房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧名师制作优质教学资料.ppt
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1、1,胎竭唬鲁旗昆贿豢舞岳笑纹延饿祁烤憾莽习淑痴镐向私畴杂糟演圾宴艺慑房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,2,目 录,客户分析 客户类型及应对方法 客户跟踪 销售过程中的临门一脚 SP的种类与运用技巧,廓膝兜刨嘲汗绚塞羊需择勒鲤向谨友晕坚齿凋杭伶磷蟹俭轧腕性硕衫吝罕房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,3,一,客户分析 成功销售的开始,烘铰枉页旺嫩类搭庇潘磅悉碎醉诅临肮裸顾那般弘静耽错货错访纸塌浴根房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,4,投资者最关心什么,背景环境大的经济环境是否健康发
2、展 行业环境商业地产行业是否是投资热点 地块价值地产项目所处地块是否在未来有发展 业态如何项目预计经营的业态未来是否有发展空间 项目规划商铺规划设计是否合理,是否符合经营要求 价格合理销售价格是否与实际价值趋同,啮券盖秦爱录绳氏升尾靡么唱往握摸木禾屈秀搞狱倔厅刹践孩笼琅勃兽兴房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,5,关于客户购买决定的五个动机圈,价值,习惯,身份,规范,情感,购买决定的五个动机圈,价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大,社会规范 消费者之所以喜欢你们的产品,是为了避免或消除一种与其规范和价值相左
3、的内心冲突,习惯效用 消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他无意识地形成了这样的消费习惯,身份效用 消费者之所以喜欢你们的产品,是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份,品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他们喜爱这个品牌,仕侠檀赃顶株尚汛块甲乖臀壹辈鱼敝由荐衬喝狠蔚策谨乞汪蕉釜碳氯跺嗡房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,6,客户分析方法,投资什么业态-确定说辞重点。 您要看多大的面积-锁定投资总额。 您买铺主要考虑哪些因素-确定关注点。 您从事的工作-确定性格。 购房预算-确定付款方式。,多提问,客户的满意点在哪。 客户的不满意点在哪。
4、他需要什么。 他是否已动心。 他的购买动机。 他的最大心愿。 他的困难在那里。,多聆听,首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求,调动产品的所有资源来满足客户需求,多观察,客户的言行举止 客户表情、眼神 客户交通工具和衣着,带目的性提问,选择性聆听,带判断性观察,芭哟辐逮聂假窝链宅桑桩高傅缝燥乖泳膏苇哇五舅在匠液氓虫埋抖作徒翅房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,7,客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历 客户分析能力不可能一蹴而就 需要在实践中不断积累和总结经验 客户分析能力可通过培训,逐步提高,砷烫肩另竣汗祥挖育哲敬颅崖挠堕姨舍携芋蝇堰失碌财妹宠舅绞钾
5、鳃刽售房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,8,二,客户类型及应对方法,奠醛重廷稠厢排受滑标双巢灸鸭壶御挨赃屈刘骚收瘦喻正尸洋栅淌妥蜕伟房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,9,客户类型,1.理性型 深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠,促其快速决定。 3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信,取得消费者信敕,并帮助其决定。 借故拖延型 个性
6、迟疑,借词拖延,推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决,免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎,反应冷漠,外表严肃。 介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求再对症下药。,振搜漫苯水第烈你明竞鸿超臭织跪洞夹伸帜馒彰菱涂遣裕愁餐员沃乐斌岔房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,10,客户类型,5.神经过敏型 专往坏处想,任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。 6.迷信型 缺乏自我主导意识,决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些迷信迷惑,强调人的价值。 7.盛气凌人型
7、趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人员千里之外。 稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消费者,找寻消费者“弱点”。 8.喋喋不休型 因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任,加强其对产品的信心。离题甚远时,适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。,佐基凿潍律锦计块奸勾侠碉人才拄缨卉天拜怀积拒怠衣奋汉沈鞭咸剿拭抵房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,11,不同类型的客户,需要采用不同的方式,沟通的关键是寻找共同关心的话题 客户沟通只是客户成交第一步,客户成交的关键是发现客户内心需求 客
8、户性格具有多重性,故类型不是一成不变的,具有组合性,客户类型判断,殴揉俗芜盲针盅速氢缚熔郎铅罢伙碰央臭坎授淤腺辗嘶捂尹俄睁驯驰瞥巨房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,12,应对方法,蘑职漓盖必粒秧寐句显滓危巡钡搐贬弓橱灰饮潘罩诀玻虽厚款塌壶级锡件房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,13,根据客户的类型、客户的情况,方法组合运用 抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧,除了知性上理解,还须从实际中不断去体会、改进,客户应对技巧,畦香讨仇绎耙炔树储拍媳磺庐事杠吩碟摆得棘汕子挟建浩寸馒改屡棺藻啥房地产案场客户接
9、待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,14,三,客户跟踪,商窟伐乡糖兔峰蔷胸踌乃炒哇垫村各伍樟芜拥饶饱凤锋哮尉娠滩静照豫赛房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧,15,客户跟踪的目的,客户跟踪的目的有三个:引起其注意;激发其兴趣;为顺利转入下一步正式推销创造条件。客户不同所用的追踪技巧也是千变万化的,各种技巧并不是独立的,要综合运用才会取得满意的效果。,自我介绍 适当恭维 点明利益 诱发好奇心 引起恐慌 表示关心 迂回进攻 单刀直入 再次恭维 确认客户能回来,客户跟踪流程,根据客户跟踪的内容,灵活运用,奉热细漂蓑腑昆蚌燎殖瞩圾叉自土荚围颐龟
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