【工作总结】20XX贸易公司月度工作总结[1].docx
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1、第 1 页 20XX 贸易公司月度工作总结1 特征码 OoHpBhYOhMToKrnBVqYw 贸易公司,主要是以代理各类厂家产品,通过自身拥有的销售 对象资源优势和对当地市场的了解程度,赚取代理商品中间差 价利润。从组成结构方面,一般分为:销售部,财务部,物流 部,总经办等。而销售部又根据销售对象上的区别,分为商用 部,KA 部,BC 部,流通部等。而财务部根据职能的区别分为, 财务报表统计人员,销售内勤人员,出纳,单据管理人员,税 务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈,物流部门 的产品配送,财务部的资金流管理,总经办的全局策划,市场 分析和流程管理控制,从而实现销售的整体环节高效率
2、完成和 良性循环。 2,产品 在代理产品方面,根据产品的知名度和地域影响力,一般 分为一线品牌,二线品牌,补充品牌等。比如我们代理的生活 用纸,维达,洁柔为市场影响力比较大的名牌产品,也就是一 线产品,而同时代理的贝柔,银洲湖系列,根据它的地域影响 力和厂家规模,为二线品牌。 一线品牌的优势在于,知名度高,市场影响力大,而二线 第 2 页 品牌的优势在于,产品结构灵活,价格适中,在市场需求方面, 能有效补充一线品牌不足的地方,比如价格优势。 3,销售对象 根据不同的销售方式,我们贸易公司的销售对象主要分为: 商超,分销商,直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组 成结构上,分为 KA 连锁,B
3、C 场,便利店,分销商。KA 连锁的 优势在于,顾客群体大,有品牌影响力,地理优势和卖场规模 较大,有较强的竞争优势,产品的量上面有保证。BC 场的优势 在于,弥补 KA 场无法遍地开花的数量优势,虽然产品销量上面 不如 KA 场,但卖场数量巨大和操作模式简单,是它的优势。 在实际的业务操作流程方面,又分为内部流程和对外流程。 1,内部流程 销售经理通过对市场的分析和反馈,制定具体的操作方案, 比如产品分类,报价,每月促销,注意事项及当月重点事宜, 下发给销售各部门,由销售的各部分去执行。销售部根据上级 文件和方案,在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。 拿回的商超订单,交由对单人员核对产
4、品价格。业务员根据不 同的卖场结算类型,制定不同的结算方式。比如现采现结,购 销月结,税票,支票,转账,收据结算等等。对单人员核对完 订单,无异常的情况下,及时知会物流部安排送货,物流部拿 回销售清单和验收单据后,及时交给回单管理人员。如送货当 第 3 页 中出现货物数量不中,单品缺少,因各类意外无法按时完成送 货任务的,要及时知会业务人员,业务人员及时跟卖场协商沟 通,妥善解决,尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促 销计划,及时交给促销管理人员,由其备份,统计,找厂家申 报费用,促销管理人员知会业务人员申报结果,协助业务人员 及时拿回各类核销资料,核销各类促销费用。业务人员根据每 月各卖
5、场的对账结款日期,找回单管理人员领取需要对账结款 的单据,按时对账结账,同时反馈给回单管理人员,回款进程。 业务人员收回的现金,支票,转帐通知单,各类扣除的费用单 据,及时交到出纳人员开好收据,找回单管理人员清销账目。 2,对外流程 开常为了更大的增加自己的业绩量,提高公司的市场占有 率,业务人员需要在条件允许的情况下,和未接触的卖场建立 良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况,地理优 势,卖场面积,是否为连锁,周边环境优势,同类品牌的销售 和代理商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项 目,包括产品品牌品项,进场优势和意义,了解该场各类费用 明细。根据实际了解的情况,制定新品
6、进场计划表,交由公司 销售经理审核批复。得到经理的明确回复后,找卖场负责人签 定产品进场销售合同,要清楚合同较重要的条款,比如合同费 用,新品进场费用,合作时间,季度性费用,结算周期和方式, 费用扣除方式,返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。 第 4 页 客情维护。在卖场的操作当中,客情维护是重中之重的。 良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源,最大化的提 高产品销量。客情维护之前,一定要找准此卖场对自己销售最 有影响的几个人。比如采购,连锁超市的主管,店长,纸品区 理货和收货人员,货款结算人员。因为每个场的管理模式是不 一样的,有些店是采购下单,有些是店长直接负责,有时候是 连锁中单
7、店主管负责下单和日常陈列管理。只有从下单,收货, 产品陈列,货款结算方面,都没有大的阻碍的情况下,才能更 高效的提高自己工作效率和工作时间上的安排。 促销。促销是提高产品销量,打击竞争对手,维护卖场客 情的重要手段。一 一份合理的促销方案,不仅在提高卖场的市场影响力,在提高 卖场对品牌的重视度,在提高自已的业绩量,都会有至关重要 的影响。同样,促销是分为很多种的。首先你要了解该卖场的 消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工 业区,卷纸和抽纸不分的地方,大力推广低价位卷纸和方巾, 是提高量的有效方式。高档社区店店,盒抽和高品质卷纸,一 般都是主打。风景区,旅游区,各类手帕纸有很大
8、的量的空间。 第 5 页 同样,根据不同的活动档期,搭配不同的产品类型促销方案, 也是非常重要的。促销还有一个要点,就是多重促销的覆盖。 公司的促销方案,现采,为特殊卖场制定的特殊促销方案,都 是很有必要的。比如新店开业,一次优质的场外活动,是很有 必要的,提高卖场人气的同时,也提高了自身的产品知名度。 市场反溃定期的市场反馈,有利于公司制定更完善的销售 方案,更好的调整自身的产品结构,更大的提高自身的市场占 有率。比如敏感单品的市场价格调查,卖场间产品的价格对比, 现采单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。 同类单品的价格比对,促销情况。卖场的要求及最新的动态等。 结算流程。良
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