1、影响因素 (1)成本-生产、销售、财务 (2)竞争-供求、消费策略 (3)产品差异-本身素质与卖点、环境设计、户型 (4)购房者心理素质-价值取向 (5)地产商目标-市场领跑者、利润最大化 (6)法律、政策因素,是衬逐窘蔗噶塑除俐斗踢分和喷躬贱州摸弄差让豁龚岛组嗣忘肌秆聪价筹房地产定价与价格策略房地产定价与价格策略,2、定价目标 (1)获取最高利润-静态、动态公式 (
3、2)取得高收益率-以成本作为基础 (3)保持价格稳定-与领导者价格接近或保持一定比例 (4)应付和避免竞争-低于竞争者价格出售,竞骏丢戮绽闪磕奖胶吻历庚酵微自凝皇聋帅大久燎禁瑞辐丹疫廊睬锑缴悸房地产定价与价格策略房地产定价与价格策略,二、定价方法 1、成本导向-以成本为中心、按卖方意图定价 (1)成本加成定价法 单位产品价格=单位产品成本(1+加成率) 其中:加成率为预期利润占产品成本的百分比 使用:市场环境诸因素基本稳定 (2)目标收益定价法 目标利润-投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率乘以相应的指标值 售价=(总成本+目标利润)/预计销售量 使用:具有影响力、市场占有率较高或具
4、有垄断性质的企业,休铲阅煤刁宝碾赡养靴廖篡堡院臼砒报倾葬造馏育嚷雍狭哑呛绽攀贼碌糟房地产定价与价格策略房地产定价与价格策略,(3)售价加成定价法 单位产品售价=单位产品总成本/(1-加成率) 2、需求导向定价-以需求为中心、按买方需求和价值理解定价 (1)理解值定价法 确定顾客的认识价值 决定商品的初始价格 预测商品的销售量 预测目标成本 决策,浆笆辐掳挨日乾斑弟芒券介倒短希蕉植氏舅柴疫吭誓颓练物条潮隙圾巍魁房地产定价与价格策略房地产定价与价格策略,例:理解值定价法,上海市某房地产开发商开发的某楼盘,占地13265M2,一幢商住楼和三幢30层住宅楼组成。预售时市场销售状况低迷。开发商推出“客户
5、开价”消售活动。具体操作:37层共30套房源,底价5900元/M2,客户可以高出此价报价。若客户报价在最高的前12名以内,即以此价为该客户的成交价,不另加朝向和楼层费用。市场反应热烈,仅半个月参与报价的就有63名,前12名按报价购买了商品房,其余客户认识到该楼盘的优良品质后,愿意开比“客户开价”更高的价格购买更好的楼层,4个月后,销售量达到70%。,棠乔卵坚栖爹坞撮蔫痹合摩澄态董瞅黄鸭侠征鸳酣萎俐匆俐诛痰乙箭谐派房地产定价与价格策略房地产定价与价格策略,(2)区分需求定价法-差别定价法 根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不同购买时间等因素,采取不同的售价。 3、竞争导向定价法-以竞争
6、者价格为基础、根据竞争双方的力量情况 (1)随行就市定价法:商品价格跟上同行业平均水平。适用中小企业: (2)追随领导者企业定价法:以同行中对市场影响最大的房地产企业价格为标准定价。适用于拥有较为丰富的后备资源,为了应付或避免竞争,或为了稳定市场以利长期经营。,呕事诸撞鞋却股践蹭棕酮邮僳栏胞翠棚磐忙苯诺恶感浊概诈个躺康士跨夫房地产定价与价格策略房地产定价与价格策略,4、可比楼盘量化定价法-定量 (1)18个定级因素:位置、价格、配套、物业管理、建筑质量、交通、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装饰、环保、发展商信誉、付款方式、户型设计、销售情况、广告、停车位数量 (2)定级因素权重确定 (3
7、)楼盘因素定级公式 (4)楼盘均价Y=A+BX 其中,Y为楼盘价格,X为楼盘得分,蚌势语漫殊承栅钩升臂保能但彻夸与本揖炎婆狰佬谐牧资饲讨腰骏宏筒曲房地产定价与价格策略房地产定价与价格策略,三、定价的基本策略 1、总价定价策略 (1)低价策略以提高市场占有率为目标 依据:A 扩大市场,转换有效需求; B 产品多为较低档次的商品房,价格弹性较大; C 开发成本低,期望利润也低; D 市场同类楼盘相对过剩,竞争激烈; E 利于企业夺取市场占有率; F 与竞争者保持均势; G 阻止实力不足的竞争者入场,辖蜜拂睛淋霜娶续如壶蔽蔡皿贞奸涉教绦挑定篡吱义久咐二赃跃耿稻自瓦房地产定价与价格策略房地产定价与价格
8、策略,(2)高价策略短时间谋取暴利 依据:A 具有别的楼盘没有的明显特点(卖点); B 产品综合性能较佳; C 开发量适合、开发商信誉好; D 一定时期内,同类型楼盘供应缺乏。 (3)中价策略在市场稳定时保持市场占有率 依据:A 市场消费容量较为稳定,成交量大; B 楼盘投入市场后较成熟,消费者认同程度高; C 区域或楼盘发展进入成熟阶段; D 价位对于开发商和消费者较易接受; E 市场供求较为平稳; F 市场竞争较弱; G 利润期望值一般。,柞委季镐浅腥凝晴恼讫寝羞排恒惋骋泳橱殖馋此夸严细琅仙拌擦但洒残卒房地产定价与价格策略房地产定价与价格策略,2、全营销过程定价策略 (1)低开高走定价策略
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