xx公寓项目销售策划案.doc
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1、感激伤害你的人,因为他磨练你的心志。感激欺骗你的人,因为他增加你的智慧。感激中伤你的人,因为他坚强了你的意志。感激遗弃你的人,因为他使你自立于世。感激斥责你的人,因为他提醒了你的缺点。“兴 隆 公 寓” 项 目 销 售 策 划案兴隆公寓营销部二OO五年三月十五日第一部分 项目分析 第四部分 销售策略一、项目概况 一、总体思路二、项目周边情况 在 二、项目优势、劣势分析三、项目卖点提炼第二部分 人员组织与管理 四、项目促销手段一、售楼部职能综述 五、 项目定位二、人员安排 六、目标消费群体定位三、职责分工 第五部分 价格策略 四、销售现场管理细则 一、总体思路五、考勤制度及人员考核 二、均价方案
2、六、会议制度 三、定价原则第三部分 销售准备 了 四、调价策略一、售楼处 五、价目表二、销售资料 六、付款方式及优惠三、现场布置 七、购房程序与按揭须知四、销售辅助工具 第六部分 销售周期及控制第一部分 项目分析一、 项目概况1、 项目位置:成都市暑袜北二街与兴隆街交汇处(老邮电局对面)2、 用地面积:3、 总建面积:4、 建筑规划:单栋,1层为商铺,27层为住宅5、 总户数:小户型126套,商铺三间,办公区一间 6、 户型设计:平层7、 装修标准:全精装修二、 项目周边情况1、 政府机关:2、 学校3、 银行4、 医院5、 娱乐餐饮6、 超市7、 宾馆8、 公交路线第二部分 人员组织与管理一
3、、 售楼部职能综述“ 兴隆公寓”售楼部隶属于“兴隆公寓”项目部,负责本项目营销工作,同时也是树立开发商及本项目对外形象的窗口,主要职能如下:A:负责“兴隆公寓”项目的销售工作,并按规定为客户办理有关手续。B:协助“兴隆公寓”项目部制定项目总体销售计划和市场推广策略,把握市场动向。C:掌握并执行项目总体销售计划,制定阶段性营销任务。D:拟定房产销售的方案,提交项目领导及相关部门讨论通过后予以执行。E:参与项目营销策划。F:配合开发商办理产权证。G:收集客户意见,及时反馈项目领导及开发商有关部门解决。二、 人员安排售楼部人员配置共计4人销售经理:1人销售主管:椐销售人员工作情况提拔1人销售人员:3
4、人保安:1人( 由项目部选派)三、 职责分工1、销售经理 销售经理直接服从项目相关领导的管理安排,销售经理需要有强烈敬业精神,对销售目标的实现,人员控制负责。1) 负责整个售楼部的日常管理工作。2) 负责与项目领导的协调工作,例如组织会议,活动,收款等。3) 参与本案的营销策划,广告计划。4) 负责本案所有宣传资料的建议,修改及制作的全过程。5) 根据项目要求制定销售计划,进度,并加以实施。6) 负责售楼部现场人员的安排,分配,并组织有效的工作。7) 制定销售培训计划,组织学习,随时考核销售人员工作情况。8) 人事变动及升迁的建议权,呈报项目部。9) 监控现场人员出缺勤状况。10)客户资料及各
5、类报表的审阅,需每日报知项目部领导(每日报表内容包含:当天来人来电,重大事件,成交、签约情况,户别面积,金额,销售人员,已交款项等项目)。2、销售主管 销售主管对销售经理负责,需要服从销售经理的管理及安排,并对其加以实施。1) 配合销售经理处理售楼部日常管理工作。2) 负责销售人员的日常行为规范,对人员的服装,仪容,修养,态度服务,情绪等进行指导。3) 解决现场突发事件,重大问题以书面形式上报项目部。4) 审核合同,审阅客户资料表及相关表格。5) 在完成本职销售工作的同时协助销售人员销售工作。6) 协助售楼经理开展其它工作。3、销售人员 销售人员对销售主管负责,需要服从主管的安排,严格遵守销售
6、人员行为规范,严格按照公司规定及要求开展工作。1) 负责接听电话,接待来访,按规定填写相关报表。2) 负责房屋销售工作,保证销售过程的完整性。3) 及时反馈客户意见,对与重大问题及时以书面形式上报。4) 协助签约、收款、交房、办理按揭。5) 负责交办工作(例如踩盘,资料管理,书籍管理,剪报等)。四、 销售现场管理细则如何将顾客买楼的意向变为实际行动,除了楼盘的品质是否吸引人之外,还有就是销售人员的售楼艺术和服务态度。为此,我们必须建立适当的售楼守则,来规范销售人员的行为,仪态、仪表。1、销售人员基本素质 销售人员必须关心项目,热爱本职工作,遵守职业道德,做到文明,优质,高效的服务,维护项目形象
7、和声誉。努力学习, 不断提高业务技术和服务质量,并明确一点,我们不仅卖房子,而且要卖“服务”,我们就是要以一流的服务取胜。2、销售人员仪容,仪表准则1) 上班时需穿着制服,配戴名牌及相关服饰,必须衣着整齐、干净、无污迹和明显皱褶,扣好纽扣,结正领带领花,衣袋中不要有过多物品,皮鞋要保持干净,光亮,女员工宜穿肉色丝袜,不能穿黑色或白色。2) 头发要保持整齐,不允许染过于鲜艳的色彩,头发要常洗,上班前要梳理整齐,保证无头屑。3) 切忌浓妆艳抹,需化淡妆,使人感到自然、清爽、精神好,不得涂有色指甲油,不得佩带除手表、戒指之外的饰物,忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。4) 上班前不得吃异味食物,要
