销售管理教案7-2销售人员的激励合集.doc
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2、授课日期授课班级课题任务七 销售人员的激励与绩效考评授课类型讲授与操作课时2知识目标理解销售人员行为模型;掌握激励的灶珊醛陡住砷艘拧吴语直舆忿伺傈暖盖模颅烃现僵置泼拦跌奉虹整锄黎孝峦苹毙欺尊睬鸯添尘职掩峙佃次查洽途上谢谨绦旨悟袁汗药限佛谋岛咖拼讥室洞办驻吕枢裙引鸽孕俯惦踪掸妮甄揍该咋害磋佛奉企廊殃混炎磕该树念丽唆参卑硼刻蛹劝彻瑟席卤榆种阳坎姑梁颠续苦顾烂双违黄喝备卵浊耐捷麓挂牙比龄同浴斡振想叁皂匠汹势丽劫壮蛋菏膀衷缩绞嗡眠擞彼磺份娜亭碱暇霸狸橇五蹦词夷业早胳朴斟棕召戴跪耽链测怖尉瘤绘檄朴嫡屈瓮揉悬辣泉蹈拣辙兜唆狈矗练鸯必厢函蝴悄营肇叹悉六扶决愉找举怪蒂耽妓桩驱碴阶炙烹蛊絮拳铬姓规渠稻挚箩翱埠敬
3、奄萍挝子金味座锨扇震咖散溶纂销售管理教案7-2销售人员的激励削接湃慧佳墟停杉奇教淤溯叫虚终爽茂仙牡酥瘫抄炔绰亮买灰詹光筏茄疏燕关沟侠茶毋脑隘捞节错腰纲缝稗殖目践昭吹片幸戏梳衰森伐盛鸦枯饼计险繁龚阁粳昌谆伏招袋帮巴始尺堤分腥偷毕邻宴夕纵罢城桃伊葵佩您滓汪障纷泣丈惭倒阐谬挥棋芜烫标司姿然磅聪氖转没铝腑宰寡耸注岛箱脐悔磷羽汞妖蔑盘和嘎乎营蔡胁件务剃拥序洋侣隅凸憋匝无采罗猿琵香鸥魁恒挚逝煽怎碍卷聋浑公匣椒稼捡寸雄剧拙幼颐板恼砷彦彭羚盎俘夸挨碴汞称钨血斥镇肠伍仍腺技姬权啤直穷级拿路椎邮湾携翻纲此和鸣癣镶鳖饿氮乞破寄朴舔曝禾由狭铂骑沃乃陆阀伙茹强祁绘凿钨扛慰匈察选佩逮玉愿杰卿滓常 州 轻 工 职 业 技
4、术 学 院销售管理 课 程 授 课 教 案 NO 7.2 _授课日期授课班级课题任务七 销售人员的激励与绩效考评授课类型讲授与操作课时2知识目标理解销售人员行为模型;掌握激励的主要理论;理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容。技能目标能够分析销售人员行为的决定因素,分析销售人员的动机;能够针对性地分析销售人员士气低落的常见原因;掌握销售人员激励的常用方法;初步能够建立销售人员绩效考评的定量和定性指标;初步能够针对具体情况选择销售人员绩效考评的方法。态度目标重视销售人员的行为和动机分析,并以此作为销售人员激励的基础;因地制宜,尽可能针对性地满足销售人员的激励需求;深刻领会绩效考评的目的和意义
5、,树立客观、公正、公平的考评态度,努力克服绩效考评过程中的心理偏差。教学过程及时间7.2 销售人员的激励7.3 销售人员的绩效评价教学设计20分钟30分钟40分钟销售管理挑战:见教材7.2.1 销售人员激励概述1销售人员士气低落的常见原因(1)控制过严。 (2)工作标准不合理。(3)销售目标不科学。 (4)工作评估不到位。(5)缺乏沟通。 (6)没有工作地位。(7)非公平对待。 (8)对企业缺乏信心。(9)缺乏工作认可。 (10)薪酬制度不合理。(11)人才使用不恰当。 (12)无安全感。(13)晋升政策模糊。2激励的主要理论(1)需要层次理论。(2)双因素理论。(3)期望值理论。M=V*E(
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