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1、第 1 页 20XX 手机销售工作总结心得1 特征码 PNsZVCPXAnrMMasxMFpq 进入公司已经快 2 年了,不仅学习到了很多手机方面的知识和 销售技巧,而且还积累了一些销售经验,为了能与大家一起进 步,我把我在销售中的一些做法整理为以下几点: 世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是 要创造顾客和保留顾客。 ”什么东西能创造顾客?就是销售。保 留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半, 销售 首先 是从顾客的接触开始,顾客大多是因广告宣传进入卖场,很多 门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务, 但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。 开
2、场白的技巧 好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后, 销售 人员是整个营业厅各个部门的代言人,为达到成功交易, 销售人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接,快速切 入正题 开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色,对于新产品顾 客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,销售人员要不断将卖 场的产品表达出“新”来,将所有表达的东西呈现出来,和顾 第 2 页 客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设 想,帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。这点对于开 单帮助很大。 营造热销气氛 营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有 充分的好奇心,这就是良好的销售时
3、机,因此销售人员需要适 当营造热销气氛。如何营造热销气氛?除了接待的顾客以外, 销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题,通 过你的语言表达来实现热闹气氛。例如:这个价格是全县最低 的价格的,质量很稳定,每天都有多少人来订够,并且反映都 很好,有很多人购买之后还带朋友来买,等等。要通过语言设 计开场白,突出卖点,好的开始是成功的一半,精心准备的开 场语言可以成功地促成更多销售。 心态决定行动 优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点,寻找会给顾客带 来的好处,不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰 自己,允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客,都是销售人 员的潜在顾客,都存在成交的
4、可能性。有数据统计:每位消费 者都有消费的潜能。如果顾客预算是 1000 元购买一部手机,当 他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到 1500 元以上。销 售人员如果能够把握住机会,除了正常销售外,完全有可能开 发出顾客的消费潜能,购买部分配件,无形中产生附加利润。 第 3 页 运用人性的弱点 绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同等等。 聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态 表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客,在销售 工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。 但在赠送之前,一些定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往 往会要求很多。销售人
5、员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格 不一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的 魅力,人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要” ,获得赠品 就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。 少花与多赠的心态是相互对应的,少花也是人性的弱点,利用 促销、打折、免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客 的消费欲望。 要学会询问 尽量先询问容易的问题,在一般的销售过程中,价格是最困难 的问题,也是促成开单的关键之一,销售人员一定要从询问比 较容易的问题开始,而将价格询问留在最后。当顾客对这部手 机的所有价值充分认可了,再谈价格,就会减少很多很多阻力。 过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵
6、触心理。问到的 预算往往都不是真话。 门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设 计预算。如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一 第 4 页 些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢这部手 机,如果不喜欢的话,再便宜,你也不会购买的,是不是?” 然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望。若顾客 刚进门就询问价格,此时,顾客的购买欲望并不足,只是在参 考各个卖场的销售,价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客可 以充分把握好,让我们的服务把顾客留下,而不是夸夸其谈的 把价格挂在嘴边,这样很容易流失成交机会。 “第三者”是阻力也是助力 销售人员很多都很头疼顾客的陪同者,
7、你若忽略了这个“第三 者”的存在,成交就有了一定难度,销售人员要利用好“第三 者” ,关心得当。让“他” 、 “她”先认可你的态度,知道没有不 一样的对待他们,他们得到同样的重视和关心。 四、帮助顾客做决定 在最后要订单的时候,门市人员的心态是 是很重要的,要实现成功的销售,态度比技巧更重要,不要害 怕被拒绝,被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时,门市人员 切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技巧。 在销售法则中有一个二选一法则,销售人员可以给顾客价格套 第 5 页 系,让顾客决定 1 或者 2,适当的强迫顾客从 1 或 2 中作决定。 数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门销售人
8、员明 确、诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的销 售,急迫感使顾客明确若现在不购买,就会错过极好的机会。 销售人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一 定会是你的顾客。在谈判过程中,给顾客强大的压力。此时 (今天)就是最好的机会。降价不是万能的 销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远 认为你在赚钱,而不会赔本。无论你怎样强调打折、特价、没 有利润,顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建 立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客。 常见顾客提出的异议是“太贵”了, “用不起” , “比预算高” , 针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原
9、因。对于顾 客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式:“这样 子还嫌贵呀” 、 “我们是最低的价格” 、 “多少钱你才肯买” ,这一 类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要买了,如果想讨价还价就请 走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说 法。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确 的回答方式应该是:“是的,只要我跟您说明我们贵的原因, 其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖 场比了。 ”通过这样的回答,门市人员可以再次包装营业厅的产 第 6 页 品、服务,提升自己卖场的价值,刺激顾客的决定。 此外,销售人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此 来引导顾客,达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低 的手机以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客购买一部手机,质 量和服务的重要性,让顾客启发自己。加上沉默的压力,这个 时候就要再讲话了,任何话都是多余的,微笑看着顾客,让顾 客做出回答,这样可以有效解决“太贵了”的问题。 综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、 职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事 实,然后灵活地进行处理。 说得太多了,反而不容易抓住重点, 总的来说 平时多学习, 将理论和实践结合起来就行了。加油吧! 新星营业厅 xx 年 3 月 27 日
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