谈判中巧用约哈里窗口(ppt6).doc
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1、谈判中巧用约哈里窗口对于销售人员来说,商业谈判是必不可少的。尤其对于大客户销售来说,在谈判桌上的表现,将会直接决定销售活动的成败。我们说,要想成交,必须抓好两件事:一件事是“找对人”,另一件事是“说对话”。如果说,“找对人”为成交做好了基础和铺垫,那么“说对话”则是成交前最关键的一步。倘若在谈判时出现差错,之前的一切努力就会付之东流。有人将谈判比喻为“一场战争”,这充分说明了商业谈判的激烈性、复杂性和残酷性。但是,这个比喻又是不确切的。在我看来,谈判其实就是一场“心灵之约”,成功的大客户高手们都知道,要像“谈恋爱”一样去谈判,而不是像“打仗”一般去谈判。谈判需要打开心扉美国著名社会心理学家约瑟
2、夫和哈里对如何提高人际交往成功的效率,提出了一个名为“约哈里窗户”的理论。约瑟夫和哈里认为,人们之间的交往成败与否,人际关系能否健康发展,商业谈判是否马到成功,在很大程度上取决于各自的“自我暴露”。对每一个人来说,他都存在着自己了解、别人也了解的“开放区域”;别人了解,而自己却不了解的“盲目区域”;仅仅自己了解,却从不向别人透露的“秘密区域”;自己和别人都不了解的“求知区域”。这四个区域,就是“约哈里窗口”。在商务谈判过程中.我们可以巧妙地运用“约哈里窗口”理论,通过适当地暴露自己的秘密,袒露自己的胸怀以获取对方的同情、理解与新发现,从而达到谈判成功的目的。要把谈判对方称为“对手”而不是“敌手
3、”谈判应是互惠互利的,没有胜败之定论,成功的谈判每一方都是胜者。谈判应是基于双方(或多方)的需要,寻求共同最大利益的过程。在这一过程中,尽管每一方都渴望满足自己的需要,但必须顾及对手的需要,谈判才能成功。请看下面这个例子:有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤
4、蛋糕吃。从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。结果,想要整个橙子的孩子提议
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