【工作总结】20XX年下半年饭店营销工作总结与计划[1].docx
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1、第 1 页 20XX 年下半年饭店营销工作总结与计划1 特征码 kPthuOVxnvLwFigMdSND xxxx 年,在饭店总经理室的正确领导下,营销部全体员工认真 落实营销工作会议精神,本着 “克服困难,勇于竞争 ”的精 神,以完成经济任务为目标,不断提高服务质量、创新销售模 式,全力以赴,尽心尽职,在受改制影响和激烈的市场竞争情况 下,为完成饭店下达的经济任务作出了不懈的努力,在经营管 理和市场开拓等方面均取得了一定的成绩。现将主要完成工作 总结如下: 一、 实际经营收入: 1-11 月饭店实现会议室收入 21.22 万元,比同期+8.99%, 客房总营收 1531.91 万元,出租率
2、62.45%,平均房价 332.68 元/间天,revpar207.73 元。去年同期客房总营收 1542.37 万 元,出租率 57.43%,平均房价 364.48 元/间天,revpar209.32 元;同比营收-0.68%,出租率+8.74%,平均房价- 8.72%,revpar-0.76%.处于略降水平。与完成全年 1700 万客房 营收还有一定的差距。.综合上海同档次饭店同期的经营情况比 较,上海市三星级饭店的出租率 56.3%,同比-5.74%,平均房 价 327.85 元/间天,同比-1.41%,revpar184.58 元/间天,同 比-7.06%。呈现出租率和平均房价双双下降
3、的局面。我店与上 第 2 页 海同档次饭店相比,出租率+10.92%,平均房价+1.47.0%, revpar+12.54%。处于上海同档次饭店经营较好水平,客房营收 列 xx 区 8 家三星级饭店第 2 位。 二、 XX 年饭店面临的经营形势 1、上海饭店业 XX 年形势总体是供过于求,XX 年新增客房 空余 1XX 间,加上 XX 年的结余,巨大的空房率给各酒店经营持 续加压,市场形势十分严峻,近乎所有星级饭店特别是三星级 饭店被迫降价以争取市场份额。在 6-8 月份,四五星级饭店也 一度降价至 400-800 元/间夜(含早餐)争夺中低端客源市场 ,XX 年平均房价和出租率双下降局面在所
4、难免,尤其是以三星 级下降幅度最大。 2、经济型酒店迅猛发展使三星级饭店受冲击最大,以 xx 区为例:经济型酒店和社会旅馆分别从 XX 年底的 9 家和 3 家增 加到 17 家和 8 家,增长 117%,这些市场新入者客房性价比高, 以低于三星级饭店的平均房价吸引我店的传统客源,三星级饭 店已经持续处于被边缘化的境地。处于我店周边同等档次和规 模的 xx 湾大酒店、xx 大饭店被迫改变经营方式,将部分客房 改成商务楼以应对客房出租率下降的局面。经济型酒店由于过 度扩张,其出租率也呈下降趋势,竞争更加激烈。 3 上海市中心城区的饭店的经营好于其它区域的饭店 ,1- 11 月 xx 区旅游饭店客
5、房营收在全市 19 个区中占第 8 名,客房 出租率占第 4 名,平均房价却占第 12 名,名列倒数第 7,属于 第 3 页 中低端市场,陷入恶性降价竞争的尴尬境地。八家三星饭店的 客房营收和上海市三星级饭店一样与去年同期相比处于整体下 滑中。我店的情况略好于其它饭店。 4、我店的主要设施客房及会议室进一步老化,综合竞争力 持续下降,加之受改制因素影响,饭店在经营方式和硬件设施 更新上难有作为,不能更好的适应市场的变化,尤其是低区客 房和会议设施的陈旧致使传统客源市场流失,散客流失更加严 重,据饭店营业日报表显示低区客房收入比去年同期下降 20.59%,团队收入同比下降 14.8%。 三、饭店
6、和营销部所采取的措施 面对严峻的形势,总经理室多次召集会议研究对策,我们 根据饭店营销工作会议精神,制定以竞争为导向的工作计划, 采取积极有效措施,扩大市场占有率,努力完成经济指标。 1、在总经理室领导下,积极开展质量管理年活动,始终抓 住服务质量不放松,坚持经营为重,坚持服务营销,多角度销 售,全方位以宾客为中心,从而为经营奠定良好的氛围。 虽受 改制影响,但服务质量波动不大,仍能保持较好的服务水平, 得以弥补硬件上的不足。 2、饭店年初实行了免费上网、住宿免费停车、将部分客房 改为豪华大床房,套房增添娱乐健身设施、会议室增添了投影 仪等设备,最大限度整合有限资源,稳定了客源,宾客投诉大 幅
7、减少。3、会议室与婚宴订餐冲突减少,年初饭店与餐厅承包 第 4 页 者协调达成会议室使用协议,周六尽可能不使用会议室作为婚 宴场地,使得饭店在今年接待会议批次有较大幅度的增加 4、总经理室充分授权,营销部能够运用灵活的价格政策积 极参与经济型酒店和周边酒店的竞争。营销部每月了解本市酒 店的市场情况和周边酒店的经营数据,积极采取相应的对策。 5、饭店实行积极的营销激励政策,调动了营销人员和总台 人员的积极性。定期电话拜访、网上联系成为日常工作的一部 分 ,营销部共外出拜访客户 1230 多人次,走访 3300 多家单位, 新签协议 240 家,总台人员配合营销部向客户推销积分卡,使 饭 饭店的有
8、效协议客户达 1200 多家,并与协议客户维持了良好的 合作关系,07 实际协议收入达 565.85 万元。 6、积极创新营销手段,拓宽、稳定销售渠道。定期开展 “满意+惊喜”酬宾促销活动,向目标客户发送促销短信 6000 余条,回头客明显增多;加强客源管理,利用各种资源,及时更 新发布网上信息进行市场推广,积极和目标客户交流、沟通, 跟踪、锁定、服务目标顾客,把握市场信息;加强与订房中心合 作、通过上调网上售价和佣金标准、优先升级、随时调整保留 第 5 页 房、阶梯奖励等手段吸引订房中介向我店输送散客,1-11 月份, 实现客房营收 150.5 万元同比+6.52%,完成指标 88.53%;
9、年初 确定了以招揽会议为重点的营销计划取得成效,灵活利用返佣 机制争取到部分中介的会议和培训会议,通过促销稳定了电力 会议市场、政府招商会议等,我店充分利用现有的会议设施和 优质服务,完善了上网功能,成功接待了 xx 会议,xx 会议, xx 会议等等综合性消费会议,为了弥补会议室的不足,兄弟部 门想方设法克服困难,共将 86 间套房改变成会议室,满足了客 人的需要,成为弥补营收的重要因素。今年截止 11 月份,共接 待各类型会议 182 批次,其中上海地区会议 110 批次,较去年 增加 40 批次 ;江苏地区会议 46 批次,安徽地区会议 5 批次, 北京地区会议 11 批次,会议房费实际
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