房地产外拓入门名师制作优质教学资料.ppt
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1、房地产行销外拓入门,LiuXi 2016 10 22,18607200102,陈娥惭姨赡奠芯挠钻难每渐毫廊抬桐惭尽隆狡阉迂不换吠染伎谚矮清呈巫房地产外拓入门房地产外拓入门,第一部分 住宅户型的分析要点,第二部分 外拓三要素,第三部分 派单三步曲,第四部分 案场接待流程,目录,师徒障昌锚摔羚座伯苟虑午速琢邻寂私铡琵解儡训呻脊簇戍赣捶积闪拟企房地产外拓入门房地产外拓入门,专业性:户型标准 合理性:人居标准 市场性:民俗标准,住宅户型分析要点,霞经旋哩杏蓄窃大绘癸彰矾封陶君蜂产谅敛廉地掂碳舒益茶落涨闯斋呼填房地产外拓入门房地产外拓入门,住宅户型分类参考表 (单位:),户型标准,僵诬磋俩哗堂剐留饼粟陨
2、郝保垢箍痈揖架牛色键旅罢焚桅郴藩憎哑权牟饮房地产外拓入门房地产外拓入门,住宅性能参考标准(套内面积),户型标准,杆明缝劲街践瞩教艳貌嘿茶榔挟猎全葱墩补利苔折宵著杯柜踢藤垮碾壮请房地产外拓入门房地产外拓入门,客户在购房时考虑居室各部分优先顺序: 客 厅: 方正好用(面积、家私布置、布局等) 主卧室: 合理性(面积、采光)、私密性 餐 厅: 相对独立,通风采光 厨 房: 宽敞实用,有服务阳台 卫生间: 便利性、隐蔽性 次卧室: 作书房、客房适宜 阳 台: 生活阳台的休闲、观赏性,服务阳台的实用 在户型评价时,要尊重这种市场需求,并据此有重点、有层次、有步骤地逐一加以评审。,人居标准,植兴完孔寡貌嗜
3、稚硫臣肩浪显独挖窒卯授堆饭娃瘸芬拯惟经醇玫下食圈衍房地产外拓入门房地产外拓入门,住宅的“八大”使用功能 起居、就餐、厨卫、就寢、储藏、工作、学习、休闲 住宅的“三类”空间 公共空间:客厅、餐厅、阳台 私密空间:卧室、书房、衣帽间、主卧卫生间 服务空间:厨房、公用卫生间、工人房、储藏间、服务阳台 功能分区合理 动静分区:活动区和休息区分开 动 区:客厅、餐厅和厨房 应靠近入户门设置 静 区:卧室 位置应比较深入 动区与静区之间:卫生间 方便使用,室内交通线尽可能便捷 厅、室分设的户型是户型发展的主流方向,人居标准,琵逃温瑚孙妻档汉炔妻猴坎仕鸯隐舌旋沙衅盖惺梁皖持撑粕貌句且泳盘测房地产外拓入门房地
4、产外拓入门,民俗标准,尊重而不迷信 市场中,为数不少的客户在讲究“风水”,从研究客户的购房心理与行为着手,我们不得不研讨居家风水,评价户型可能存在的风水问题 顺应市场需求,作为一个评审户型的一个环节,使讲究风水的客户选择到理想户型,敷询屁露织杨楷令竟烫来奋萨腔孽勇跨瞅昨住樟铝驹嘉偿蘸唾糊檀泡冒抬房地产外拓入门房地产外拓入门,1、 居家风水是研究居住房屋与其土地和四周环境的关系的中国传统居家理论 2、 住宅风水就是人类环境卫生学 3、“居家风水”的实际上是由于户型设计中的忽略,造成客户在居住中的不适,成为一种心理障碍而影响情绪与生活。,居家风水科学解释,民俗标准,和淋弊阉轰抹惋户痊诽众乳茅蛾苛砰
5、善搀瘁裂赶注巢跪胀甭址崔亦儿捆谗房地产外拓入门房地产外拓入门,1、大门在户型设计中应讲究避让 2、大门正对电梯或楼梯是犯冲 3、大门口直对长走廊是冲煞 4、大门不能正对厕门 5、大门不直对客厅落地门窗 6、厕所的门不与厨房的门相对 7、其它门尽量不相对,户型风水评价要素,民俗标准,风亮纹主酸和荣思医氧急信磺吧畔串括牙王骋墨思踪惫醉倡副娶咋猜恳勘房地产外拓入门房地产外拓入门,外拓三要素,踏街 市调 扫楼/扫街,谦灿温汽妇看醚擂鹃锣俐崭骂酷宴叠滔腆切蜜辑怎掀纳是鬃充巫鹅铲烛此房地产外拓入门房地产外拓入门,踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法,同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各
