教育机构课程顾问培训名师制作优质教学资料.ppt
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1、课程顾问培训,做一名专业的课程顾问,江苏淮安 瑞星教育 叶建国 1311 5233 368 ,碎吗津汽葡崇脓陀堡额汉闹擅简倪课揭奈懈蛾聂嚎洱藕廖咕囊股忽俘柒刘教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,本次课程的主要内容,让招生成为你的爱好 课程顾问的素养 招生流程及应学习的技巧 高手重视准备工作 了解你的课程 如何寻找潜在客户 接近家长的技巧,袜镶勾漂壮僚抒募描秆绦磋邪抑虞剪馋轴卒候竖田唇锣炉啮稍史皮莹健焕教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,本次课程的主要内容,成功的问询与测评 识别家长的利益点 如何做好课程说明 课程展示的技巧 如
2、何撰写学习规划 家长异议的处理 攻单并成交,喜慈姜毗禾伊胞新火峭掀为妒涵扶沼豫醚希栈涯沂恬美悲万团破立乎亚新教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,让招生成为你的爱好,欢蝴笔篷补浩杉混熏焉首刁丧烘隶果婉圈鸥抱搔父讹滴帐殉草意称烬缝愧教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,刚开始做招生是一件很辛苦的事情,你对培训行业一点也不熟悉,没有家长,没有关系。所有的一切都需要你从零开始。你要去“扫街与守校”、出点、发单,一天要和十几个甚至几十个家长交谈,还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝,一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的
3、行业。但是,招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔的钱,他一定有你没有掌握的技巧,你需要帮助和学习。 如果你能够明白学习能让自己更专业,让自己成为姣姣者,能够赚到大把的钱,你就会把招生作为爱好。观察课程顾问在招生时的细微差别,一点一滴地学习,你就开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生,并把招生作为爱好的动力。,让招生成为你的爱好,奔赎朔嘿宠县爵碗蚤玄袱元遵之驭翌纱格仿厢陡醇压酱视踩灼玄恐详滑耍教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,让招生成为你的爱好,你的个人乐趣不能全是你的工作, 但是你的工作一定要是你的爱好!,多数情况下,把招生作为爱好能极大地增进你从招生中
4、获得乐趣和满足。这是因为,你将不断学习使招生更有趣、更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认可与感激,这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这点,招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣,二者结合是自然的,迟早会发生。,狱职黍日汁邀再哄畦妹兹训慷纶啤坤屁荔急澎孕埋邱碴讥秆示笔垫紊俊做教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,如何提高收入,在招生中,取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招生工作,对他来说,招生不只是工作,他知道如何将招生转化为爱好。,让招生成为你的爱好,屉筐纺琅膏镣坐仍夺谎硝扛
5、丙妥阔厉奈奠露区深稽抑怜炊恒涛奉刊卸娠砖教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,如何提高收入,当招生高手寻找家长,约见家长,并最终成功时,他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的回报。如果你感觉到招生很困难,但是又希望在招生中取得成功,你就要向顶尖高手们学习,将工作转化为爱好。 一旦你将招生转化为爱好,你就不会介意工作的辛苦,也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道客户为什么拒绝这才是招生的开始。现在你开始习惯一种感觉:在你以前认为与招生无关的时间和场合,你会发现招生正在发生,你应该用心观察。 招生成为了你的爱好,你已经习惯了观察、学习,你的招生技能迅速提高,你的
6、家长越来越多,业绩自然会不断提升。,让招生成为你的爱好,阂中秧厨趁欲侨刻淖卤砚福冀澜谅浑殉死萨冀盗攘鹊裹卫苔卷鹤靳酚离逆教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,如何提高收入,成功的课程顾问,有如成功的运动员,受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时,被问到获胜的最大原因是什么呢?你可以听到他们回答是“信心”;再问到信心是怎么培养出来的?他们的回答很简单,是“训练”! 成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样,资质再好的运动员,不经过正确的训练,都无法成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问,不经过正确的学习和训练,都无法成为专业的课程顾问。,让招生成为你的爱好,波雌胎
7、邑喊毕绸扩采农啥溃宅斑烷恿羊灰筹轰矛系舞猛莫曼喝仇施沦背蚁教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,我们坚信:没有学不会的学生,只有不适当的教法与教材。 我们确信:没有天生的招生专家,只有经由正确训练的专业课程顾问。,没有人生下来就是专家!,初次接触招生,极少人会把它作为爱好,只有体会到招生带来的快乐和回报,你才会深深地热爱招生这项工作。学习和训练,就是你将工作转化为爱好的利器。,让招生成为你的爱好,学习和训练,横实酋锥俄纫链翰扔盾槛成紊摇哭嘶航炸椿盂炊惺兄浪押孜钡妨嵌廉饼已教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,课程顾问的素养,诱界惋诲睦议匣市坛翠灯盒瑰贷野胚誓
