【工作总结】20XX销售部月度工作总结[1].docx
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1、第 1 页 20XX 销售部月度工作总结1 特征码 CvlIKfeDddcArzuKjOAp 转眼间又是一个月过去了,已经是过一年的三分之二啊,业绩 也不是很可观啊! 但是每天也都在坚持这个开会.思考.总结不知道为何会使 这个结果哦,有点矛盾啊不知道是自己的方法不适,还是别的 呢? 总结一下这个月,在这个月的时候自己也总结过了,自己 应该干什么,但是有的时候,计划了赶不上变化,变化了一点 很多都会给改变了,有一点的小无奈啊,还是自己想不不够周 全,八月份工作总结。 回想一下自己这个月做过的事情把,去过玉田几天在那边 卖了点配件,他们那里正在需找厂房呢,应该会近一些设备。 有个用户想订立车呢。但
2、是一直没有定的今天打过电话了定了 大连的,真的是很可惜啊,跟踪了那么长时间,由得时候还是 自己方式方法,不能让别人认同, 他那里正在想要买设备呢,但是我一直跟踪把,但是只是 打过电话,一共去过了五次吧,有一些外在的原因吧,我区那 边比较不是很方便的,想想有点可惜啊! 第 2 页 去过秦皇岛几天,给秦皇岛的用户送了点资料,但是到了 那里生病了,感觉也没有什么状态,只是把资料给他们看了看, 等着他们厂房起来了定一些设备,今天栗总给我讲一下他们以 后的发展方向,我大致了解一些了,他们那里想做个网站,他 在考虑一些是花钱的还是不花钱的,看看再说。 去过滦县那里有个工业区感觉还可以,那里面都是要一些 先
3、进的设备呢,像一些数控镗床啊,数控切割机的,普通设备 不是很需要了。 去过几天迁西,那里面也有个工业区还有就是一些生产矿 车的,什么设备都是会用的到的,这个月效益慢慢的稍微有一 点的小变化导致资金都不是很好,有的想买一些设备但是资金 不是很到位,有的就是活不是太多,人不好找,买一些设备也 是浪费的。但是下月个会好一点的,跟踪紧些为好! 如何规避“多层次计酬“跟直销管理条例之间的矛盾? 如何做到真正意义上的“产品差异化“? 服务网点到底该由谁来开,应该怎样开? 、如何解决投资者跟职业经理人之间的矛盾? 、随着国家“打传“升温,规范直销企业如何做到可持续发 展? 以上诸多问题,其实归根结底就是一个
4、问题,即在当前形 势下直销企业该如何调整经营模式。我们姑且不去评价直销 管理条例中有多少规定是否符合直销这种营销模式的客观规 第 3 页 律,既然它是国家颁布的法律法规,我们作为中华人民共和国 的公民就应该去遵照执行。任何法律都有一个逐步完善的过程, 一旦制定出来就是我们行为的准则,个人如此,行业同样如此。 我们今天要去思考的就是如何去适应这样一种局面,因为直 销管理条例是针对整个行业,并非针对某家企业。 “ 多层次计酬“本身就是直销经营模式的一大特点,而且是 吸引人们从事直销行业的一个重要理由。没有了这一前提,直 销就只能是“direct selling“,而不能称之为“network ma
5、rketing“。因为按照国际惯例,“直销“的定义就是“企业抛开 营销渠道的中间环节,利用人际网络直接将产品销售给顾客的 过程。“ 虽然目前的禁止传销条例和直销管理条例明确规 定了直销员不能通过被发展人员以其直接或者间接发展的人员 数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬;直销企业支付给直销 员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计 算。但是并没有明文规定如何界定“消费者“和“直接或者间接发 展的人员“。那么我们企业在制定直销员奖金分配制度时就可以 将重心调整到如何去开发直接消费者或间接消费者,我们不主 张“多层次直销“,但可以引导直销员推广“多层次消费“。 或许有人会理解成这是在偷
