康师傅营业训练心得感想.doc
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1、康师傅营业训练心得感想康师傅营业训练心得感想篇1我于20xx年xx月xx日开始到贵公司工作,从来公司的第一天开始,我就把自己融入到我们的这个团队中,不知不觉已经二个月。一直以来,我努力实践着自己的诺言,力争做到更高、更强、更优。下面,我就这二个月的工作情况向各位领导与同事作个简要汇报,以接受大家评议。1、康师傅不愧是企划界的黄埔军校,在康师傅也是我首次真正在企业内、在市场上感受到课本上、学校内学到的东西,在去康师傅之前,刚学过销售促进这门课,这是我专业首次开这门课,老师讲的核心理念就是做促销要不仅仅能提升短期销量,更要能和消费者有心里的实实在在的沟通,能维护、强化、提升品牌形象。到康师傅后公司
2、点评我们做的劲爽拉面的校园推广案时就特别强调这点,让我极其惊讶,而且康师傅选择赠品都特别注意对品牌的影响,而且企划MS人员每月都有IMC规划,以前一直只在书本上见到的IMC没想到刚一工作就接触到了,不过这只是很简单、很表面的IMC。2、康师傅的终端生动化做的真好,终端控制力真强。康师傅的终端生动化样式非常丰富,什么“新品尝鲜区,插卡、摇摇牌、爆炸签、海报、帷曼、三层架、四层架、大堆箱、小堆箱”太多了,我都记不住了,我觉得快消品中没有比康师傅的终端更“生动化”的了,包括可口可乐。而且对终端的控制力特别强,排面占比高,SKU数多,生动化布置多,上新品速度快。3、康师傅的管理真严,不管是哪部门、哪方
3、面都管的很严,据说这是台资企业的“通病”,在那儿还经历了一次总部的稽核,每个人都紧张的要命,而我们这些实习生却累的要命。4、康师傅的执行力真强,对细节要求真仔细,对货架、排面、产品陈列的要求特别细,很佩服。5、康师傅的会议真多,真长!6、康师傅的加班真厉害,一般不会正常下班,可能企划部每个人都熬过通宵。7、康师傅的下级都叫上级“领导”,办公桌是平的,都用笔记本工作(是不是方便开会啊),刚到公司时对这些特别不适应,特别想有一个自己的独立空间,可惜等我适应了,却又走了。8、康师傅(企划部)对实习生的要求真高,每天写日志,每月写总结。都实习了两个多月了,还有一次面试。从招人到留下得面“四次”。9、康
4、师傅(企划部)给新人的工资真高,转正后2700的工资应该能让财院的毕业生“欣喜若狂”,尤其是我,可我却主动离开了。10、康师傅的人力促销真多,导购加试吃,每周都做,促销员带东西很多,都得打的去,投入挺大的,但说实话我暂时是感受不到他的市场效果。11、康师傅把“营销”称“行销”,把“渠道”称“通路”,这两个明白,应该是台湾的习惯,但把“促销员”称“工读生”就不明白了,也是台湾的习惯吗?12、康师傅连实习生的工资都要扣什么营业税,始终不明白怎么回事。建议和看法在康师傅河南企划部实习两个半月,最大的收获是对终端情况的了解,及河南方便面市场的简单了解。也了解了大公司的情况,这是在课本上学不到的。如果细
5、化一下,可以写出很多,可惜在公司写过的两份工作总结都不能拿回来,但我认为康师傅存在的一些“问题”,有必要说一下,尽管这不是我实习的内容。1、康师傅“美味”定位与超级福満多“年轻就要对味”及福满多“天天好味道”的推广冲突,康师傅与福满多是两个品牌,怎么可以有一样的定位或定位很相似呢,这不是容易给消费者造成一种认知混乱吗,提起“美味”或“味道”让消费者记哪一个呢?感觉福满多一直就是在模仿、沿袭康师傅,但福满多是做中低价面的,在品牌上,会不会伤害“高价、优质”的康师傅呢?2、康师傅的品牌线拉的太长了,品牌形象有点“散、乱、不清晰、不鲜明”。根据公司意愿,是想把康师傅塑造成一个“平易近人、和蔼可亲的美
6、食专家”形象但康师傅延伸的副品牌太多了,副品牌又都有自己的鲜明的形象,康师傅珍袋给人一种“优秀的、高品质的好面”的感觉,康师傅“好滋味”给人一种“实惠、实在”的感觉,康师傅“亚洲精选”及康师傅“海陆鲜汇”都给人一种“国际化、现代、时尚”的感觉,康师傅“劲爽拉面”给人一种“够劲、爽快”的感觉,康师傅“辣旋风”及康师傅“千椒百味”都突出一种“辣”,有鲜明的产品特色,这还只是在河南市场,康师傅还在各个市场区域内开发了很多地方口味的品牌,如“东北炖”等,同时,康师傅品牌也早已延伸到了“饮料”及“糕点”上,也都有自己的形象,这么多的“形象”这么整合在一起呢,怎么方便消费者记忆呢?3、康师傅战略方向过于关
7、注“竞争对手”,而忽略“消费者”,公司提出的“通路精耕、终端掌握”完全是针对“竞争”而言的,但作为方便面行业的领先品牌,占据着很高的市场份额,就不要再随着竞争对手的步子走了,而要随着消费者的步子走,因为只有最大化的满足消费者的需求才能在市场上立于不败之地。竞争对手也只有一直模仿、追随你,而不能超越你,为何不抽出主要精力来研究消费者呢?其实,按康师傅人的风格, “不能只提问题,更要提解决问题的方法”,可惜这些问题都是战略方面的,也或是些大话、空话,又或是像在公司跟领导谈这些问题时,领导说这都是很高端的问题,不是一时半会能分析好解决好的。有时候也在想,康师傅为什么能有那么高的市场份额,为什么能发展
8、的那么好,我也不能理解的很清楚,单从营销方面讲,感觉康师傅在4个P上做的都非常好,产品质量好,渠道也控制的好,终端控制力强,同时,在管理、物流等其他方面也都很强,市场表现会不好吗。有时候又在想,假如我是竞品要怎么跟康师傅竞争呢?好像在4P上都竞争不过他,他的软肋在哪儿呢?现在在河南市场,主要是白象与华龙在跟康师傅竞争,我觉得白象好好坚持他的“大骨营养”,华龙今麦郎好好坚持他的“弹面”,应该能跟康师傅形成“三足鼎立”之势。我觉得康师傅的品牌就是他的软肋,品牌形象“散、乱、不清晰、不鲜明”。他只是知名度非常高,但没有广为消费者所知的“利益点”。尽管他定位于“美味”,但这种定位并没有在消费者当中形成
9、“普遍认知”(只是个人观察,没有调研数据),在到康师傅之前,我根本不知道康师傅“美味”,连他的广告语也不知道,我也问过很多人,都不知道他的广告语,康师傅要想在消费者心中占据“美味”定位,最有效的方法就是有这方面的流行的广告语,但他的广告语也很散:“就是这个味儿”“这个味儿对啦”“这个味儿好”“这个味儿精彩”“这个味儿鲜”等等,这已经有点复杂、混乱了,不便于消费者记忆,别看他都是在说“味道”,可能公司本意还是这个“味道”要上升到“生活、人生”的高度,不仅仅是“面”的味道,但我觉得不如好好提炼一句简短的、能够深层次延伸的关于“味道”的广告语(其实“就是这个味儿”也可以),进行反复传播,而且我也没发
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