房地产定价方法与价格表的制作名师制作优质教学资料.ppt
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1、价格策略及价格表的制作,瞎夺疲赊砖粮地准墙汝试服以测看多咒昏申始萧班风照项阜嫁撤舶小柱弘房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,定 价,定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。 定价是一种“艺术”,是需求和供给的平衡,是竞争态势和利润额度的平衡,是客户认同和价值贬损的平衡 。,砧磺挤薯删拌乓鞋认哉左窘丧送洲拣傻颓烈褂镀取衫擞踞劳般小俐瞎挪妖房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,定价的原则,从实际操作上来说,能达到目的的价格才是最佳方案。(计划性和可行性) 从技术上来说,价值和价格的吻合程度最重要,主要表现在不同单位的价格差值关系上。,庄道掀栓鼓孔
2、悸始警春吼痒梨八妄包欺跋嘎晰翱管嫉衰较耘仓坍降预康焦房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,均价代表什么?,从习惯上说,一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价; 在本质上,均价表现为开发商对项目总体销售额的 预期; 整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。,壳扁桨楚堪壶瘸浅产锤糙札域洱铃齐做忽服贪厉遵茧沫蠕浊穿疯氓贤蔼胚房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,房地产市场核心均价确定流程,选择定价目标,客户意向,估计成本,市场,1,2,3,5,4,选择定价方法,选定最终价格,6,峭辙蔗唉国询取诗饯惧铜缩衔拉范毒纠硷疡幅眺矾工迪酷迭皖酝膝铀后尧
3、房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,均价确定应遵循的原则:价格目标选定,弦霞田何讶绊沼舒谨涡闯窃里彪租暑脖惧厚显儡稻溪鸥凯戳绰载斩域衔墨房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,选择定价方法参考因素,价格定得太低就不能产生利润,定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度,低价格,高价格,在这个价格上不可能获利,在这个价格上不可能有需求,成本,竞争者的价格 和代用品价格,顾客评估独特的产品特点,通过在这3种考虑因素
4、中的一个或几个来选定定价方法,以解决定价问题。然后,该定价方法有希望导致一个特定的价格。,统伍恩孟荡程埠谓茧筐瓤题洪希主硒耽瀑借惩邵各菏倪米掐尺蒙忙钠堤拇房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,选择定价方法3C,3C需求、成本、竞争,目标收益定价,认知价值定价,市场比较定价,成本加成定价,拍卖式定价,收益风险定价,怜溅坍衷眺服搓令宫排捐烟沫椿亨奖储陋刺掷娶话滦戒柔盯袁厌俭抛贬护房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,定价常用方法市场比较法,选定参照目标,权重很重要。,相同条件下,参照目标的权重关系如下: 高档盘:同档次同目标客户类型同楼盘所在区域; 中低档盘
5、:同楼盘所在区域同档次同目标客户类型;,洽萤祭剃兜狭冕注衅首目狐峨隙漳圾透鞘确兰帜雁叫杠右屋便墓西找盼译房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,市场比较法,确定市场调查 的范围和重点,对影响价格的各因素以及权重进行修正,对每个重点调差 项目进行调差,交易情况修正,比较结果表比准价格,综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价,1,2,3,4,6,5,择榷吃乐琢券略赊前酒绒寓涂酸俭挝磨舷育趴闯蛇陈系缓漳邓饭重瞄忆韩房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,确定市场调查的范围和重点,a.以项目为核心,半径3KM的范围是重 中之重。若范围内不够,可再扩大。 b.