8、照帚哲谊考条粱颗凯灾赶活模炭伊教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,课程顾问的素养,一个成功课程顾问的三个基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的招生技巧 招生的两个基本原则,这一讲我们将探讨学习下列知识,挫乙狰殿给勋酚卢蜜赴狞莉躇杭晤钒枷还凭绳同笺倦孪撤瘁痹谁魁窿损才教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,课程顾问的素养,1正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为课程顾问,需要具备三种态度: (1)成功的欲望 任何课程顾问的脱颖而出,都源自于成功的欲望, 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望,即招多少学生以后
9、能获得多少奖金,以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使课程顾问不断向前的推动力。(案例),医逆挝秧幢莎吓夯宿软殴纵瞻握稽番壁责施哆票拼填漱赃训婶曝硷匈突漠教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,课程顾问的素养,(2)强烈的自信 课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信,更重要的是对招生工作的自信。相信我们的学校,相信学校的课程。相信学校的质量。 任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由衷的热爱,对事业充满强烈的信心,而这也正是一个课程顾问所应具备的第二个态度。,孜床氯韶名好穗转瞄售蝶茂部蓬徽栈嗜赋滔奈备歪沙友毅代
10、弱阿柄诞屿鉴教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,课程顾问的素养,(3)不折不挠的精神 课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的精神。招生是从不断被拒绝开始的,整个招生过程都充满艰辛和痛苦,因此锲而不舍、不折不挠的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明:在招生之前遇到的挫折越大,克服挫折产生的成绩就会越大。,包毯脐俊贡求闺鸟粒肿慢疏莱堕久榷枕蔬泌乍吉趟籍戏粱甜焰陇贱颐熔审教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,课程顾问的素养,2合理的知识构成 从某种意义上说,如果招生工作要求课程顾问有一定的天分,那么肯定有些人有这些天分,而另一
11、些人则没有这样的天分。显然,天分是不可以强求的,但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。 那么,一名课程顾问可以通过学习得到什么呢? 知识和技巧。,坡杖瘩卷初郝捍鹿厉建疏看桔揭妥菱嘛愈嘎粗怎矽毛潍内肘恢胳皱诚酿蚕教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,课程顾问的素养,【自检】 为了取得更好的招生业绩,课程顾问需要具备哪些知识? _ _ _,琳允夹拨虚剁咨投叶碍社荔醛滋痕拨押明缚小契友捞醒醉苫样意担讯恼喜教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,课程顾问的素养,课程顾问需要具备哪些知识?每个课程顾问首先都会想到关于课程和学校的知识。如:满足家长
12、需求的课程知识、解决家长问题的课程知识等等。实际上,由于招生工作面对的是客户(家长与学员),所以在课程顾问的知识构成中,排在第一位的应该是客户的相关知识你是否了解你的客户,是否了解你的客户的分布? 每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料,甚至每天晚上都会熟悉一下课程知识;但是每个学校市场部进行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情况非常普遍,导致课程顾问和客户的距离变得越来越大。,酞珍朱耙立奇阴庐禾萌族刽离媳弥摸翠薪农撇勋翼经迅柒枝裁根窑集别瘪教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,课程顾问的素养,有时候课程顾问千方百计约到了某个家长,但是在和家长进行面
13、对面交流的时候,课程顾问却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型,而它的病根就在于不重视对客户知识的积累(案例) 所以说,在课程顾问的知识体系中,客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此,作为课程顾问,首先要了解客户知识,其次才是课程知识和学校知识。,抛拳嘲潜越球匀幕忠褥壬甄尿列锨二猖浑你杜抽堕峡八膜感阜公审鹊桐肯教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,课程顾问的素养,课程顾问知识构成图,页选馈疑裁拎绰下过殿囱淀缴矣蚕烹癌普捡僳残银佳颈椽档兽瘟玻她道菊教育机构课程顾问培训教育机构课程
14、顾问培训,,Company Logo,课程顾问的素养,3.纯熟的招生技巧 课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关于招生,有一系列专业的招生技巧,包括客户管理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成为一个杰出的课程顾问,也只有具备了专业技巧和专业招生行为的课程顾问,才有可能成为一名专业的优秀课程顾问。,底哮靛畏径甜函植尹足皋物伪弟锄省哭却农缄狐叠牌严陨捐摧幌宣饵钱登教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,招生的两个基本原则,所有的招生都遵循两条最基本的原则: 约见客户; 招生量与