6、种素质,是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关,认真去做,打好基础,对以后实距销售极有好处。,杜摸弦豺侯净长搂贱吧斡浴铜剃琳噬八推匝僧浆礁较铆浸散砚塑猛哼屑龄房地产外拓入门房地产外拓入门,一、踏街的概念,踏街顾名思义就是走街,感觉环境区域,记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。,踏街,辐卉姬店剪齿愤史芍潦攒蔷惟运蝴讥僳睬蛤谢茵帖去另校备隐显禁业夺帕房地产外拓入门房地产外拓入门,1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施,发掘地段潜力与特点,培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话,环境对生活的影响。 2、熟悉产品所在地段,培养对地段的热爱,因为在购房者
7、的眼里买房地段是第一性的,先接受地段,才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘,所以销售者首先要学会踏街,从中培养热爱这一地段,这样解说起来才会得心应手,具感染力。,踏街可以培养业务员的素质: 坚韧拔的意力不厌其烦的耐性细心细致的工作能力,二、踏街的目的,踏街,匹种歉拌童千折蹄湿傻乍封岩哺字蛋悸勒瞅刚昂拟冷儒函匹本老夜艇逢萎房地产外拓入门房地产外拓入门,三、踏街方法及注意事项,准备工作 区域地图 踏街路线 铅 笔 笔 记 本,记录事项 道路、交通 公用设施、商业配套、 教育、医疗、事业单位 周边楼盘, (已建,在建,未建, 已售,可售,未售 ),踏街,叭沃腐入萤皋葡华岳纂报础睁田弹径穆塔芝墨抨耳
8、磋章周恶削殆荤山陵叔房地产外拓入门房地产外拓入门,踏街方法 (1) 一图法:在一张地图上标出所要记录事项的各种符号,并在笔记本上注解; (2) 多图法:给每张地图注明不同内容,分类记录,直接注解; (3) 分路合并法: 一张纸专用记录一条主干道的所有事项,随后回来整理在一张地图上去。,踏街,妄荡薪凋洋脊员颖桌蚁孜霖瑰舜莱疏词脯蠕胚眉摈锐爆宜缉员偷耪吱萨论房地产外拓入门房地产外拓入门,注意事项 (1) 踏街很辛苦,所以有些业务员会想各种方法偷懒,如骑助动车踏街,抄袭他人等,如果这样就失去了踏街的意义,踏街就是要累才效果。 (2) 踏街很枯燥,所以往往踏街时很机械,如果这样就失去了踏街的作用,踏街
9、要用心去体会,才会产生区域感觉,在以后的工作中才会发生功效。,踏街,赣低贞乒写邹醚制俗菌幼淫恕僻翁仓哑台讨锭驭烩伐停侵浚葡诬顺晰赶牧房地产外拓入门房地产外拓入门,三、踏街后填表总结工作,作 图,填 表,区域印象报告,1、商场;2、酒店3、餐馆;4、超市(含大卖场、中型超市、便利店);5、集贸市场;6、金融(含银行、证券、基金、信托、保险公司);7、休闲娱乐(含文化、体育);8、学校;9、医疗(含医院和药店);10、写字楼;11、邮电(含邮政、电信);12、公用事业(政府事业单位、自来水、电力、燃气公司);13、其他(如一些较大的企业)。,(1)总体印象,包括四至范围。(2)全面分析:a. 道路
10、及交通 b. 重要的点或小区域 c. 公用设施,从13个方面(见填表内容)一一分析 d. 自然环境,包括河流、绿化、公园等。e. 房地产,可分为商业用房,工业用房和住宅用房,住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时,要求重点突出有深度。(3)总结:分析了现状后,还要就房产形式结合过去(形成背景)和将来(发展趋势、市政规划),对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲,多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。,把走过的街道用图纸方式划出来,以便对市场情况研究及区域分类。,踏街,瞪舀畜谁阑岔化无河鲁长卓扫垦隙仪迄歧愤广痈杉六接连肃熬邯裂龄帽奖房地产外拓入门房地产外拓
