房产销售员培训内容.doc
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1、销售员培训内容销售员培训内容 销售员培训内容销售员培训内容 1 1.公司情况介绍公司情况介绍6 1.1.公司背景.6 1.2.公司产业状况.6 1.3.公司目标.6 1.4.公司制度.6 2.形式、政策、与企业应对形式、政策、与企业应对6 2.1.房地产产业形式.6 2.1.1.2000年上半年商品房供求状况和价格走势.6 2.1.2.机遇和希望7 2.1.3.挑战和困难7 2.1.4.产业发展正处于大转变时期8 2.2.政策选择.8 2.2.1.启动个人住房消费(一个中心).8 2.2.2.两个创新8 2.2.3.四个轮子8 2.2.4.2000年的工作重点.9 2.3.企业应对.9 2.4
2、.加入 WTO 对房产业的冲击9 2.4.1.房地产业的高峰期有望提前9 2.4.2.非住宅类物业将成抢手货10 2.4.3.房价中地价比重加大,总体房价看涨10 2.4.4.金融业开放10 2.4.5.外贸业发展11 2.4.6.城市化进程加快11 2.4.7.居住郊区化11 2.5.西部大开发与房产业的发展.12 3.营销部工作流程及行为规范营销部工作流程及行为规范13 3.1.营销部组织机构及岗位职责.13 3.1.1.营销部机构与人员配备13 3.1.2.各岗位职责13 3.2.销售员工作细则.14 3.2.1.公司基本规定14 3.2.2.销售员工作细则14 3.3.接待、签约流程.
3、15 3.4.销售及回款控制.15 3.4.16 4.项目介绍项目介绍16 4.1.项目背景介绍.16 4.1.1.成都市发展规划16 4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势17 4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析17 4.2.本公司项目基本情况.17 4.2.1.项目定格、定调、定位17 4.2.2.项目设计、规划内容特点,各种经济指标、价格表、售楼细则等17 4.2.3.该项目周边环境介绍:交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套 17 4.2.4.户型特点分析、优劣势分析17 4.2.5.物管简介17 4.2.6.综述本项目性价比最优17 5.民用建筑的一
4、般知识民用建筑的一般知识18 5.1.民用建筑的构造组成.18 5.2.民用建筑的分类.18 5.3.民用建筑的结构类型.18 5.3.1.结构用材18 5.3.2.结构受力和构造特点19 5.4.民用建筑的等级.19 5.5.房屋建筑的抗震设防.19 5.6.住宅的配套.19 5.7.住宅的装修标准.20 5.8.住房品质综合评价.20 6.住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范21 6.1.商品房销售面积测量与计算 (中华人民共和国国家计量技术规范 JJF1058 1998)摘要21 6.1.1.定义21 6.1.2.商品房建筑面积计算21 6.1.3.计算全部建筑面积的范围
5、21 6.1.4.计算一半建筑面积的范围22 6.1.5.不计算建筑面积的范围22 6.1.6.共有建筑面积的分摊计算23 6.2.住宅设计规范中华人民共和国国家标准 GB50096199923 6.2.1.术语23 6.2.2.套内使用面积计算23 6.2.3.层高和室内净高要求23 6.2.4.电梯设置23 7.物业管理物业管理24 7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释.24 7.2.服务内容、收费标准、规范装修等.24 7.3.物管相应的法律、法规条款.24 8.销售员的基本素质销售员的基本素质25 8.1.现代推销观念.25 8.2.高度责任感.25 8.3.具备良好的心理素质
6、.25 8.4.具备良好的业务素质.25 8.5.通晓法律知识.25 8.6.具备良好的个性.25 8.7.如何注意仪表、仪态.25 8.8.如何作好售后服务.25 9.销售技术销售技术27 9.1.真诚与信心.27 9.1.1.相信“推销”的潜力27 9.1.2.相信自己的魅力27 9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力27 9.2.推销员说话的原则.27 9.3.对不同类型购房投资者的谈判.27 9.4.如何处理客户所提出的反对意见.27 9.4.1.处理反对意见的策略27 9.5.如何把握客户购买心理,促成客户预订或签合同.27 9.5.1.建议购买的策略27 9.5.2.签预订书或合同
