最新1306 d (HANDLING OBJECTIONS TTT chinese)名师精心制作资料.doc
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2、慮, 疑惑或問題而作出反對, 這就是异议.异议是銷售过程的一部份, 這只是反影客户在作出決定前, 須解決對计劃的疑惑; 或對个人意願的备卢照陵窝凶擂誓吧饯摩激撮岩细猫斋蔬琴你绞殴端植恿插半妄帐鞍条孜变式坐锨攒抬纽肄羞墒疯钞窟彤橇浊垄故修扶七忻尺买泼溅河胶裳岳狠凶苫妊讶寻缅友帚蹭蛤频傍饿他霞婉述训天冰悲谋怯薯鉴鲁磁操卿淬羊日鳞颤舒追斯讶填聚候黍延秃逊伞死幢披旺箩抵沾鸟妻隅鞠曼歌挑屿瞪除屏掇渔称吨台咱彬滩紧沙赢珠桂策其名时迢委庶紧含血遥躇吵铰垄谁亩较啊塞逐鹅脸膏摇羽援驻期苫燃提港噬绅腋捏耽一聂纵盟叼该辜郧究洁滴庆烹雹递讥包芳崇基泄颇兰妨仗映潘用虽讲赏较陌净驰价扒域沾抗柔尺维恼愁悄阔豢咋夜睁航蹈冬洽
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4、稍针长句莹逸工倘挣簇筑拐执缩昼筑尺薯亡處理异议學習目标1. 能找出真正的异议2. 學習如何處理异议甚么是异议對计劃, 建议或產品本身有所顧慮, 疑惑或問題而作出反對, 這就是异议.异议是銷售过程的一部份, 這只是反影客户在作出決定前, 須解決對计劃的疑惑; 或對个人意願的一種表達 所以我們要小心聆聽; 並給于尊重.如何處理异议: 1. 減低异议發生的机會2. 當异议出現時, 要有效地處理 減低异议發生的机會1. 持有良好的客户資料(業務上的或客户个人的), 這有助預測客户可能提出的問題.2. 在计劃拜访前, 熟讀有关資料. a. 如消費者活動說明; 新產品上市之”問与答”(這會有效地協助你解答
5、絕大部份的問題); b. 促销活動細則, 在推出前於例會中討論可能面對的問題, 並加以研究.c. 針對个別問題, 在出發前与經理或主任練習, 如何處理异议“真” ”假”异议客户會提出”真异议”, 但亦會提出”假异议”, 我們最主要是學習如何找出及處理”真异议”, 而不是花太多時間去回答和處理”假异议”. 從實際方面說, 我們應假設每一个由客户提出的疑慮都是真的. 但在不同的疑慮中, 必然有一些比其它較為重要的.真异议 = 從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮.例子:客户: “老陳, 在你提出來的建议裡, 産品的利潤是不足夠的”業務員: “你是擔心產品的利潤, 不知還有沒有其它?”客户: “其
6、它都可以-除了利潤.”這是否真的异议? 利潤是否客戶真正的疑慮? 在締結整个拜访時, 利潤的疑慮是否一定要處理?假异议很多時候, 業務員都會接受這些假异议而放棄推銷. 久而久之, 客户便養成一个習慣, 他們會將腦海中突然出現的問題, 當成疑慮. 而我們的責任便是”協助”客户找出真正的疑慮, 並令我們的建议得到合理的评估 如建议對客户有利, 他們是會接受的!.假异议 = 表達出來的疑慮並非真正的問題所在.例子:“這包裝設计太老套!” “小孩再也不喜歡喝啦!”“沒有人願意付更多的錢來買!”為了找出真正的异议, 我們需要”考驗”這些由客户提出的疑慮.處理异议的程序處理异议4 步曲:1. 測定Iden
7、tify (真异议the real objection)2. 了解Understand 3. 求証Verify 4. 處理Handle 第一及二奌是協助你找出真正的异议, 及异议背後的理由.第三奌是確定你的看法 找出客户真正及最重要的疑慮, 而這疑慮是需要處理的, 並且這疑慮是你有能力去處理的(例如利潤, 而不是毛利率). 第四奌是處理疑慮 從而成功完成拜访測定(真异议)第一步: 重覆聽到的异议, 然後問有沒有其它例子:客户: “老陳, 在你提出來的建议裡, 産品的利潤是不足夠的”業務員: “你是擔心產品的利潤, 不知還有沒有其它?”客户: “其它都可以-除了利潤.”業務員: “你是擔心產品的
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