ZSH公司成品油营销策略研究.doc
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1、ZSH公司成品油营销策略研究一、简介基本情况 ZSH公司成立于2010年3月,经营区域主要为哈尔滨市的九区九县。现自有油库1座(容量56000立方米),在营加油站32座(自营站17座、委托站15座),易捷便利店32座,其中年销售量万吨站8座,百万元便利店2座。机关设有零售经营管理部、安全数质量发展部、财务资产部和综合管理部,员工总数472人(自营站227人,委托站136人,油库66人(含营业室),客户经理10人(直销7人、加油卡3人),机关33人,其中领导班子3人,安全总监1人)。 二、ZSH公司成品油营销问题 (一)市场营销措施欠缺 随着成品油市场竞争逐渐白日化,ZSH公司在成品油营销方面尽
2、管占据油品市场的主导地位,但是明显感觉到营销措施过于单一,尤其是市场控制能力不能满足日益扩张的市场需求。在汽油、柴油等成品油销售上坚持传统营销模式,不重视外部学习,不积极了解外部市场竞争状况,长期处于闭门造车的封闭状态,如汽油销售业绩并未得到明显的提升。2015年年初开展的“储值优惠、加满赠礼”等活动也是反响平平。而后陆续开展的“春节加油换年货、加油洗车”等活动,对比其他产品的营销活动,增幅较弱,这俨然成为ZSH公司在成品营销方面的短板,有待于改进。 (二)营销人员整体服务意识淡薄 由于ZSH公司是老牌国企石油公司,公司的员工以中年女性为主,这部分员工受多年国企安逸思想的影响,工作积极性较差,
3、服务意识弱,这些员工认为成品油产品客户主动需求大,不需要积极推销,更不会主动寻找客户,所以很难了解客户的真正需求。只是认为油品的质量才是吸引客户最关键的因素,因此不会积极主动学习营销方面的相关知识,对营销工作的理解含糊不清,仅仅从事基本的加油与售油业务;很多员工既无营销功底也不是从石油专业毕业,所以对基层员工的培训显得尤为重要。 (三)对营销渠道疏于研究 ZSH公司对成品油营销渠道没有经过细致的研究,也没有长时间的实践,对营销渠道具体划分不是很清楚,很多采用比较模糊的一、二、三级的客户等级划分。这种方式会造成企业内部销售人员对渠道建设上面相互的不理解和无法沟通,阻碍了企业对局部市场的操控能力,
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