漫谈国内超市企业的促销策划(doc10).doc
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1、漫谈国内超市企业的促销策划可以毫不夸张的讲,有关企划的方式和手段,到现阶段为止,已经是相当成熟和完善的了,换句话来说,甚至可以用“山穷水尽”来说。企业促销策划的运作,都只能是在现有企划形式上内涵的外延,少无新意可言,就好象人的分类一样,不管是老人、小孩、婴儿、少女,还是中国人、美国人、非洲人、生病的人、健康的人等等,都只能是在男人和女人的基础上的外延。我们可以从各知名的零售企业的企划中看到,基本上每年的方式都是大同小异,你方唱罢我登场。在商场中的竞争明显的体现在每次的企划内容上,去年在上海发生的百盛与太平洋百货之战,太平洋才推出满200送20,百盛立马祭出满200送50的大棒,狠狠的宰了太平洋
2、一刀,结果搞的太平洋恼羞成怒,使得商战愈演愈列,轰动整个上海滩乃至全国零售业。之中比较的就是谁更有实力、谁更能够控制厂商,不惜血本的(多数负担都是由厂商承担)来赚吆喝。 “舶来品”的运用并非说明企划运作就到了“江郎才尽”的地步,我亲历过的几次外资百货的周年庆,每次的内容都大同小异,年复一年的使用,但是每次都有着惊人的效果,每次都让我们吃惊:业绩至少比平常日成五-六倍的增长!之中的奥妙,可以归结为以下几点: 1、 准确的市场调查定位:主要表现在了解竞争对手的动静上,特别是在几个大的节假日以及周年庆时间,最近的企划意图以及与本公司有关的商品品牌在其他对手里的状况:比如产品结构、新品状况、折扣情况、
3、赠品状况、新产品的引进,内部调整等等;可以从对手的场地、员工、顾客、厂商那里通过各种方式得到比较准确的信息。 2、 企划时间的准确把握及确定:如果在自己做一个大型活动之前,被对手抢了先机,而且以差不多的活动形式公诸于众,可以想象一下这个活动的效果,自己也会象被人家抢了老婆一样的难受,因此在时间选择上取得先机,企划就算成功了一半。这和准确的市场调查分不开的。 3、 商品的准备:充足的货源是销售得以保证的基础,巧妇难为无米之炊,再好的企划、再好的先机,卖到一会就缺货,是最让顾客失望的事情,特别是重点宣传的商品,搞不好还落得欺骗顾客的下场。尤其是在过年过节的时候,在自己准备商品的同时,别忘了还有一大
4、群竞争对手虎视眈眈的在后面紧盯,一不小心,忽略了厂商,转眼之间好货都到别人家里去了。还做什么销售啊,顾客都跑光了。 4、 活动的执行:只要是参与者包括活动责任人、商场经理、楼层负责人、各区域主管、员工、乃至公司上上下下,对于活动内容的透彻理解与严格执行是活动成败的关键。就比方这几天美国打阿富汗,布什老儿把什么都布置好了,结果发射导弹的把路线搞错了,一下子炸了白宫,那还得了? 5、 活动氛围的营造:包括两部分。一是现场氛围:气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰倒好处的播音与音乐,将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望;另外一种氛围就是员工的心情,这就要*组织者的煽动力度到底怎么样,是否能够将员工
5、的心态调整到一种亢奋的状态来迎接蜂拥而至的顾客?-其中最有效的方法就是制定好一个恰当的任务与销售目标,完成之后的丰厚奖金鼓励; 6、 活动过后认真的总结:本次活动的销售达成:同期比较的增长率?竞争对手的销售状况?不同业种的具体销售状况?本次活动存在哪些不足之处?达成效果的原因分析?等等,下次再来,就会避免很多的教训; 可以思考一下,我们每次的企划,不是很成功的原因,到底是企划本身的不成功,还是其他的什么因素? 也许,以上就是我们的企划应该注意的问题所在。 因为自身工作的原因,我喜欢收集DM,在所有的超市企业的DM上,值得一提的是,我们可以注意到一些现象:在一些知名的超市企业中,比方沃尔玛、家乐
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