【工作总结】20XX销售团队工作总结.docx
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1、第 1 页 20XX 销售团队工作总结 特征码 HTeogIAWPrjKYycMyaVo 20XX 销售团队工作总结【一】 团队,即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方 式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步,以形成一个目标 明确、有战斗力的团队。由于中国市场各个行业的不断整合, 行业前列的集团公司在全国各地都建立销售分公司和营销中心, 这驻外销售队伍的建设和管理成了大家都关注的问题。 目前,由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设 没有很好地执行,区域市场内的业务工作,还是停留在“单打 独斗”的层面上,团队合作失去了意义,甚至出现的 1+1 一个优秀的团队,它至少应具备 3 个条件
2、:1、优秀的核心; 2、制度完善;3、团队文化。现在,我们就一同分享我对“营销 团队建设与管理”的理解。 一、队长领导 无论怎样,任何组织模式都需要以领导核心。领导与被领 导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境,带领大家 走向成功。在营销团队的领导核心选择上要求更严格,因为团 队核心的工作和领导风格将决定团队建设的方向。另外,在营 第 2 页 销团队的管理中,很多是体现合作协调的管理,而不是行政管 理。所以营销团队领导人需要良好的协调管理能力、业务能力、 团队建设意识。在实际工作中,有很多业绩突出的业务经理, 每天不停地忙碌,业绩可能上来了,但其手下对工作不知如何 开展,甚至把完成销售报
3、表当作主要工作,这样团队的力量就 没得到发挥。当该领导调动时,团队里很难找到合适的顶替者。 另外有一种情况,区域经理每天忙于各种总部的报表和会议, 很少参与业务工作,对下属的工作也没有很好的指导和监督, 团队的建设没有得到执行。究竟营销团队核心该如何进行团队 建设呢?我认为可以从如下 3 个方面入手: 1、树立核心形象与威信 很明显,公司任命的区域市场负责人就是团队的领导核心。 任命的依据是这个人的历史业绩,也可以理解为他的业务能力。 有了业绩和能力,下一步就是把业绩与能力升华为威信。把你 的工作经验传授给你的手下,尤其时那些业务新手。假如你的 手下把你当作教练,他没有理由不尊重和接受你的指导
4、。销售 工作客户对业务员的抱怨是常常遇到的,这可能是工作做得不 到位,或者是客户无理取闹。这时是你树立威信的好时机,去 承担你手下可以原谅的失误和客户的抱怨。可在实际工作中, 就有很多区域负责人在接到客户的抱怨时,不加思考地顺着客 户的抱怨来责怪自己的手下。这是非常失误的。在工作中承担 更多的责任,有利于你树立威信。 第 3 页 2、创造一个良好的沟通环境 对于沟通的力量,是不容置疑的。有意见、有矛盾,不说 出来会积怨;出现问题相互推诿,可能出现更大的问题,这些都 是沟通不够的表现。我一直都相信解决问题的办法肯定存在, 假如大家有充分的沟通合作。为什么会出现沟通障碍呢?我认为 有如下几个方面的
5、原因: A、领导核心官僚化,做事武断,认为自己总是对的。这种 情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。具体表现是 团队成员对领导人的称呼上,假如只有 5 个人的团队,成员对 领导的称呼是什么“经理” 、 “主任”之类的。我敢肯定这个团 队的沟通不是很顺畅,称“领导” 、 “老大”次之,就是互相称 姓名。我这里有一个大家都熟悉的例子, “联想”公司老总杨元 庆,为了更好地与“联想”的员工沟通,要求每一个员工不要 称呼他老总,统一叫他的名字“元庆” 。可想而知“联想”的沟 通会怎样顺畅。当然,我并不是要求每一个团队都必须这样, 可以根据你公司的企业文化和工作方式来决定这称呼。 B、建立沟通平台
6、,一般销售工作有很多的例会,可以通过 这种会议来进行很好的沟通。本人建议在销售会议中不仅仅是 寻找市场出现的问题,还要多一些表扬与肯定的声音。另外, 还可以每月约定时间来单独交流。听听团队成员的想法。 C、多一些集体活动,很多外企在这方面做得很好。一方面 可以加强员工的归属感,另一方面可以加深相互间的了解。这 第 4 页 也是团队文化建设的一个重要内容。 3、合理分工各尽其才 在营销行业里流行着这么一句话;只有优秀的团队,没有优 秀的个人。而我的理解是:优秀的团队里,每个一人都优秀。 经过 20 多年的市场经济,很多行业都进入了相对的品牌消费时 代,也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作勤
7、。 在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。这也 是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。在 这种情况下,团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务 进行规划、指导、监督。但要发挥团队每一个成员的潜力体现 到团队合作的高度,是一件不容易的事情。一般来说,区域细 分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。但这不能发 挥个人的特点,的方式就是“纵横分工” ,即是在区域细分、分 品类的基础上,根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合 作。比如现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等。这 就需要团队领导了解队员的特长,协调好队员的工作,以充分 各自的才能。 二、制度建设与执行
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