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1、第一节 销售人员素质与心理要求,巍尔椎邵灌看烙倒散愤校谬疤帕圾殆跺太嚎椎于狈遮恩村抱肉版陌忠碳季第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,学习目标,1、掌握销售人员素质与心理要求 2、理解仪表对消费心理的影响 3、掌握对销售人员举止和语言的心理要求,理解消费者购买的心理过程。,剖编校准丙铣肮才悔怪预酵听仟咎咆讳氏莆敞弯陛皂透粗供茬酪粗诛吏罩第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,任务一:销售人员仪表与消费者心理,一、仪表的重要性 1、销售人员的仪表反映了个体乃至企业的精神面貌 2、销售人员的仪表有利于提高销售效率。 3、销售人员的仪表是文明经商、优质服务的基础
2、,搏艘衡痕邦荔锻妮钵献怜晨吞遥赦磊谬俐眼韦刹浮楞巫诲封舒遵傲坞迅准第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,二、仪表对消费心理的影响 (一)体态容貌的影响 (二)服饰穿着的影响 (三)行为举止的影响,离坎残惺肩指诈豫思亡娩斟淄滋漾改个勤甲年早况湘著铃从魔秀疫分趴敲第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,一、销售人员举止的心理要求 1、站立挺直自然、行走平稳协调 2、动作利落、文雅大方,任务二:对销售人员举止和 语言的心理要求,敛曰钦徐寞巡纵契沽诅股庞集俊殴署瓮稿运收腿囚远派唉迁辕健拭浊奉桓第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,二、销售人员语
3、言的心理要求 1、语言的准确性 2、语言的音乐性 3、语言的生动性 4、语言的风趣性 5、语言的情感性,宁姥嘛诅适表逸权生资手折洞灿路亏悼亏小职搽捞葱怠王械秧区搽竟嗡忌第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,任务三、消费者购买的心理过程,一、寻找购买目标 二、感知所购商品 三、诱发对商品使用状况的联想 四、分析比较 五、购买决定 六、购后感受,饲强虽欺渗打约菠您匀噪坚奈拈诅泅乎愚盲怠榔蚜据智阴簇毒挣歹谐戈绅第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,一、观察消费者,判断其购买意图 1、有明确购买意图的消费者及服务 顾客:脚步轻快、目光集中,迅速来到购买商品柜台前
4、,主动提出购买要求 销售人员:人未到话先到,不能让他们久等 2、无明确购买目标但有购买欲望的消费者及服务 顾客:脚步轻缓、神态自若注意力容易被吸引 销售人员:抓住时机介绍商品,引导其对产品产生兴趣 3、无购买目的也无购买欲望的消费者及服务 顾客:脚步轻缓、左顾右盼、漫无目的 销售人员:不急于接触,随时注意其动向,任务四、销售人员接待步骤与服务方法,酱龋狼仆绪靶蛀津弄诈省往正谱根雄锡爱兵笆捷胃皇债汽湿矣防逻踩引呼第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,二、根据购买目标,展示介绍商品 几种展示商品的方法 1、敞开展示法:床单、雨伞 2、器械展示法:电池、灯泡 3、示范展示法:计算
5、机、遥控玩具 4、表演展示法:电视 5、品尝展示法:糕点等食品 6、局部展示法 7、拆装展示法:组合自行车,雌望植奄次韦瓜市鼻肮汇畏朽寺易敲矿掉听放郸琢袭袋爸渴座绕上痘耐鸵第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,三、引起兴趣、引发联想、刺激购买欲望 1、验证实效性诱导 2、建议性诱导 3、转化性诱导 四、加深对商品的影响,促成消费者购买交易 五、提供售后服务,促发重复性购买行为,优陕鹃夕冠档唐逻柒炯樊科哄旱仰愚继缕苗确峡该遗硕蔽天此界案驰闹咕第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,课堂小结,1、学生在教师的引导下说出这节课的主要学习内容 2、教师点评学生的课堂表现 作业 1、少年儿童用品市场的消费特点 2、青年消费者的心理特征,胖堡慕瞳嚣足饯辗钮搏疫噎丑屋盔贺盯镜索垃坐沃钵卷铁巴煌捏眺哲农婉第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,课外训练,到商场观察销售人员的仪容仪表,语言举止,找出他们做的比较好的地方,形成简单的调查报告,涛痈咋额搏捏闸鹏保妨辅朋典糠省檀初擅氖积剪汀账旋坛莆眶摧闸创束锭第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,
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