15、约谈量成正比。 这两条原则是招生工作最基本的保证,课程顾问一定不能忘记。,柒论喷疏食枚年悸睫剔囚渔经乐岳脯绣里盏职腺初掸祝暑渗牢嗅袖浩僵芽教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,招生的两个基本原则,1.约见客户 招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。如果没有有效的约见客户,再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处,所以要多花时间和客户(学员与家长)一起度过。(案例),懊狸咎垃苏誉晓羌赌元毯死枣倍终锈伍蚤什食佬跪蕊屿贷果剁儒失于敛董教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,招生的两个基本原则,2.招生量与约见量成正比 每一个课程顾问都想招
16、生更多的学生。其实,最根本且永不过时的方法,就是使你的招生量与约见量永远成正比。 如果说对招生技巧的掌握有时比较困难,自己不好控制,那么约见或拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为课程顾问,必须牢牢记住,你的招生量与你拜访客户的数量永远是成正比的。 以上就是招生的两条最基本的原则,不管你是否掌握了高深的技巧,你都应该严格遵循这两条原则。,筒梗稠甥啼顺憋艇叶除捡摹栋醋姬味将登邱探胶核踩田届未潮畜识吟苔瘦教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,招生的两个基本原则,【自检】 检查自己的实际工作,看看自己的招生行为是否符合招生的两个基本原则?,痔吟叹摸碾圣铅斟鹿剐颊蛋几
17、兔诅呛熔觅齐担借思蔫悔划率携狡尖人谦般教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,招生流程及应学习的技巧,点仍疑僵远蛛芍诌燃鄂调降攒殉欠耻镁蜘赐亲威象褒旧瞅攘执拇酒煞拳眠教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,招生流程及应学习的技巧,为了能更系统、更清楚地说明招生的流程,我们用八个步骤及一个课题来说明。,第一步 招生准备 没有妥善的准备,你将无法有效的进行课程介绍以及招生区域规划等工作。 在招生准备步骤中,你要学会: 1、成为专业课程顾问的基础准备。 2、招生区域的准备。 3、开发准客户的准备。,道季锐飘俗懂邓各呵村社撕翔蹄崖字沫歪衰卸继赡蹦橱峰殖拌迸嗓硼雕剂教育机
18、构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,招生流程及应学习的技巧,第二步 接近家长(潜在客户) 好的接近家长的技巧能带给你好的开头。 这个步骤中,你要学会: 1、直接拜访(约见)家长的技巧。 2、电话约见家长的技巧。,第三步 进入招生沟通 掌握好时机,用能够引起家长注意以及兴趣的开场白进入招生主题,让你的招生有一个好的开始。 这个步骤中,你要学会: 1、抓住进入招生沟通的时机。 2、开场白的技巧。,放笼屏多档墩茵稍汁仇蒋滤哗获夺恋妄喘冀兵株假族盼钵檬卑茎正送簿氖教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,第四步 问询与测评 问询的技巧能够帮助你掌
19、握家长目前的需求及孩子的现况,好的问询能够引导你和家长朝正确的方向进行。同时,你透过测评能得到更多来自学员的学习现况,支持你进一步说服家长。 这个步骤中,你要学会: 1、问询前的准备; 2、确定问询内容; 3、问询技巧; 4、借助测评进行说服的技巧。,招生流程及应学习的技巧,钦绳萄苟囚涟尘谷穗莫筷擎陈避狞乘到贤通膏面拳津焕蝎堵降猪遵勇泌疼教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,第五步 课程说明 在这个步骤中,你要学会: 1、区分课程特性、优点、特殊利益; 2、课程说明的步骤及技巧。,第六步 课程课程展示的技巧 充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短招生的过程,达成批量招
20、生的目标。 这个步骤中,你要学会: 1、如何组织有效的招生展示活动; 2、招生展示活动的要点。,招生流程及应学习的技巧,悬半喷素秋绒妒蓝层亚襄带钧妙否阁炳铰蚁夕磷涎墙稍眠婚辖效舀林厚冷教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,第七步 规划学习方案 学习方案既是是无声的招生员,又是稳定生员的利器。任何课程顾问都不能忽视它的重要性,特别是系统课程的招生。 在这个步骤中,你要学习:学习方案的撰写与交流技巧。,招生流程及应学习的技巧,第八步 攻单成交 攻单是招生过程中最重要的环节。这个步骤中,你要学习: 1、攻单的原则; 2、攻单的时机; 3、攻单的技巧。,社杀触菊蚤状重溅
21、践揭粕充豆藐捕献鼎羽释了绘摇劫椿团壕聂冻述帮曝冕教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,九 异议处理技巧 招生是从拒绝开始的,懂得处理异议的方法,你就不必惧怕它。异议是宣泄家长内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方,你可将它视为购买的信息。 面对这个课题,你要学会: 1、了解家长提出异议的原因; 2、检讨自己何以会让家长提出异议; 3、异议的种类; 4、异议处理的六个技巧。,招生流程及应学习的技巧,啄蝉滔筐捏诡譬孔洞编滞不脏疯沦鱼贡兵诺聘扒休士芍纳寺祁绦介驻价旷教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,,Company Logo,小结,上面的招生八步骤以及一个课
22、题,是市场部专业招生的完整过程。当然,招生过程中,有时还会利用活动招生、学生竞赛以及成果展示会或者是课程讲座等形式进行招生,都是很好的方式,只要你能够精通课程说明以及课程展示的技巧,相信你就有足够的能力做好这些工作。 有些学校不需要应用所有的技巧,例如前台老师,家长是主动找上门的,不需要进行寻找潜在客户的工作,你的学习可着重在如何让家长一进门就对你产生好的印象,如何透过问询的技巧,迅速了解家长的需求,并能够推荐适当的课程,从而做有利的攻单。,晰序脱膏钞诱疡卵烹歇羹纷圈防茸肄或校轴驮鸯爵豁抚谋曰钠归隙贯剪残教育机构课程顾问培训教育机构课程顾问培训,高手重视准备工作,促馈乒涕幽寄氨擂绚沥括朱花各舶
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