6、换概念,但我们观察政府对非 法传销的打击可以看出,国家禁止的主要是对象是异地传销和 滚动非法集资,而对于获牌企业和准获牌企业限定的主要是在 第 4 页 未设立服务网点的地区开展直销活动或者非法集会,以及直销 非条例所允许的五类产品以外的产品。 直销企业在解决了“多层次计酬“的问题之后,面临的最大 问题就当是产品定位的问题。我们都知道“产品差异化“是企业 制胜的法宝,在中国直销发展的各个阶段引领市场的企业均是 以产品为导向的公司。日宝来福的远红外线磁疗床上用品;台湾 兴田的“爽安康“摇摆机;安利的洗涤用品和“纽崔莱“营养食品; 天狮的“高钙素“;康宝莱的减肥食品;然健环球的“女性条理乳“; 月朗
7、的卫生巾,等等。这些企业之所以能够在竞争激烈的直销 市场快速占有巨大的市场份额同时占 占有阶段性市场主导地位,归根结底靠的就是产品走了差异化 之路。 直销在中国已经走了十七八个年头,很多企业觉得似乎该 卖的东西好像都有人卖过了,再加上国家允许以直销模式经营 的产品范围又只有五类,我们几乎很难产生差异化的效应。其 实不然,很多产品的差异化来自于对市场的细分。比如男士化 妆品和美发产品在直销企业里就很少见;个人卫生用品也只有有 女性卫生巾开始进入;小型厨具的市场占有率还不高;保健食品 第 5 页 和保健器材的种类繁多极易寻找卖点。另外我们还要明白“产品 差异化“并非仅仅是指品种的差异化,服务的差异
8、化在某种程度 上更能照成市场的穿透力。 关于服务网点的建设,在直销管理条例颁布之前,大 多数企业是以直销员开办报单服务中心或连锁专卖店的形式进 行的。这对于转型企业或已经具备一定市场份额的企业是可行 的,因为这些企业的服务网点几乎都是直销团队领导人开办的, 他们本身可以庞大的市场团队销售业绩来支持服务网点的利润。 但对于初涉直销的企业如果用这种方式就未必可行了,因为直 销企往往将很大一部分利润用于直销员的奖金发放,能够留存 给服务网点的比例已经很小,在局部市场还没有发展起来的地 区由直销员开办服务网点无异于给企业埋下一枚枚定时炸弹。 因为直销团队领导人在市场开发初期的主要工作是市场的整合, 他
9、们不会去开服务网点来分散自己的精力。那么就会去引导没 有直销经验但有投资能力的传统行业的经营者来做,但是这些 人往往很难在短时间内产生庞大的销售业绩,当一定时期后服 务网点还不能盈利时,上当受骗的感觉就会导致其与直销团队 上属甚至企业发生矛盾从而直接影响企业在该地区的市场发展。 鉴于此,对于新公司来说,服务网点要么就由公司直接投资开 办,要么就先要寻找出一套科学可行的服务网点经营模式,在 解决了没有直销团队的前提下服务网点能够生存的方法后再鼓 励直销员投资开办。当然,如何选择要根据企业的实际情况来 第 6 页 做决策。有实力的企业可以进行先期投入;有品牌的转型企业可 以将传统产品导人直销店铺零
10、售管道;新公司可以导入更多的附 加服务来产生效益;可以跟现有的连锁机构嫁接;可以开办本身 能够盈利的店铺模式将直销服务附加进去。 随着涉足直销领域的企业越来越多,专业管理人才的缺乏 更显突出,“跳槽“好像变成了当今直销界最热门的话题。加之 某些经理人管理水平的欠缺和思维理念上的误区,导致直销企 业老板和职业经理人之间的矛盾显得异常突出。其实,在一家 直销公司里,老板和职业经理人是个矛盾的统一体。老板是平 台的投资者,经理人是平台的建设者;老板需要从企业中获得利 润,经理人需要从经营中获得成就。就其双方的本质出发点来 考虑,都希望企业产生良好的社会形象和经济效益。 然而面对目前的现状,双方的矛盾
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