销售管理(制度范本、doc格式).doc
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1、五、销售管理销售管理是指对所在终端销售活动进行分析、计划、执行和控制,从而实现计划目标。它的作用和重要性表现为: 销售管理工作是促进梦洁终端进步的重要因素。在产品流通中,销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确,直接关系着一个终端的发展与进步。 销售管理工作也是决定终端存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的,只懂销售而忽视管理,或者只重视管理而轻视销售,都会影响梦洁终端的生存与发展。 要保证其顺畅发展,终端内每一项工作都服务于销售工作,销售工作完成的好坏直接影响经营效益和利润。如何对销售进行管理是店长管理工作的重点。本章节将针对销售管理事项进行说明
2、1、 销售渠道的开发与维护 目标顾客群体划分 目标顾客群体可划分为:a) 乔迁类顾客;b) 婚庆类顾客;c) 送礼类顾客;d) 家用类顾客。 售前开发方案a) 特定场所赠送画册及产品宣传折页b) 促销活动中赠送优惠卡吸引顾客a) 与梦洁品牌相当的其它行业的品牌进行联合促销,方法是:先沟通联合促销的企业,确定促销方案,派专人到固定的地点发放梦洁公司的资料,收集顾客的信息资料并做分析,电话回访。 售中顾客建档(详情请见第四章)成交顾客分为会员档案、常客档案及未成交顾客,给不同顾客发放问卷,并建立顾客较详尽的档案,包括地址、电话、单位、喜好、所购产品的金额及数量等。 售后顾客维护通过电话问候、上门送
3、礼(如赠送鲜花)、寄贺卡、专店促销、并不定期组织重要客户活动来增进终端与客户的感情,维护与客户之间的客情关系、保持与老顾客及会员的电话交流及沟通。a) 保持与顾客之间的沟通交流,才能从顾客处得到第一手的信息资料,我们应随时了解到: 顾客有什么样的想法? 购买我们产品的顾客有什么特点,这些顾客为什么会购买我们的产品? 顾客心目中我们产品的优/缺点及希望改进的方面是什么。 顾客对我们的服务希望有怎样的期望。b) 向顾客展示和宣传梦洁品牌文化及新产品;c) 以“爱家”的特色服务保留并扩充品牌专有顾客群及老顾客的忠诚度;d) 每名导购员每月至少与两名新顾客进行一次深入的交谈,可以在新顾客第一次购买了我
4、们的产品后与其攀谈。步骤包括: 发现顾客的兴趣爱好,使自己某方面能与顾客深入交流; 与顾客交谈其感兴趣的话题转而切入梦洁的宣传; 向顾客介绍梦洁的文化和产品转而切入请顾客留下档案及意见、建议; 在梦洁会员生日、结婚纪念日时主动通过电话或小卡片问候和祝福;2、 目标销售管理 销售目标分解法对销售制定的目标不可能一蹴而就,应将长期的销售目标分解成每个小的短期销售目标,如:年度销售目标季度销售目标月销售目标周销售目标日销售目标上午(下午)销售目标模拟案例:*专卖店的年销售目标分解表 填表人: 填表时间:年销售目标:100万元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10237185449
5、81020月销售目标10万元第一周第二周第三周第四周25252525以此累推,销售目标可分解到每一天甚至到每一个班。 阶段目标激励有了阶段分解的销售目标,就要针对每个时段的目标来对全体员工进行销售行为的激励与鼓舞,阶段的销售目标进行人员的激励,有利目标的达成。 目标货品销售的设定与组织执行管理人员除明确销售额的目标外,还必须明确销售货品目标,以保证销售活动与门店利润、库存、商品更换等环节的有序连接。a) 新品上市推广i. 店长按公司标准对新品进行陈列展示及推广方案;ii. 卖场中必须有新品陈列的专区,店长组织员工对新品培训及考核;iii. 新品上市时销售人员需主动推荐新品及收集意见;iv. 试
6、销期间广泛收集顾客的意见并反馈给公司。b) 主销商品的销售因季节、节庆、促销活动、新品上市等不同,在不同时期会出现主销产品,销售人员比较容易推荐,在此店长应注意:v. 货源的充足;vi. 卖场产品陈列展示及主题的突出;vii. 主销产品转季或进入市场衰退期时库存调整。c) 滞销品的销售针对滞销品店长必须积极推进,及时消化库存,避免产品积压造成资金周转不灵及商品贬值:i. 调整此款产品的陈列位置,一般陈列于三类区;ii. 对此款产品的销售进行折扣处理;iii. 对此款产品进行有奖销售,刺激导购员的销售热情。d) 促销品的销售促销品的销售是拉动卖场人气及扩大品牌知名度的手段,店长应注意以下几点:i
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