区域经理的角色和职能.doc
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1、区域经理的角色和职能市场往往由若干“区域市场”共同组成,市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门,厂家通过区域分支机构经营(或者协助经销商经营)当地市场,本文将这些分支机构的负责人都纳入区域经理的范畴。在目前的营销领域里,无法对区域经理这个概念在每个行业中的理解进行全面的阐述和细分,也无法对每一个行业的区域经理进行具体权限的界定,但最常用是按地理区域的划分情况来描述。区域分支机构的职能作为区域经理,你必须能够清晰地描述自己的工作职能和范围。它是能够帮助你目标明确地进入区域市场的一个有效通道,而区域经理的职能和角
2、色是由区域分支机构的定位决定的。区域销售部门是厂家市场营销部门的重要分支,与厂家的各个部门有广泛的联系。为了有序、有效地开展工作,区域销售部门与各个部门之间要有明确的职、权、利划分,并在此基础上确定相互间的互动方式。这里仅就与之联系最紧密的销售部和市场部来讨论。与销售部的关系销售部是厂家的龙头单位,其活动对厂家的整体营销活动影响巨大。本质上,区域分支机构是厂家销售部门的重要组成部分,主要行使地区市场营销职能。在隶属关系上,区域分支机构对总部(销售部)负责,受销售经理的直接领导和监督。区域经理由销售经理提名并报批后任命。区域分支机构主要从事当地市场的产品销售、网络建设、市场调研、促销等各种市场营
3、销活动。销售部向区域分支机构下达年度销售目标和其他市场营销目标;提供必要的协助和支援;提供培训并授权区域经理行使相关权力。与市场部的关系市场部是决策层领导下的智囊机构,其主要工作内容是市场调研、营销策划、广告宣传与公关促销。市场部并非完全独立的部门,与区域销售部门有密切的联系。市场部应在促进系统信息交流的基础上谋划营销战略。具体包括:对区域市场进行分析研究,提出地区营销方案;针对市场竞争进行一系列工作,搜集情报、研究动向、提出对策;对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案,落实各项促销宣传活动;支援区域市场的促销企划及促销实施活动。区域经理的岗位职能工作岗位职能有四个最基本的要求
4、:在公司发展战略的规划和组织机构确定下,区域经理应该明确自己的职责是什么;按照公司的战略规划,区域经理应该制订营销工作计划;通过步骤的推进,明确目标应该通过何种营销手段来达成;最后,用岗位责任体系和规章制度管理体系去规范上述三项营销活动的行为,最终使得这些行为的实施运行得到保证。区域经理的工作岗位职能包括: 接受销售部经理的领导和业务稽查,负责传达、执行销售部下达的各项政策和行动方案。 遵循销售部的总体市场策略,并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。 跟销售部经理保持联络,向销售部经理汇报工作,提出市场运作设想和建议,并接受销售部经理的监督和指。 根据公司年度营销战略计划,制订所辖区域
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