8、勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得藏有脏物。5) 在对客户服务时,不得流露出厌烦,冷淡,愤怒,僵硬,紧张和恐惧的表情,要友好,热情,精神饱满和风度优雅地为客户服务。6) 提倡每天洗澡,勤换衣物,以免身上发出汗味或其他异味。3、销售人员的行为准则1) 销售人员的工作态度A:服从上司 切实服从上司的工作安排和调配,依时完成任务,不得拖延,拒绝或终止工作。B:严于职守 员工必须按时上下班,不得迟到 、早退或旷工,必须按编排表值班,不得擅离职守,个人调离,调换更值 时需先征得主管同意。C:正直诚实 必须如实向上司汇报工作,坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。D:勤勉负责 必须发挥高效和勤勉精神,对
9、自己从事的工作认真、负责、精益求精。2) 销售人员的服务态度A:友善 以微笑来迎接客人,与同事和睦相处。B:礼貌 任何时刻均应使用礼貌用语。C:热情 工作中应主动为他人着想。D:耐心 对客人的要求应认真,耐心聆听,并耐心地介绍,解释。3) 销售人员行为举止A:站姿 躯干挺直,头部端正,面露微笑,目视前方,双臂自然下垂。B:坐姿 避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。 接待客人时,落座在座椅的三分之一到二分之一之间,不得靠依椅背。 落座时,应用两手将裙子向前轻拢,以免坐皱或显出不雅。 听客人讲话时,上身微微前倾,不可东张西望或心不在焉。 两手平放腿上,不要插入两腿间,也不要玩弄任何物品。
10、 两腿自然放平,不得跷二郎腿,应两腿并拢。 工作时不得在销控台前照镜子,涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。C:交谈1)交谈时,必须保持衣着整洁。交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。2)与人交谈时,不可整理衣着、头发,看表等。在售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈。3)讲话时,“请”,“您”,“谢谢”,“对不起”等礼貌用语要经常使用,不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。4)不得以任何借口顶撞,讽刺,挖苦,嘲弄客人。5)称呼客人时,要用“某先生”或“某小姐或女士”,不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。6)任何时候招呼他人均不能用“喂”。4、
11、销售人员业务工作准则1)客户来访,来电均需详细填写相关报表。2)上班时间不得阅读非相关书籍及报章。3)非休息时间不得外出用餐。4)外出需如实填写外出登记,如有不符又未经报告,做相应处罚。5)私人电话不得超过3分钟,特殊情况需申请。6)不得用不正当手段抢夺其它同事客户,窃取他人客户资料。7)接待客户需遵循规定流程,使用规定销售工具。8)客户来访需询问客户是否第一次来访,或是否曾打过电话来,同时了解是哪位人员的客户,交还所属人员。9)不得运用公司关系谋私及贪污。10)服从工作分配及调动。以上各项准则如有违反,由销售部经理酌情处以现金,停职或免职处罚,并向项目部汇报,若有异议,可向项目部领导申述。
12、五、考勤制度及人员考核A:上下班时间上午9:00 午休12:0013:30( 轮休) 下班7:008:00(待定)B:休假每周休息一天,休息时间界定在周二至周五,假日可累计。C:病假于当日9:10前由请假人亲自以电话向上一级领导请假,并于次日补填请假单,交由销售经理留存,否则视为旷职,病假超过两天需出具医生证明。D:事假于请假前一天亲自向上一级领导申请并经经理核准,填写请假单,否则视为旷职。E:参加会议迟到一次处以罚款50元。F:下班不能返回应在下班前亲自以电话向主管请示,未依规定视同事假半天。G:售楼部的考勤由售楼经理负责考核。H:售楼部定期对销售人员进行考核,并将考核结果与员工的培训、调动
13、、升降职、奖惩、裁员、辞退等相结合。六、会议制度1、项目例会性质:每周一次例会参与人员:项目部相关领导,销售部经理,销售部主管。会议内容:上一周销售状况及工作总结,提出销售一线的反馈信息、问题及解决方案2、售楼部晨夕会议。性质:售楼部内部工作会议。参与人员:销售部经理,主管,销售人员。会议内容:晨会:销售人员当天的工作计划、安排。 夕会:总结当天的工作情况,反馈所遇到的问题并解决,核对销控表。第三部分 销售准备一、售楼处售楼处内部设施:户型模型一套,办公桌椅一套,销控台一个(配三把销售椅),谈判圆桌23套(椅子69把),电话两部,饮水机一台,电脑一台,打印机一台,空调一台,绿色株摆2株(发财树
14、),文件柜一组。售楼处办公用品:文件夹6个,资料袋6个,订书机1个,文件框两个,垃圾筐两个,胶水1个,烟灰缸3个,名片4盒,纸杯。售楼部墙面展示:主力户型平面图2幅,销售进度表一幅,相关销售证件复印件一套。二、销售资料DM单张三、现场布置A:外墙广告B:户外指路牌C:大门彩旗,小气球四、销售辅助工具A:答客问:制作答客问文本,统一销售说辞(内容待定)。B:销售范本:作为销售人员介绍客户时使用的工具。C:抗性分析:进行项目前的分析,对客户可能会提出教多并较难的问题进行统一解答,制作统一文本。D:人员服装:统一制作职业套装,颜色以深色为主。女士配套衬衣,西背,西装,群装,裤子,配黑色半高跟鞋。E:
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