和黄地产员工培训教案(doc7).doc
《和黄地产员工培训教案(doc7).doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《和黄地产员工培训教案(doc7).doc(7页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、和黄地产员工培训教案努力提高消费者生活的品质。同时在行业中创造一流的品牌。要充分自信表达出我们的产品无时无刻都在流露出人类极具创造力的天性和高品质、高价值的本色。我们的产品无论是从设计到建造都禀承以人为本的原则。随意信步店堂犹如漫步卢浮。如此细腻的人生品质和温馨的环境将会使你的生活更添色彩。 第一节、海尔的核心营销理论:1比8比25比11:服务好1个消费者2:会直接影响到8个人3:这八个人会辐射至少25个人4:这25个人当中至少会有1个人在次消费第二节、商业心理学:顾客在购买商品时,心理的变化将导致对商品的最终购买与否起决定性作用。所以我们在销售服务中应密切注意顾客的心理变化,以此作出正确的反
2、应。心理变化大致可分为八个阶段:1、注视顾客如果想买一件商品,他一定会先“注视”这件商品。当他经过销售区门口时,被里边的商品所吸引,然后进入销售区里面,请销售人员拿出这件自己中意的商品,再反复观看。或者这位顾客起初在销售区内随意地浏览,突然发现了一件自己感兴趣的商品,他就会驻足观看,或叫销售人员递资料给他看。2、兴趣有些顾客注视了商品以后,便会对它产生兴趣。此时,他们所注意到的部分,包括商品的色彩、光泽、式样、使用方法、价格等等。当顾客对一件商品产生兴趣之后,他不仅会以自己主观的情感去判断这件商品,而且还会加上客观的条件,去做合理的评价。3、联想顾客如果对一件商品产生了浓厚的兴趣后,他就不会再
3、停留在“注视”的阶段,他会产生用手触摸此件商品的欲望,继而会从各个不同的角度去观察它,然后再联想起自己使用这种商品时的样子。这个“联想”阶段十分重要,因为它直接关系顾客是否要购买这件商品。因此,在顾客选购商品时,店员应适度地提高他的联想力,这也是成功销售的秘诀之一,方法就是商品试给顾客看,把商品用给顾客看,这些方法都是提高顾客联想力的一种有效手段。4、欲望当顾客对某种商品产生了联想之后,他就开始需要这件商品了,这就是欲望的产生阶段。但是,当他产生拥有这件商品的欲望时,他又会同时产生一种怀疑,如:“这件东西对我合不合适?”“是不是还有比这个更好的东西呢?”等等。这种疑问和愿望,会对顾客的购买心理
4、产生微妙的影响,而使得他虽然有很强烈的购买欲望,但却不会立即决定购买此种商品,而是将心境转入下一个“比较检讨”的阶段里。5、比较检讨当顾客产生了购买某种商品的欲望之后,就开始在心里比较、权衡。在“比较检讨”阶段里,也许顾客会犹豫不决、拿不定主意,此时就是销售人员为顾客做咨询服务的最佳时机了。销售人员应适时地提供一些意见给顾客,让他做参考。6、信心顾客做了各种比较工作之后,他就会觉得:“嗯,这东西的确不错!”于是,便对这种商品产生了信心。一般来说,顾客所以会产生信心,主要是受三个方面的影响:、 相信销售人员。销售人员如果能对顾客提出有价值的建设性意见,顾客便会信赖他。并且说话时要尽量诚恳,语调清
5、晰,这样才能打动顾客,顾客也就会因此而信赖销售人员。、 相信销售区或制造商。一般来说,年轻的顾客多迷信品牌,尤其是对一些名牌产品比较崇拜,而年老的顾客则注重销售区的信誉。但是,要想永远吸引顾客,不论是销售区还是制造厂商,都必须时时做好产品的质量管理工作,确保产品质量,只有这样,顾客才能对其商品永远有信心。、 相信商品。顾客如果用惯某种商品,并觉得它不错的话,就会一直用下去,这就是对商品有信心的表示。这种相信商品的人大多是自认为擅长于挑选商品的顾客。7、行动所谓“行动”,就是顾客在心中决定要购买此种商品,并且郑重地对销售人员:“我要买这个”同时,当场付清款.这种购买行动,对销售人员来说,叫做“成
6、交”,也就是双方交易完毕一种表示。成交的关键,在于能不能巧妙抓住顾客的购买时机,假如能够把握住这个时机,便能很快地把商品销售出去,但如果失去了这个好机会,就可能使原本有希望成交的商品,仍滞留于店内,所以,销售人员在此阶段应注意把握好顾客的购买时机。8、满足所谓“满足”,包括两种。一种是购买后所产生的满足感,包括满足于买到了称心的商品满足于销售人员对他的亲切服务。这种购买后的满足感就是购买心理过程的最后一个阶段。除此之外,还有一种是商品使用过程中的满足感。这种满足感往往需要一定的时间才能体验到,尤其是耐用消费品,要经过较长时间才能确定是否满意。所以,严格讲,商品使用过程中的满足不包括顾客购买心理
7、过程之中,但它却影响顾客下次是否再到此销售区购物。假如一个顾客到某销售区购买物品之后,能得到以上两种满足,那么,当他再缺少什么商品时,他一定会首先想到这家销售区。以上就是顾客购买心理过程的八个阶段。由于顾客及其所选购的商品不同,因此,购买心理过程也会有所差别,比如,购买小商品时,购买心理就会简单一些,其中会跳过若干个阶段;而购买高档商品时,购买心理就会复杂,有的顾客心理甚至一再重复某个阶段。但是,即使这些特殊的心理变化过程,也不会脱离或超越这八个阶段。因此,销售人员只要了解掌握了这八个阶段,就等于完全掌握了顾客的购买心理。第三节、人际空间的距离心理学家发现,在密集的人群中,每人需要平方英尺的空
8、间,稀疏的地方需要平方英尺的空间。人之所以需要“人际空间”是由人的动物性决定的。自然界中动物之间有一定的空间,代表它们各自的领域。人际空间分为四个区域:、亲密区(0-45cm),又可细分为接近状态(0-15cm),远方状态(15-45cm)。亲密区,只有有血缘关系的人、同性好朋友、恋人、夫妻等可以进入。其他的人进入此区域则令人具有不安全感、侵犯感,心脏跳动会加快,肾上腺素注入组织,血液注入大脑,身体进入紧张戒备状态,如上述心理学家的试验。但是例外情况是,社交需要产生的跳舞,是故意打破这种亲密区,给陌生的男女以相识的机会。但跳舞一般只能进入对方亲密区中的远方状态,太近了则不礼貌。影响亲密区的因素
9、有有以下三种:文化影响。如白种美国人、英国人、瑞典人的亲密区最远,而巴基斯坦人、阿拉伯人最近。因此一个美国人和一个巴基斯坦人谈话,巴基斯坦人试图接近美国人,而美国人却一直躲避巴基斯坦人,最终美国人被巴基斯坦人逼到墙角。日本人的亲密区也较近,所以日本人喜欢拥挤一起。阿拉伯人的亲密区更近,他们认为在一起就得闻到同性朋友的气味,拒绝闻朋友的气味是可耻的。性别影响。一般来说,两个妇女之间的亲密区比两个男子近。个性影响。外向的人亲密区小,内向的人大。亲疏影响。恋爱中的人、夫妻之间亲密区最近,而在拥挤的电车上,人们尽量扩大亲密区。人们正常地进入他人的亲密区有两个原因:一、对方是密友或向对方求爱;二、对对方
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 地产 员工 培训 教案 doc7
链接地址:https://www.31doc.com/p-1139896.html