大学生实习报告:我是物流人,我去做营销.doc
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1、-范文最新推荐- 大学生实习报告:我是物流人,我去做营销 物流是我选择的专业,是一科包括了信息流、资金流与物质流的综合产业学科,也是我前进的目标。营销是每个企业制胜的王牌之一,是赢在终端的利器。这次寒假,作为物流人的我选择了去做营销,也就是销售人员,在国美电器卖场里促销格兰仕电器。 格兰仕的主要产品是光波炉即微波炉的升级版,也是它的主要营业收入来源。然而我所做的是促销格兰仕的小家电,包括电磁炉、电饭锅、电水壶等。这也给我们的工作带来了一定的难度,虽然如此,正是这些困难我理解和深入体会到许多书上的理论知识! 拒绝是推销的开始! 做推销的人员,特别是初做推销的回遇到许多拒绝,这是家常便饭。不要以为
2、这是结束,而是一个推销的开始,一个打开顾客的窗口。只有当顾客提出问题才表示对你的商品开始关注,这也是一个契机,只有在你把握住才是成功推销的开始。 当然,这个事情我也遇上了,而且不止一次,顾客提出许多问题,一些刁难的、一些无法理解的。而我们所能做的就是微笑,然后顺着顾客,再慢慢把话题引导到产品上来,到顾客的需求,并最终完成推销,把价值让渡给顾客完成销售。 神情地注视顾客,消费者不是傻瓜! 在国美电器卖场里,我们格兰仕的展台边有苏泊儿、美的、富士宝、九阳等大品牌,竞争是非常大的。不论从苏泊儿电饭煲、电磁炉的款式新颖,还是美的电磁炉、电水壶的质量,都给我们格兰仕一个很大的压力。 而我们的竞争优势是什
3、么呢,是靠玄吹嘘吗?不是,顾客有自己的眼睛,他会思考,不是傻瓜!我们所能够做的是站在顾客的角度,为顾客设计考虑,当然这其中少不了融入我们格兰仕的产品。只有当我们为顾客赢得最大的价值时,才会得到顾客的亲睐,才会让我们格兰仕的商品卖得红火! 在这里,我要批评一下一些损自己声誉而同时赚一些绳头小利的行为,就像“我们尽最大努力把顾客忽悠到”! 人人都是营销者,营销不是单纯的卖东西,产品相似则竞争服务、人才、文化。 在国美电器的卖场里面你会清晰的看到这种情况,松下、索尼、三星、佳能的数码相机的展柜比肩而立,诺基亚、摩托罗拉、三星、步步高、夏新、金立等收集都用的是一班促销员,还有其他饮水机、电磁炉、光波炉
4、、等离子背投彩电也都是类似的情况。那么在这些产品选择时,消费者很难找出这些产品的质量差别。在这种情况下,我们这么多产品的竞争点在哪里呢,就是在产品的服务中。美的电器的产品服务保障是“整机包两年,机芯包三年”,而我们格兰仕的服务保障是“全国联保,终身上门服务。” 上面的也就只在营销防米那。而这公司内部,在整个公司运行状况上,文化上也就有明显区别的。当你去走到海尔公司你会看到像一个七八十岁的老人,悠闲!如果你走到格兰仕,你会惊奇的发现,他们是行走如风,每天工作12个小时,这也是格兰仕发展如此迅速的原因。 所以在当代社会,当代企业的竞争也明显分晓,公司的文化、人才、服务都是兵家必争之地,商场风云变化
5、也要被牢牢掌握!这些就是企业发展之道,是我在书本上不能体会到的。 作为一个物流人的我虽然在做销售但也不忘观察国美的赢利模式和国美的物流系统。当然只做一个销售人员接触到的物流操作和查询系统,他们用的是一个物流软件系统,从商品的入库到商家的特价协议等是非常方便的。可惜我这个物流人对此也是门外汉,不过这也为我在以后的学习中找到了方向。 我爱营销,但我更爱物流管理。通过这次实习,我相信我会在以后学习的道路上找到更多的亮点为物流的发展做一点贡献! 为了在专业课开设之前能够认识企业,了解企业,体验作为一名销售人员的实际生活,业务运作,在实践中领悟专业基础知识与技能,我进行了为期20天的认识实习。实习单位是
6、xx市xx食品工业有限公司(以下称xx公司),实习所在的部门是销售部。在这20天里,我首要的任务是了解公司,公司产品及其价格体系。随后,我跟着不同的销售人员了解在各渠道内产品的基本运作以及销售情况。下面,我简要的介绍一下我的实习单位:xx市xx食品工业有限公司和公司的产品以及产品的销售渠道。xx市xx食品工业有限公司是以山西特色农业产品红枣,红果,核桃等果蔬的生产,营销为主的专业化股份公司。公司以国家农业产业结构高速调整的方针和政策为指导,发掘出山西丰富的枣果和旱地果蔬资源优势,采取“品牌企业+基地+农户”的形式,在名枣产地柳林,临县,石楼和xx阳曲合作开发优质果蔬基地,围绕品牌经营,形成了以
