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1、-范文最新推荐- 成功商务谈判中的让步策略 在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,如双方就某一个利益问题争执不下,例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等,恰当的运用让步策略是非常有效的工具。 我们认为,在利益冲突不能采取其他的方式协调时,客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,但是,要准确、有价值的运用好让步策略,但总体来讲必须服从以下原则: 1、目标价值最大化原则 应当承认,在
2、商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常 发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化
3、,如关键环节价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是:评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置,在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标,以保证整体利益最大化,但同时也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留以谈判对手以可趁之机。 2、刚性原则 在谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备,就是说, 谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会
4、具有抗药性, 一种方式的让步使用几次就失去效果,同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到, 让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也 是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。因此,在刚性原则中必须注意到以下几点:谈判对手 的需求是有一定限度的,也是具有一定层次差别的,让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的; 让步策略的运用的效果是有限的,每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用,是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望满足对手的所有意愿,对于重要问题的让步必须给予严格的控制;时刻对于让步资源的投入与你所
5、期望效果的产出进行对比分析,必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算,你需要投入多大比例来保证你所期望的回报,并不是投入越多回报越多,而是寻求一个二者之间的最佳组合。 3、时机原则 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易,但在谈判的实际过程中,时机时非常难以把握的,常常存在以下种种问题:时机难以判定,例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法,谈判完成是最佳的时机;对于让步的随意性导致时机把握不准确,在
6、商务谈判中,谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略,而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等,不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失,进而促使对方的胃口越来越大,在谈判中丧失主动权,导致谈判失败,所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。 4、清晰原则 在商务谈判的让步策略中的清晰原则是:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有:、让步的标准不明确,使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位,甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;、方式、内容不清晰,在谈判
7、中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的,也就是说,让步的方式、内容必须准确、有力度,对方能够明确感觉到你所做出的让步,从而激发对方的反映。 5、弥补原则 如果迫不得已,已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话,也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠,但在另一方面(或其它地方)必须加倍地,至少均等地获取回报。当然,在谈判时,如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时,也应毫不犹豫地给其让步,以保持全盘的优势。 在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利
8、益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。 为适应我国经济形势发展的需要,更多地引进外国的先进技术,使得我们与外国人的交往日益繁多。在与外宾的接触中,要现出“文明古国、礼仪之邦”的优良的道德和礼貌传统,以及中国人民的热情好客。 一在与外宾打交道时,首先应注意个人卫生,衣着整洁美观,举止文雅大方。事先有约定,一定要按约定的时间准时抵达,进入外国人房间要轻轻扣门,经主人应允后,才可入室,室内无人或未经允许不得擅自入内。不可破门而入,也不要把门推个缝,伸脑袋“窥测”。事先无约定,必须相见,当见面时要先道声“对不起,打搅了”,再说明打搅的原因,谈话时间不宜过长。 应邀去外国人家做客,除了要
9、懂得做客的礼节外,还要注意他们的一些习惯。比如,当备有小吃和饮料招待时,客人不要拒绝,应品尝一下,但接受的饮料应都喝下,否则一杯饮料你只喝一口,其余的剩下则是浪费。在未经主人邀请和同意时,不要四处参观和触摸其它陈设。家中如养有猫、狗等小动物,不要表现出厌恶,用手轰或用脚踢,因为它们可能是主人的宠物。 告别时,要礼貌地感谢主人的接待。 来源:学生大 很多外国人觉得穿着睡衣跟没穿衣服没什么分别,他宁愿你看到他穿着内衣,也不愿意让你看到他穿着睡衣。记得有一次在国外朋友请我去看歌剧。我满心欢喜穿了一套白色的礼服美美的准时赴约。因为有好几个人,我们约定先到他家会合再一起出发。到了他家,我一看,不好!其他
10、人都穿得很随便。我穿着礼服显得格格不入,甚至笨头笨脑。原来这天的歌剧在一个运动场演出。大家都将坐在草地上。可以说是一次正规但轻松的演出,所以不用穿礼服。都怪自己没有问一问朋友,结果出了洋相。说起洋相这个词儿,里面所包含的东西真可谓概括了中国近百年的变迁。出洋相,就是出丑的意思。原来从前我们中国人觉得露出了洋人的样子就是出了丑。明显这个词儿刚出现的时候中国人的审美观是以中国文化为本位,一切不符合中国文化的都是不好的、丑的。但是经过了近百年的起伏变迁,中国人的审美品味有了很大提高。穿不穿洋服我没有什么特别的看法,但是我觉得有些中国人穿西服还是不地道,给人一种穿错了衣服的感觉。就好像我们第一次看见穿
11、唐装的外国人一样,说不出的别扭。经常听到同胞们说洋人穿衣服随便。可能因为这样的想法他们穿洋服的时候就也随便了。其实这就大错特错了。洋人穿衣是有很多规范的。一般来讲场合决定了穿的服装是否合适。正式的场合不能乱穿不说,就是平常的场合也是有约定俗成的一套穿衣规则。譬如洋朋友请吃饭,虽然跟英女王请吃饭的重要性不同,穿牛仔裤还是显得不是很尊重主人家,就是不穿西装也最起码该穿西裤。但是如果是好朋友一起去麦当劳又不一样了。所以那次的歌剧,我虽然穿的是很好的白礼服,但因为场合不对还是出了洋相穿得过于隆重了。回国以后,我发觉这问题好像又有不一样的看法了。不少人好像是采取了洋为中用的政策,西服还是照着自己的规矩穿。我家旁边工地上的工人基本上就都是穿西装上衣和泥的。我提到他们不是我歧视,觉得工人不该穿西装上衣和泥,而是因为我对中国人穿西服要不要自创一套规范还没有想到答案。在国内我还经常看见一些人穿着睡衣在街上跑。最好玩的一次在上海,在南京东路上,看到两夫妻都穿着睡衣在逛街。头发梳得一丝不苟,带着太阳镜,脚上还穿着皮鞋!在国外睡衣是绝不能在外人面前穿的。很多外国人觉得穿着睡衣跟没穿衣服没什么分别,他宁愿你看到他穿着内衣,也不愿意让你看到他穿着睡衣。这样的偏执实在也有些奇怪,但他们的习惯就是这样。所以大家千万别穿着睡衣就到洋邻居家串门借糖借盐,否则女主人一定会觉得北京男人不文明! 7 / 7
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