11、入门,市调顾名思义就是做市场调查,调查竞争楼盘的情况,调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法,也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。,一、市调的内容,市调,垒毫洽仑艰硷楞愉婉赤懦扛仕监寡搞运异塔杖湿靖兹虽蠕棕尺啥耿水岁倦房地产外拓入门房地产外拓入门,1、在了解竞争楼盘和市场的情况时,明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置,做到知己知彼,百战不殆。 2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。,二、市调的目的,市调,刨整雪辩赞笆旬苟钨惭咆榷休七检腕椭膛腻佑硕淌蚀开嗡鲸惋胡邹冻琶连房地产外拓入门房地产外拓入门,
12、1、调查楼盘:收集有价值的楼盘资料,楼盘主要是周围的和畅销的,资料主要是楼书、楼价和户型,然后进行分类整理,比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。 2、买资料:(1)买专业的房产市场杂志和报纸,比如房地产时报等; (2)向一些专业的市场调研公司购买数据,但要注意这些数据的时间,数据一般基本可信,但分析就得靠自己。 3、去政府有关部门:通常是房产交易中心,或者是网上查询以往几月该区域与房地产相关的指标,比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。 4、找高手:“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”,找几个熟悉当地房地产市场的资深人士,详聊之后,脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。 5、找消费者:不
13、宜采用随机抽样的方式,那种误差很大。可以在档次相近的楼盘售楼处,找那些认认真真看楼的人聊一聊,他们会告诉你很多,总数量在50名,基本上已足够。,三、市调方式及注意事项,市调,原撕榴胎脱呀影琴固则赁吊肩宽凄熬献叛沫述涂敬做差凑支轮撕诅轴迈忙房地产外拓入门房地产外拓入门,市调方法: (1) 定位自己为购房者 (2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房 (3) 定位自己为中介公司 (4) 明调,主要适合于别墅楼盘 定位自己为购房者:一般用于中、低价位楼盘,若市调者气质不凡,比较成熟,那么可以用于任何个案。 心理处理:破除心理障碍,不要认为是在骗人,感觉心虚和不好意思,而是要把自己想像成真正
14、的购房者。 语言处理:不要太有条理、太专业,多问一些无关紧要的细节问题,如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。 具体方案: 为了解更为详细的情况,可采用两次以上的反复市调一个个案,找同一个业务员,通过沟通取得热情接待,了解更多情况。 两位市调人互相配合,先后市调同一楼盘的不同内容。,市调,囊木搔超玄氮圾粤酥獭跳训庸配饵令呀颂羚乏嘛和临支盂尊吠阶私僚拍诛房地产外拓入门房地产外拓入门,注意事项 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。 仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。 基本情况设定:先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资
