商务谈判的流程.doc
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1、-范文最新推荐- 商务谈判的流程 ”我们永远也不要惧怕谈判。但是,我们永远也不要由于惧怕而谈判。”你认为约翰 肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。和恐惧感一样,它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力,也就不难理解,如果你没有做好充分准备,为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。 如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后,你就知道了如何扮演上述这些角色。 调查研究和计划 认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。 了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。 了解在特定的情景中可能影响
2、谈判的环境因素。 排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。 展示 认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。 根据STAR模式,选出有效地组织展示的要点。 选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。 明确成功地进行展示的方法。 讨价还价 认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。 排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。 了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。 明确关于做出让步的公认的指导原则。 签署协议和取胜 认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。 识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。 了解构成一个有效协议的关键要素。 了解如何评价谈判的各个方面。 在现代商品经
3、济和市场经济中,商务往来是司空见惯的事情,所以,我们每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是,商务活动的内容极其丰富,涉及的范围也十分宽广,商务活动中的礼仪知识是非常多的,并且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此,我们不可能把所有的东西都一一讲到,这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的介绍。第一,在初次商务活动中,必须深入了解对方。这里所说的商务往来,不是指一般的商业零售活动,而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多,如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式,
4、掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。对商家来说,还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为,商务活动就是一手交钱一手交货,没有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的,是因为对礼仪缺乏认识。事实上,大宗的商务活动,钱与货的易位不是同时进行的,中间还有一个很大的时间差,即使是钱与货的易位同时进行,商品买卖实质上是人们行为的交换,是当事人的行为交换,是劳动的交换,所以必须体现出人们相互间的各种关系来,这样就必须做到相互了解,相互尊重,平等、互惠互利,这本质上就是礼仪的要求。第二,商务洽谈中,必须按章办事,千万不可感情用事。有些人认为是认识的
5、人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识,邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的,就有求必应,满口承诺,不好意思拒绝,也不好意思提出一些条件,更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容,必须从商业活动的实际出发,该怎么办,就怎么办,不能迁就,不能简单从事,更不能图省事而简化手续。洽谈之前要做好准备,有关的资料要预备齐全,在一些关键问题上,必须反复思考成熟,细节问题也不能忽略。在商务活动中,不要崇洋媚外,也不能轻信漂亮的言词,一切以事实为根据按规律进行。第三,商务进行过程中,必须按约办事,信守承诺。如果遇到重大突发事件,必须更改合
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