7、“xx”品牌为纲,以中国最大的真空低温红枣深加工生产基地为基础,集种植,加工,营销一体发展的产业格局,为全国枣果行业专业化生产和营销规模最大的企业之一。公司的管理结构为部门制结构,其产品销往全国,在全国各地都有办事处,负责市场维护和产品销售。我实习所在的销售部是山西省的销售总部,总办事处主要负责xx地区的市场,下设大同,朔州,临汾三个销售办事处。公司的产品主要分为三大系列,即枣系列,营养泥系列和红枣浓浆系列。在枣系列中有贡枣产品系列和香脆枣产品系列。这些产品都是对枣进行了深加工,提高了产品的附加值。另外,公司进行了产品创新,研发了xx野酸贡枣(富含沙棘),xx阿胶贡枣(阿胶低糖),xx木糖醇贡
8、枣(薄荷味),满足了市场上不同消费者的需求。而xx香脆枣更是枣制品行业的一大创新性产品,其最大卖点是不但香酥可口,自然清脆,而且保留了红枣独有的色香味和丰富的营养成分,是别具营养价值的休闲食品。营养泥系列下设产品有啊呜一口纯正山楂果肉泥、啊呜一口山楂核桃泥、纤薇红枣魔芋泥。啊呜一口纯正山楂果肉泥和啊呜一口山楂核桃泥是专门针对儿童研发的,产品在口味上酸甜可口,受到小朋友的青睐;产品在宣传上面向孩子家长,突出产品的食物补血,富含钙和锌,能提高免疫力,健脑益脑使孩子茁壮成长的功能。像啊呜一口纯正山楂果肉泥、啊呜一口山楂核桃泥这样的产品,食用者和购买者相分离:食用者是孩子,购买者是家长。所以针对不同的
9、人宣传的价值不一样:针对儿童,产品的食用性即产品的味道和产品的包装由为重要;而针对家长宣传的侧重点主要的产品的功能性。这一点xx公司做的非常好,在产品刚上市时,在卖场做促销,进行产品的试吃活动,体验式营销让孩子感受到产品的味道,卖场促销员的解说和产品宣传单页让家长了解了产品的功能性。双管齐下,在购买力条件允许的情况下,家长都会为孩子的茁壮成长买单。纤薇红枣魔芋泥是专为时尚年轻人特别是时尚女性这个消费群体设计研发的,产品的功能性强,富含膳食纤维促进肠胃运动,增加饱腹感,能够减肥塑体。红枣浓浆系列是xx公司新推出的一种保健性饮品。根据其保健功能性开发了12种产品,针对不同的目标消费群体,例如红枣阿
10、胶浓浆补气养血适用于女性消费群体,红枣龟苓浓浆滋阴补肾,预防风湿适用于男性消费群体以及中老年年龄阶段的人群,纯正山楂浓浆消化健脾适用于消化不良、脾胃虚弱的人群,还有专门为孕妇和产妇研发的孕妇伴侣和产妇伴侣。产品上市有一年多,但现在的销量欠佳,我认为原因有以下几点:1、产品的价格较高,消费者对产品价值认知度不高,对价格比较敏感。2、现在是夏季,这种以红枣为主保健性饮品容易上火,所以其销量不如秋冬季节的销量。3、产品过分依赖于商超。xx公司的销售渠道主要为:大型的商超卖场(如美特好超市、沃尔玛超市,北京华联超市等),便利连锁店(如唐久超市和金虎便利),直营(个体商店,食品批发店,土特产店,孕婴店等
11、)。在了解了公司和产品基本情况的基础上,我跟随不同渠道的业务员跑市场,了解不同渠道内产品的销售流程,销售情况,结款方式以及业务员的工作内容。在实地实习过程中,我发现了一些涉及产品销售和管理方面的问题。第一,关于红枣浓浆礼品盒的终端销售渠道问题xx公司绝大部分红枣浓浆礼品盒摆放在大型商超的货架上,但我认为红枣浓浆礼品盒的终端不应该只是大型商超。原因如下:1、虽然商超的客流量大,产品受众广,但产品的针对性不强。2、在商超的上架费用高,如果产品的流动性不强,就会被卖场锁码或要求退场,产品销售比较被动。3、单品和礼品盒摆放在一起,价格对比度较高。同样是两瓶浓浆,单独购买价格为113元,同时还有促销活动
12、,而礼品盒的售价为160元,多了一个礼品盒和礼品盒内的赠杯,价格却提高了近50元。如果是送亲朋好友,没有太多讲究的话,理性的消费者绝对不会购买礼盒。4、礼品盒的包装不够精致,让人觉得俗气,送不出去手。礼品本身的定义就局限了购买者和购买情景,即访亲、探病、慰问、拜访等,而且礼品的特性决定了购买者和使用者相分离。购买者对价格不敏感,产品的价格弹性低,而这些购买者真正需要的是礼品给授者传递的意义和礼品给授者传递的价值以及产品带给购买者心理上的满足感和荣誉感,要让购买者感到送这样的礼品很体面。根据以上分析,我提几点建议1、针对礼品盒的投放渠道要根据礼品盒内产品不同的功能和购买者的不同购买目的,例如孕妇
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