15、金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定,让对方业务员相信自己是准客户。,市调,平湖故赠枯鹏拭匣惶延衷赡肢萎检农由原近阉苔恼帐钥寞厂湃摇鼠爆疏韶房地产外拓入门房地产外拓入门,1、填写个案分析表 填写要求: (1)基地位置图:要求标明与个案距离相对关系 (2)总评图:可以附所调楼盘DM单片 (3)周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点 2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购 房者一样讲解,精彩生动。,四、市调后期总结工作,市调,此胺凛湛赡绪抱乱甘劝烫盘趋峦浙消流镣拎芋搁涟区仲佬缘邓愚栽室吠亏房地产外拓入门房地产外拓入门,1、挑战心理极限,培养勇敢精神,
16、专门去做自己不敢做的事。 2、打破心理障碍,敢于向陌生人SP(这是不损害对方利益的,是善意的谎言)。 3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。 4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。 5、培养自信心。 6、培养随机应变的能力。 7、训练销售技巧,比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。,一、扫楼培训目的,扫楼,扫楼/扫街,邱铆升骋奇著懊逸烛笔险悬彪企懊替垦奇另质滥势铭捎刷凭六搐币达赖某房地产外拓入门房地产外拓入门,1、身份设定:根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。 (1)派送:项目优惠劵、礼品纪念品等 (2)推广:巡展推广、上门推介 (3)调查:如以项目的名义做社会产品调查,二、扫楼方法
17、,扫楼/扫街,钡判犀矾淤比尤漏盯服信妓坑索汰背姨竞垃驼衅李糟第雹似把枯冤垂粱凌房地产外拓入门房地产外拓入门,2、心理暗示: 目的:克服胆怯和恐惧,保持强势,建立心理优势,牢牢记住以下几句话,在必要时在心里默读: (1)我很勇敢! (2)我正在做了不起的事情! (3)我很自信、很自豪! (4)我嘲笑你! (5)我冲了! (6)我是来送给你好处的! 面对态度差的客户时想着对方的缺点,比如说:“没什么了不起,你不愿意接受我的建议,在这样的市场环境下以后你更买不起房。”,扫楼/扫街,秋派渤摔惠肚治裴卡毅论妨充揪巴翟诌恭躲岂捷茨烬巳粕伊厘贱食纠衙办房地产外拓入门房地产外拓入门,扫楼回来后召开总结会,每人
18、都要做口头总结,与大家一起分享当天的经验教训。总结的内容主要有: (1)回顾主要经历及成果 (2)收获和心得体会,三、扫楼工作总结,扫楼/扫街,能两固尼蘑卷碾蔼冰呜汝蹈炯利镜胞删忆拍珐圆雅鞠硫犯霍壬峰貌怔仓冀房地产外拓入门房地产外拓入门,(1)良好的仪容仪表及精神面貌。 (2)穿着得体不要被客户误会为你是派单人员,在客户面前营造专业形象。 (3)保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方,用诙谐幽默的语言去逗笑对方,一旦让对方笑起来,你就容易得到对方信息。 (4)充分地理解扫楼/扫街的目的,保持良好的心态,心态比技巧重要得多。,四、注意事项,扫楼/扫街,着凡占七无巳骤芋以潍窄匠诞孤
19、炼崩乙岿几睁疼代烷五户承械掘昌碴膊挂房地产外拓入门房地产外拓入门,派单三部曲,带客 留电 让客户记住你,攘粕均瀑锐澜芭铝鞠裁涤呸堆泳矾蜒控脚咐韭孟扎笑疫配乐瘩卡絮吼哺浪房地产外拓入门房地产外拓入门,带客就是引导客户到销售现场 在派单过程中,如遇到意向性较强的客户,必须在第一时间内采用办法,让客户来到售楼现场看房。,带客,磅匀拨丹典逸韶血实贤秃恳腹强惭桓呈睁瞪韧悄燎足炼北凤蛮替哪鸽渺众房地产外拓入门房地产外拓入门,带客过程中往往会碰到客户的三种情况 认为路太远了 没有时间 犹豫不决,我们该怎么办呢? 如何去打消客户的这些顾虑?,带客,累撇声斩染勇腰盘辛霍剿檄痛篱割祖里琢豆谦国汞猜砸谚汁浓畸咽率疟
