经典故事与商务谈判.doc
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1、-范文最新推荐- 经典故事与商务谈判 商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问,申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。然而,我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵,因此,我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉
2、放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一
3、个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。 结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方
4、充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。 来源:舞风十雨 商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。同时,商务谈判,特别是对外谈判,由于本身的商业性、涉外性和正规性,对礼仪方面有着一些特殊的要求。 一、迎送 迎接为谈判礼节的序幕,事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方,可以因为迎接之周到得当,先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础,会化解双方矛盾,促
5、成谈判的成功。利益较为协调的双方,也完全可能因迎接不热情、不得当,致双方情绪对立,谈判氛围恶化,使谈判无功而返。迎送均应善始善终,不可虎头蛇尾。具体作法为: (一)确定迎送规格 迎送规格,应当依据前来谈判人员的身份和目的,己方与被迎送者之间的关系,以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切,或者己方出于某种特殊需要时,方可破格接待。除此之外,均应按常规接待。 (二)掌握抵达和离开时间 迎接人员应当准确掌握对方抵达时间,提前到达机场、车站或码头,以示对对方的尊重,只能由你去等候客人,绝不能让客人在那里等你。同样,送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间,提前到达来宾住宿的宾馆,陪同来宾一同前往机场、
6、码头或车站,亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾,与来宾道别。 (三)做好接待的准备工作 在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后,通常只需稍加寒暄,即陪客人前往旅游,在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况,征询一下对方意见,即可告辞。 二、介绍 在与来宾见面时,通常有两种介绍方式,一是第三者作介绍;二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候,自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。 三、握手 谈判双方人员,见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单,但通过这一动作,确能起到增进双方亲密感的作用。 (一)握手的主动与被动 一般情况下,
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