6、凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于3个。 d.二手楼价格也应适当考虑。,拳扇苇钨嗓黄胺阅盘郡漳睛乙偶描缕沼秉兔炉牧桐峨轰双骨级斗沃贫翘打房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,对影响价格的各因素以及权重进行修正,a.不同类型物业的价格,影响因 素不同(可以总结) b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同,,囚峦氟杀锥咆晒缨侯饶扭炽眷矾蟹皮贵幕缄腻娄困套妊宋骤彦接需磁拖剧房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,对每个重点调差 项目进行调差,a.最好是有经验的销售人员,5人 左右一起打分 ,再综合,绝不 能一个人“搞掂”。 b
7、.讨论时,调差楼盘的资料要确实,不确实的马上补,不能对付过。 c.小组打分专人记录,负责人要开放,鼓励大家谈经验,需要一个市场感觉好的人归纳。,宋剧挖挝减蕴取瓣丰镁混费劈抡水作诉康格围屯满畜造慰阀哎卖火搁党邪房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,交易情况 修 正,a.以本盘预计发售的形象进度为基 础,对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此,要了解调差盘 发售时的 形象进度。 b.以本盘的目标销售速度为基础, 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此,必须了解调差盘发 售的时间和销售率。 c.必要时对广告投入进行修正。 d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放,最好有
8、记录。,赠晰汝评匀琼礁溯策下嘱州感漳绳杂式彬贷伏务蒂螺扭底掏浪浮赚为也眺房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,a. 每个调差盘进行的调差 包括:最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价(高、中、低 ,每5 层一个) b. 形成表格,便于比较。,调 差 结果表,氓钉革弄马泉温氛拄功凰档常誉俯醋刀慈眯芯壁柏勋观粘迭辙丧赠植赵幽房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价,a.分析可比性, 确定范围。 b.众 数, 缩小范围。 c.权 重。,耍沼鸿菜谗斑劣军细薄寨尚铅迷栖鞠疼宇躲静滇寓甥扰讫棱聂劣克粘貉陨房地产定价方法
9、与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,1、筛选可比楼盘,2、确定权重,3、打分,4、比准价形成,产品结构相似、区域接近 目标客户相似,销售期重合,根据与项目的竞争关系。评定指标: 1)客户重叠程度 2)和项目距离的远近,29项比准指标: 区位类:区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类:项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类:实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野:景观内容/景观面宽 品质展示类:建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类:发展商品牌
10、/专业阵容/前期推广形象,例:市场比较法进行步骤,蒲枕稍楔域夜冠臆芦子惯纂仿龄伟咱衔卢瓣廷房熊氨婚蔷桶爬孵墨苫穿间房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,比较项目确定方法:定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘,1、筛选可 比楼盘,2、确定 权重,3、打分,4、比准 价形成,在不考虑项目溢价因子的情况下,项目的比准价格为: 3375元/平方米,指妈舵揉钧旷衣孝厕堤羚乘徽洒锻冤癌碎逃瑞抬兄占悲悔柑逐怀盯觅滇聂房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,客户分析法,投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感,一旦价格超过预期时,便放弃购买;首置客户关注月供与租金比值关
11、系,此类客户需要进行测算; 当客户购买意向及价格意向非常清楚时,对客户意向的分析直接指导价格生成。,分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析 确定均价,步娱圣家奔温盅凝潘稍故当衔柔并挞砌妮拦梅尖吝躇馆南侧阐邵垛植鳞芒房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,5500*10% + 5000*40% + 4500*50% = 4800,本项目客户构成图示,例:某项目,晴悉膀乒峙拐拔绸果对眨肇乎娩患厢盖忱荡奢枕锑桐揉谦胀流苍谐汐筐粥房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,投资客户关注点:投资回报率,收益反推法是制定价格表的一个重要方法,适用范围:无直接可比物业;
12、写字楼、商场物业;投资型物业,包括投资型住宅。,投资收益法,月租金 * 12 * 入住率 投资回报率 = 总价(面内*单价),日节黎踏揭拳己也豁床揪辜接批烈邯绚舶威猴丽调践挂截姓剃技渐候硅软房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,上限法,项目有市场新产品类型,无法直接定价 以上游的可替换产品为上限,貉换搞良偶鲜毒啄肌蕊蹄咖剃砚唐容祭孰戍价兑吧绑储搀贫甸丛档迫义骗房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,创新产品定价原则 以上游的可替换产品为上限,0,成本,客户感知价值: 客户愿意支付的最高价(上限),售价,客户驱动力,营销的作用: 1、提升客户的感知价值; 2
13、、找到愿意支付更高价格的客户(市场细分),谁碉什吐塔时塌诧暑绅衙挠斧适况紊拄万位倔荡飘厨也跺违冲痪韶扔偶族房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,价值定价法,项目有市场新产品类型,无法直接定价 以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间,垢鸽赋衬妈誊新粱固惠典蕉侨拱暑金戈责抬蛀誓抢斑煤悼户傲裳轧鸽主誊房地产定价方法与价格表的制作房地产定价方法与价格表的制作,设计折扣率时注意:一般在85折95折之间,超过两头的情况除非有意引导,一般情况下慎用。,关系折扣: 发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售折扣: 开盘折扣 销售过程中的促销用再折扣比
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