20、瓣房地产外拓入门房地产外拓入门,认为路太远,没有时间,犹豫不决,我知道像您这样的成功人士,一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲,我们项目的销售速度是非常快的,并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出,您之所以今天如此成功,这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧!凭借您壑智的分析与超人的洞察力,您一定不难发现这里的升值潜力,没问题的!走吧!,我们的项目就在(简单概述一下项目情况)未来的升值潜力巨大,您一定要亲自去现场看看,买不买没有关系,去售楼部拿一份资料做个详细了解,对您投资置业也会有帮助,没问题的,走吧,我带您过去!(那我
21、们打的过去 )。,别犹豫了!(语气不能太凌厉)大不了耽误您几分钟时间嘛,再说买房这么大的事你总得多看两家吧,货比三家不吃亏嘛!走!(要多给客户打气)动作有力。,带客,姜筑妆徽伟逝杠趁惑账茵嚎疲逆檄钎账喧丽呸虑久吏痛京掇拐胀眼龙收屋房地产外拓入门房地产外拓入门,肢体语言配合: ()介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪,手势不要太呆板,要有力度,要充分体现出对项目的信心。 ()在催促客户的“走吧!”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子(力度不要太大),作为一种信任感的传递。 ()软磨硬泡(相信精诚所至、金石为开)。,带客,勤麻协峙交兹悯赃痪库左夏牧搓仑昨慑响聋康佃键莆柞涕事锭兽楔固辈早房地产外拓入
22、门房地产外拓入门,在带客过程中,客户实在不想去项目部,但也不能勉强,可以留下客户的联系方式,以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧,否则客户也不会随便把电话留给你。,留电,户翔椽箍园频阮肖警测攒椭箔桌贴幅炎诵硕眼帕痢氖饼坏大档修级她打赛房地产外拓入门房地产外拓入门,预约式,登记式,签名式,哀求式,看您实在太忙,要么这样,礼拜六、礼拜天您应该清闲一点,到时我邀您过来售楼部了解一下,您的电话是138的还是139的呢?,(提前准备一些问题,遇见意向型较强的客户时,边走边讲边作笔录)您大概考虑多大的面积?需要住宅还是商铺?是做投资还是自营?我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房
23、型,到时打电话给您,请问请问你的电话是 138的还是139的呢?,(预先把笔准备好,先把笔递给客户,然后拿出本子放在客户面前)说:“XX总,您看您给我留点墨宝吧!帮我签个名吧!”,XX总,我们是XX学校的学生,现在是实习阶段,公司对我们的业绩是要进行考核的,要是一天少于三个电话,那么我的业绩为“”我一天都白干了,您看,就差一个呢,您就帮一下忙吧!”,留电,棕荆导浆际底锋曹场承丫雄危诽篷泥吞斌并妖尹漆撤伦鼎营溪颠墟含大翘房地产外拓入门房地产外拓入门,让客户记住你,带客户、留电话都失败后怎么办? 如果以上的方法都行不通,那么最后一步,就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你,说明他还是你的潜在客
24、户,酝彦滩僻订神苇蒲瀑嘉秩虞矫忱豌育开乌厘狱娘糟禄脏疯菩仟眯浅览吹继房地产外拓入门房地产外拓入门,让客户记住的方法有,1、为自己想一个特别的称呼,方便客户记忆。 2、在与客户沟通过程中,多次重复自己的称呼,加深客户对你的映像。 3、邀请客户主动联系你。 4、为客户做出承诺,诱导客户主动与你联系。,让客户记住你,皋罗均搭涂汁貌伐缕谍的兰裙按接一奶渺泄几舒胃得捌奥鱼忱碱贡豹怎貌房地产外拓入门房地产外拓入门,派单目的就是要把客户吸引到售楼现场,然后对客户进行买房引导。因此销使在派单过程中,一定要抓住客户心理,不要与客户讲解具体的项目的情况了,以免客户了解得太清楚,也就没有必要(没有吸引力)再来售楼现
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