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1、第 1 页 医药代表年度个人工作总结 特征码 txpdeGgWdLGoukaMioNn 医药代表工作总结每次到年终总结的时候,很多人就开始头大, 如何写医药代表工作总结,更是众多医药行业的业务员的老大 难,所以本人专门搜索了一个做深圳市场的医药代表所写的工 作总结,很详细,也有很多值得我们学习的东西,供大家参考。 我自 20XX 年 5 月到广东省深圳市场任医药代表以来,经历了深 圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程,现将两年来的工 作总结如下: 一、市场前期的努力 我在 20XX 年 5 月刚接手深圳市场时,该市场在三甲医院的销售 一片空白。为了迅速启动市场,除了自己虚心向老员工学习和 请
2、教外,同时与该市场的其他公司业务员协调关系,通过各种 形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、 大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析,初步确定以 广东省二院为重点终端,以其他医院为辅进行科室开发和维护, 奔波在八大三甲医院之间,从细微处着手,关心体贴医生,尽 管临床费用相对较少,但自己发挥女性细致、温柔的特长,把 工作做细做好,使有限的经费发挥最大的作用。特别在 20XX 年 第 2 页 春节回公司开会期间,根据自己所了解到的医生的爱好,购买 了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产,送给不同层次的医 生,通过这些工作的开展,与医生建立了深厚的友谊,与个别 重点医生还建立起了母
3、女关系。医生对我公司产品的认同度得 到了进一步的加强,产品销量也得到了稳步提高。 二、非典来临 销量下滑 当深圳市场销量稳步上升的时候,非典突袭河北,整个销售迅 速下滑,在此情况下自己仍坚持做好临床工作,开始之初,得 知勤洗手能防非典,就从超市里面批发洗手液,对几个科室的 医生逐科室去送。几天以后,形势迅速恶化,在自己去不了医 院的情况下,仍然坚持电话拜访各医院的目标医生,随时了解 防非的各种措施和方剂,自己通过朋友购得了几支重组人干扰 素,及时送给重点医生,在非典最严重的五、六月,在省二院 门诊患者廖廖无几的情况下,也能销售一百盒。 非典之后,通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上
4、销量的时候了,但省二院进货情况不升反降,医生在不断开药, 病人在不断拿药,但就不见销量上升,根据自己多年的临床推 广经验,肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问 题上来,从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据,这 一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗,自己孤身一人凭着 自己对 xx 制药的忠诚来完成的。 xxx 离职以后,本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场, 第 3 页 谁知来了一个王国青,由于他对市场生疏、对业务生疏、加之 从业心态不正确,到了市场以后,就严重违反财务制度,日常 工作抓不住重点,不抓稳定,不解决具体问题,不上销量,反 倒四处点火,把一个本来就问题重重的河北市
5、场,搞得雪上加 霜,在自己临床工作无法正常进行的情况下,为维护公司利益, 在河北市场“白色恐怖”的情况下,自己不怕打击报复,不怕 丢饭碗,坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题, 使公司得以掌握市场更全面的真实情况,及时对问题作出处理, 不至于使河北市场毁于个别人之手。 三、复兴之路 20XX 年春天,冬寒未褪,我怀着春天般的心情奔赴河北,开始 了深圳市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的广 东省中医院、省医院、省四院已经交接出去,只剩下省三院、 省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科 医院,省直一门诊是日门诊量不足 30 人的卫生所,和平医院是 新开发的医院,上述三家合计销量不足 200 盒!只有省二院稍 好一些,但销量也就 200 盒左右!总体销售不过 8000 元,而公 司下达的全年任务却高达 30 万元!整个市场千疮百孔、百废待 兴! 此时,在王洪刚经理的指导下,我根据市场实际情况,确立了 “以省二院与和平医院为重点终端,目标直指杀手级医生,集 中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房,随时掌握库存,保证 第 4 页 渠道畅通”的工作思路,开始了深圳市场的复兴之路。
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