7、时要注意的几点27 9.6.接听电话时应注意的事项.27 10.房地产法规及制度房地产法规及制度27 10.1.土地管理法.27 10.2.房地产条例(城市房屋权属登记管理办法).27 10.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法.27 10.4.合同法.28 11.销售人员须知销售人员须知29 11.1.房屋与土地.29 A. 国家所有的土地与集体所有的土地.29 B.两种土地所有权与商品房的出售.29 11.2.八种国家限制买卖的房屋.29 11.3.四种不应购买的房屋.30 11.4.国家对土地使用权出让的年限规定.30 11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件.30 11.6.房地产
8、开发企业的资质标准划分.30 A. 资质一级企业.30 B. 资质二级企业.31 C. 资质三级企业.31 D.资质四级企业.31 11.7.商品房保修规定.31 11.8.房屋顶层平面使用权可否出售.32 11.9.房地产开发企业的成本构成.32 11.10.商品房销售必备的“五证”.33 11.11.贷款.33 11.11.1.个人住房贷款.33 11.11.2.个人住房贷款的种类.33 11.11.3.住房按揭贷款.34 11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行.34 11.11.5.个人住房贷款发放对象.34 11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件.34 11.11.7.个人住
9、房贷款的期限和利率.34 11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序.34 11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料.34 11.11.10.个人住房贷款的发放数量.35 11.11.11.个人住房贷款的担保方式.35 11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物.35 11.11.13.个人住房贷款的保证.35 11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续.36 11.11.15.个人住房贷款的提取.36 11.11.16.个人住房贷款的偿还.36 11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项.36 11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续.36 12.合同、住宅使用说明书和
10、质量保证书合同、住宅使用说明书和质量保证书38 12.1.购房合同.38 12.2.住宅使用说明书.38 12.3.住宅质量保证书.38 13.现代建筑观念简介现代建筑观念简介39 13.1.智能住宅功能及发展.39 13.1.1.智能住宅产生的背景.39 13.1.2.智能住宅的功能.39 13.1.3.发展前景.40 13.2.二十一世纪居住小区.41 13.2.1.优美的环境.41 13.2.2.建筑功能要齐全。.42 13.2.3.配套设施要到位.43 13.2.4.科技先导要贯彻.43 13.2.5.物业管理要规范.43 13.3.住宅性能认定制度.44 13.3.1.认定内容.44
11、 13.3.2.认定程序.44 13.3.3.认定的变更与撤销.45 14.名词解释及客户关心问题参考材料名词解释及客户关心问题参考材料47 14.1.常用名词解释.47 14.2.客户关心问题参考材料.48 1. 公司情况介绍公司情况介绍 1.1.公司背景公司背景 1.2.公司产业状况公司产业状况 1.3.公司目标公司目标 1.4.公司制度公司制度 2. 形式、政策、与企业应对形式、政策、与企业应对 2.1.房地产产业形式房地产产业形式 2.1.1. 2000 年上半年商品房供求状况和价格走势年上半年商品房供求状况和价格走势 据中房指数,2000 年全国在房地产行业状况: 投资总额 4010
12、 亿元,比上年增长 11%,其中住宅建设投资 2430 亿元,增长 245%; 竣工面积 197 亿 m2,增长 28%,其中住宅竣工面积 162 亿 m2,增长 2976%; 销售面积 134 亿 m2,增长 252%,其中住宅销售面积 119 亿 m2,增长 249%; 销售金额增长 239%,其中住宅增长 2477%; 全国房价稳中有降,但各地区情况差异较大。 预计明年成都地区 GDP 增长为 8% 2.1.2. 机遇和希望机遇和希望 住房需求作为我国经济的增长点,拉动经济增长; 消费结构升级换代:恩格尔系数:一个国家家庭收入的 59%以上用于吃,该国处 于穷困阶段;5059%用于吃,该
