【工作总结】个人工作总结·汽车销售个人工作总结[1].docx
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1、第 1 页 个人工作总结汽车销售个人工作总结1 特征码 wqeTPrwktYsSYhYMmepG 20XX 年是 xxxx 海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿 车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境, 给 xx 公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共 同努力下,xxxx 海马汽车销售公司取得了历史性的突破,整车 销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总 经理,同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖” 。回顾全年的 工作,我感到在以下几个方面取得一点心得,愿意和业界同仁 分享。 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差 异化营销 针对今年公司
2、总部下达的经营指标,结合邢总经理在 20XX 年商务大会上的指示精神,分公司将全年销售工作的重点立足 在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈 烈的价格竞争,我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的 误区。我常说“价格是一把双刃剑” ,适度的价格促销对销售是 有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽 车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策:对策一: 加强销售队伍的目标管理 第 2 页 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律 化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考 核 对策二:细分市场,建立差异化营销 1、细致的市场分
3、析。我们对以往的重点市场进行了进一步 的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化 营销;根据 XX 年的销售形势,我们确定了出租车、集团用户、 高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应 的营销策略。对政府采购和出租车市场,我们加大了投入力度, 专门成立了出租车销售组和大宗用户组,分公司更是成为了企 业用车单位,更多地利用行业协会的宣传,来正确引导出租公 司,宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门,定期沟通反 馈的方式,密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新 的良好契机,我们与出租公司保持贯有的良好合作关系,主动 上门,了解出租公司换车的需求,司机行为及思想
4、动态;对出租 车公司每周进行电话跟踪,每月上门服务一次,了解新出租车 的使用情况,并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商,对 出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费 群知识层面高的特点,我们重点开展毕加索的推荐销售,同时 辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传,让他们感受雪铁龙的悠久 历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团强 强联手,先后和 xx 理工大后勤车队联合,成立校区 xx 维修服 第 3 页 务点,将 xx 的服务带入高校,并且定期在高校组织免费义诊和 保养检查,在高校范围内树立了良好的品牌形象,带动了高校 市场的销售。 对策三:注重信息收集做好科学预测
5、 当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在, 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在 市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上 来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确 定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前 的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售 对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、 方法的制定,一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保 持密切沟通,积极组织车源。增加工作的计划性,避免了工作 的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有 率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销
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