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1、第 1 页 20XX 证券行业年度工作总结1 特征码 aCbmvJhztIwDfFRwneMh XX 年已经过去,回首过去,XX 是坚持的一年,所有的一切 都已经过去,唯有坚持的心不曾动摇、没有改变,坚持行业、 坚持营销、坚持团队坚持一切需要坚持的。 一直以来,电话营销都是我所坚持在做的,记得年初所有 人都已经搬到 xx 路营业部了,唯有我们团队还在青春坊奋斗, 经过一个寒冷的冬天,那时的环境虽然非常刻苦,但是没有任 何借口,我们都在一起努力,打陌生的电话收集潜在客户、跟 踪客户到约见客户,我们有计划的做到我们该做的,虽然天气 寒冷,但是我们的心很火热,新人进来也是和我们一样电话营 销,确实在
2、艰苦的条件下,坚持下来的都很了不起,注定能够 得到自己想要的,实现心中的目标,随着 3 月份我们搬进庆春 路 8 楼,不会在冷了,环境也好很多,那时经历着电话营销部 门的设立,我从此有了更多的时间,那时电话营销我放下了, 新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合,虽然成绩不尽如 人意,但是确实规模大了,团队的两名成员成为电话营销部门 的小组长,也得到了一定的锻炼。 第 2 页 自从电话营销团队管理抽出以来,也面临着自己的重新定 位,那时对我来说,也是充满模糊,通过和领导的沟通,我开 始筹划更多的事情:银行合作、社区合作、杭图活动、团队内 部管理等等,当开始考虑团队的未来发展的时刻,银行一直是 我
3、们团队最大的弱项,因为这三年,银行渠道基本上都没有争 取过,放弃的更多,在 4 月份我们团队近 15 人的团队仅仅有两 个银行网点,说出去和其他营业部的区域经理分享的时候,他 们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩,从此我开始重视 银行渠道,第一个开始重视的是农行秋涛路支行,这个网点合 作时间最久,关系处理最好,但是过去的三年对他们的贡献基 本上没有,第一次拜访钱行长的时候,我没有提任何要求,首 先满足他们的三方任务要求,那一次合作以后,银行对我们才 开始重视,关系更深一步。此后我们不断去开发新的渠道,最 终开发出农行上泗支行和农行浣沙支行的银行渠道,另外民生 银行和深发展银行也开始接触,沟通
4、合作的事情,曾经给自己 下了一个任务:平均两个人至少要有一个银行渠道,年终必须 完成。离这个目标最后还是没有完成,但是在年末的基金销售 过程中,银行一直以来都是我们的弱项,但是通过银行完成的 任务确是不错的,通过这次资源的互换合作,让团队的大多数 人重新认识了渠道合作的意义,更多的人选择了走出去,进行 联合营销,和农行上泗支行在转塘地区的第一次合作举办交流 会,达到了我们的期望目标,虽然结果并不是很好,但是打开 第 3 页 了局面,对于后期的合作大家都充满希望和期待,无论是银行 领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景,以后或许可 以做更多的尝试,目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有 四家
5、:农行秋涛路支行、农行浣沙支行、农行上泗支行和工行 凤起路支行。 从团队的内部管理来说,年初我们一直坚持的早早会持续 了下来,并经过改革创新之后得到了所有人的认可,参与积极 性大幅提高,早会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、 经验分享和口号,通过消息解读,新人能够更多、更快的掌握 消息解读的技巧和能力,提高自我表达的能力,通过不断的强 化,出去就能够和客户进行沟通,当天气冷下来了,经常有人 迟到,通过一定的惩罚,主要是通过罚一本书的方式,告诉这 是不对的,故意经常迟到的现象得到控制,一大批人能够做到 准时到,养成了好的习惯;另外团队原来会议较多,经过改革以 后,团队仅留下了周例会,平时小组
6、不开会,一周碰头一次, 让每个人了解团队所有成员的情况,并且了解自己在团队中扮 演的角色,周例会结束后会安排一个人分享自己的经验,对新 人的启发较大,对演讲者更是一种学习提升的机会,因为周例 会都是安排在团队长会议结束后,经常一开就到晚上六七点钟, 因为事先沟通过,周一的例会是没有时间限制的,所有的事情 结束后就结束,周而复始的坚持,每个人都知道了周一要开会, 甚至有时候我们开会到 5 点,看到大家都还在等,这种状态真 第 4 页 的很好;除了周例会以外,每个月也会安排一次月度例会,对团 队表现卓越的进行奖励,虽然这种奖励并没有多少钱,但是这 份荣誉必须给到,这是团队的一种认可,种种规矩定下来
7、后, 自己也不会太累,乃至到今年 8 月份我们团队一下扩展到二十 多人,都能够控制,。通过每天、每周的接触,大家天天都能够 碰到一起,关系也慢慢熟悉起来,感情也逐步变深,这也许就 是团队的凝聚力。在团队的活动方面,一个有战斗力的团队一 定要经常的集体活动,这一点要感谢罗总教给了我,团队每个 月至少要有一次集体活动,像往常一样唱歌、吃饭、看电影和 旅游等等,紧张的工作确实给我们很大的压力,再忙也要懂得 适当的调整和休息,因为 4 月份我们取得了突出的成绩,在 6 月份我们安排了和安吉营业部集体漂流,那是一次非常愉快的 经历,虽然花了不少银子,这样的活动大 大家集体参加,感觉非常好,美好的东西总是
8、让人怀念,以后 每年也需要这样一两次的户外活动。 在人员引进方面,年初团队自身做了一次招聘,总共当时 有 8 个人参加培训,最终签约的有 5 个,留存率还是比较高的, 当时团队签约的有十多个,实习的有四五个,一起将近 20 人, 第 5 页 从 4 月以后,团队基本上暂停了招聘,主要是学校的毕业生为 主,一直持续到 11 月,行情一直低迷,团队出现人员流失,当 然我一直坚信,离开都是有理由的,但是作为把大家带进来的, 没有让大家赚到钱,我是有责任的,团队最多人数达到 22 人, 在八九月份,那是考验最大的时候,那时基本上停掉了新人的 引进,从开始有人提出离职的时候,我想作为一个团队没有招 聘长
9、期的生存会成为问题,有进有出,这才是一个健康的营销 团队,20XX 年对团队的要求势必更加严格。 对于自身的发展来说,XX 年更多的偏向了团队管理,个人 的业绩并不好,曾经记得 XX 年初给自己定下了 5000 万的客户 资产,最终在 XX 年初达到了,在 XX 年 12 月 31 日,看客户的 资产损失将近 1/3,到下半年基本上暂停了个人的开发,我也 不知道是不是给自己找理由,但是每个月的业绩确实很不理想, 虽然营业部对我没有考核,但是作为一名证券从业人员,谁都 知道没用客户真的很难生存,不仅在客户开发方面放松了很多, 同时客户服务也缺乏持续性,只是对部分关系较好的客户联络 较多,大量的客户已经基本上忘记了联系,客户关系也没用以 往那么用心,因为对客户没有以往那么关心,转介绍的数量大 大减少,坚持该坚持的,这也许是今年最大的不足。 如果说 XX 年还有什么遗憾,应该就是和我一样坚持在财通、 在证券行业的兄弟姐妹们,辛辛苦苦的一整年,没有赚到钱, 没有过上有品质的生活,年底了,回家甚至囊中羞涩,但是我 第 6 页 坚信我们的付出会有回报,所有的遗憾,只要还在坚持,我们 的 20XX,不要像去年这样狼狈,一定要实现我们的财务自由。
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