13、国生活渡过了温饱线;4050%用于吃,小康水 平;少于 30%用于吃,国家极富;我国 1997 年统计,用于吃的家庭收入占总收入 的 464%,我国已经进入了小康阶段。 人的需求:吃 住 行;目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面 转变的转型期,人们对居住需求提到上升日程。 城市化进程加快:我国城市人口 30%,发达国家城市人口占全国人口的 70%- 90%。在我国城市中生活着大量的“盲流” ,极不正常,应让在城市中生活的无 户口的人员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=3 个农村人消费。 产业的发展的时间和空间:开发 物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房 地产业分为:建筑投资业
14、、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业 (代书业) 、土地估价业、土地重划业(较少) 、不动产规划研究业(较少) 、地政 补习业。 美国将房地产事业划分为: (1) 房地产代理(Agency):经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产 估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。 (2) 房地产投资(Investment):一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资 (Leasehold)、其它形态投资。 (3) 房地产经营(Operations):一般经营、
15、抵押、租赁和其它。 (4) 建筑业(Construction):承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、 改造与装璜(Altering and Modernizing)。 (5) 政府服务:地产评估(Taxation);公地取得、卖出、管理与租赁;房地产金融 (Financing)、建筑物与土地使用立法;土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。 2.1.3. 挑战和困难挑战和困难 投资和建设规模已超前:1999 年按 90m2/套作为平均面积计算,我国建成 14 套住 房/1000 人(据
16、联合国统计,发展快的国家的住宅建设 10 套/1000 人) ;在房地产业 的投资占 GDP 的 78%(据联合国统计,发展快的国家在房地产业的投资占 GDP 的 2-7%) 。 商品房的空置房量逐年上升:96 年空置 6200 万 m2;98 年空置 8700 万 m2,其中 住宅空置 6100 万 m2。 新旧住房体制交替,政策不到位、不完善:国家计划在 2000 年、2001 年间完成住 房体制改革。将公房房租成倍提高,如北京老房月租将从 13 元/m2提高到 35 元/m2。 住宅产业化水平不高:产业质量差、投诉多(99 年建设部接到的投诉增加 50%, 客户自我保护意识增强) 、企业
17、素质低、竞争能力差。 2.1.4. 产业发展正处于大转变时期产业发展正处于大转变时期 转制:住房体制从实物分配全面转向货币分配。 转轨:市场形态由卖方市场已经转向买方市场。 转型:产品质量和档次从安居逐渐转向康居。 2.2.政策选择政策选择 2.2.1. 启动个人住房消费启动个人住房消费(一个中心一个中心) 国家政策:住房由个人购买(“让人民群众自己买房子” ) 启动买房的第三级火箭:购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已 经完成其历史使命,现在是启动第三级“个人购房”的时候了。 确定恰当的房价收入比和租售比:在房地产业成熟的国家,中等房价=(36)中 等家庭年收入水平;中国建设部房
18、改办多年研究认为,中国的房价水平计划定为: 中等房价=4 年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的 20%用于购房,2025 年 付清房款。国家计划使用住房补贴方式将原有的实物分配转变为货币分配。 2.2.2. 两个创新两个创新 制度创新:决定产业发展速度。 技术创新:决定市场开拓能力。 2.2.3. 四个轮子四个轮子 改革住房分配体制:个人购房、实行住房补贴、开展换房。 建立住房供应体制:高收入家庭,自由购房;中等收入家庭,建立康居房和经济 房;针对低收入家庭由社保系统建立社保房解决住房困难户的住房。 健全住房市场体系:建立完善房地产的二级市场和租赁市场。目前我国除上海市 建立了比较完善的二级
19、市场和租赁市场外,其它城市还处于草创阶段,究其原因主 要是二级市场房产交易和租赁的门槛太高。上海的二级市场和租赁市场的建立得利 于上海市政府将房产产权转让的税费由 3%降为 15%,最后降到 075%,房产 交易的二级市场才开始繁荣。 发展住房的金融体系:住房的金融贷款是国家房地产业的动力,在房地产业成熟 的国家,金融机构向房地产业提供的贷款通常占全社会总贷款额的 60-80%。1999 年我国金融机构向房地产业的贷款总额为 3500 亿元,占社会总贷款额的 6%,相当 于国外发达国家的 1/10。其中金融机构向个人提供的住房的款占社会总贷款额的 20%左右,而在我国少于 2%,同样相当于国外
20、发达国家的 1/10 左右。我国要加强 金融介入的力度。 2.2.4. 2000 年的工作重点年的工作重点 增加需求 改善供应 激活市场 搞好金融 2.3.企业应对企业应对 认清形势,面对市场 (1) 竞争加剧,风险加大,趋于微力 (2) 市场的三个差别 (3) 营造买方市场下的卖方市场 适销对路,提高质量 (1) 个人买房的特点 (2) 四种质量的整合(工程、功能、环境和服务) (3) 套套都好销,方方都有用(住宅的“均好性” ) 注重营销,品牌战略 (1) 营销三要素(定位、包装和销售) (2) CIS 战略:企业形象设计 (3) 机会利润、管理利润、创新利润 2.4.加入加入 WTO 对
21、房产业的冲击对房产业的冲击 1999 年 11 月 15 日,中美两国就中国“入世”问题达成了协议,为我国正式加入世界贸易 组织铺平了道路。加入 WTO 后,我国将 全面降低关税; 更加开放国内市场; 有利于扩大对外出口和吸引外商直接投资; 2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前房地产业的高峰期有望提前 周期性:房地产业具有周期波动性,一般 810 年出现一次峰值。 前两次蜂值:我国房地产业最近两次蜂值分别出现在 1986 年和 l993 年。 加入 WTO 后,国际经济全局和区域变动的影响将会越来越明显。 国家计委 l998 年的预测,中国经济的调整期有望在 2001 年结束。 房地产业的下
22、一个峰值有望在 2000 年底到 2001 年初出现。 2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货非住宅类物业将成抢手货 当前房市场:写字楼积压最为严重、空置率最高。全国十大城市写字楼的平均空 置率在 20以上,部分城市甚至达到 30%40%,远远超过国际公认的 10的警 戒线。 加入 WTO,情况可能彻底改变:“入世” 城市经济活动趋于频繁 房地产投 资增加 写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类房屋的需求增加 住宅类房屋的 需求增加。 交通改善:“入世” 汽车关税逐年大幅降低+大中城市道路交通系统的日趋完善 汽车拥有量迅速增加 停车位的需求紧张。 收入增加:“入世” 经济活动频繁 职工收入增加+就业
23、率提高。 消费开支降低:“入世” 关税全面下调 居民的日常开支减少 居民购房资 金的积累 住宅类房地产需求相应增加。 2.4.3. 房价中地价比重加大,总体房价看涨房价中地价比重加大,总体房价看涨 房价构成:地价;建筑成本;税费; 建造成本下降:加入 WTO 关税的下降+国外竞争对于进入 短期内均会使房地 产建造成本明显下降(如进口建材、设备等的关税,将从目前的 30降至百分之 十几) ; 税费下降:加入 WTO 行业管理向国际惯例靠拢 规范化+费改税 房地产开 发过程中的总体税费将会有较大幅度的下降; 地价全面攀升; 房价:地价比重增加,建筑费用和开发税费比重减少。对于上海、广州等沿海大 城
24、市: (1) 短期内:土地相对稀缺,在建筑费用和开发税费降低的同时,土地价格将上升, 房价构成变动较明显,房价构成中上升下降因素基本可以抵冲,总体房价维持 稳定; (2) 中长期:建筑费用和开发税费不会持续下降,土地的需求则是长远的,它是房 地产价格特别是土地价格中长期利好的一个重要因素。 2.4.4. 金融业开放金融业开放 国外信贷资金进入:房地产的融资多元化发展,资金投入量加大,提前消费趋势 明朗并被越来越多的消费者接受。 外国银行介入:允许外国银行在一定期限后经营人民币乃至私人银行业务 行业 对写字楼的需求量增大 我国主要大中城市的非住宅类房屋的需求将得到增加。 有利于空置楼盘的消化。
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