【工作总结】卷烟销售工作总结[1].docx
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1、第 1 页 卷烟销售工作总结1 特征码 uSQYJESmSoZRtEmQpavp 今年以来,全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神,紧紧 围绕行业确定的中心任务和重点工作,狠抓卷烟营销工作,扎 实推进卷烟网络建设,实现了卷烟销量的稳步增长,促进了网 络建设水平的不断提升,为全面完成年初制定的各项工作任务 奠定了坚实的基础。 一、卷烟营销工作平稳发展,卷烟销量稳步增长 (一)卷烟销量平稳增长 全省累计销售卷烟 169.8 万箱,同比多销 4.5 万箱,增长 2.7%,全省 17 家市公司销量同比全部实现增长。分月看,全年 12 个月中,有 8 个月卷烟销量同比增长。其中销售省产烟 147.5
2、万箱,同比少销 1.3 万箱,下降 0.9%;省外烟 22.3 万箱, 同比多销 5.8 万箱,增长 35.6%。全省累计销量完成全年销售 计划 167.7 万箱的 101.3%。 (二)结构继续较快提升 全省商业批发累计实现含税销售收入 192.22 亿元,同比 164.62 亿元增加 27.60 亿元,增幅 16.76%;单箱收入达到 11321 元,较去年同期 9960 元/箱增加 1361 元/箱,增幅 13.66%; 第 2 页 单条均价 45.28 元/条,同比 39.84 元/条增加 5.44 元/条。 分类别看,一、三类烟销量和比重上升,二、四、五类烟 销量和比重下降,销售结构
3、进一步上移。其中一类烟共销 21.8 万箱,同比 16.0 万箱增加 5.8 万箱,增幅 36.4%,占总量比重 12.9%,同比 9.7%提高了 3.2 个百分点;二类烟共销 20.6 万箱, 同比 23.1 万箱减少 2.5 万箱,降幅 10.6%,占总量比重 12.2%,同比 14.0%下降了 1.8 个百分点;三类烟共销 78.4 万 箱,同比 70.6 万箱增加 7.8 万箱,增幅 11.1%,占总量比重 46.2%,同比 42.7%提高了 3.5 个百分点;四类烟共销 36.2 万 箱,同比 38.6 万箱下降 2.4 万箱,降幅 6.3%,占总量比重 21.3%,同比 23.4%
4、减少了 2.1 个百分点;五类烟共销 12.7 万 箱,同比 17.0 万箱下降 4.3 万箱,降幅 25.3%,占总量比重 7.5%,同比 10.3%减少了 2.8 个百分点。 (三)品牌集中度稳步提高 全省在销卷烟品牌 80 个、规格 254 个(不含雪茄、进口烟) ,较去年同期分别减少 15 个、28 个。百牌号卷烟销量 154.6 万箱,同比增长 2.7%,占总销量比重 91.2%,比重提高 0.01 个 百分点,基本持平。销量前 20 位的品牌累计销售 160.3 万箱, 同比 157.6 万箱增长 1.72%,占总销量的比重 94.4%。前 20 个 品牌中省产烟品牌 9 个(不含
5、大丰收) ,累计销量 142.2 万箱, 占总量比重 83.8%,同比下降 2.3 个百分点;省外烟品牌 11 个, 累计销量 18.1 万箱,占总量比重 10.7%,同比提高 3.5 个百分 第 3 页 点。其中,销量同比增幅超过 50%的品牌有 5 个,分别是黄山 (124.9%) 、红塔山(94.5%) 、玉溪(87.2%) 、南京(56.1%) 、 白沙(55.8%) 。 (四)库存总体较为合理 12 月末全省商业库存 8.0 万箱,同比 7.8 万箱增长 2180 箱,存销比 68.1%,环比 6.8 万箱增长 1.2 万箱。其中省产烟 库存 6.5 万箱,同比增长 4708 箱,存
6、销比 63.4%;省外烟库存 1.6 万箱,同比减少 2527 箱,存销比 98.3%。 分类别看,一类烟库存 1.3 万箱,存销比 67.7%;二类烟库存 6489 箱,存销比 59.8%;三类烟库存 2.9 万箱,存销比 49.6%;四类烟库存 2.6 万箱,存销比 120.5%;五类烟库存 6144 箱,存销比 74.5%。 二、围绕中心,各项工作顺利开展 本文由第 一范 文 网 WWW.DiyiFanwen.Com 整理,版权归 原作者、原出处所有。 (一)突出以销量为中心的工作重点,确保全年卷烟销售 目标任务的完成 1、紧紧抓住销量不放松 为做好今年两节市场的卷烟供应,确保实现卷烟销
7、售开门 红,我们早在去年底就开始着手准备,一方面加大适销货源的 储备,另一方面加强市场的专卖管理,同时要求各单位加大卷 烟销售工作力度,放弃节假日的正常休息,确保满足节日市场 第 4 页 的消费需求。元月份全省销售卷烟 24.8 万箱,同比增加 3.9 万 箱,增长 18.7%,创历史单月销量新高。3 月份以后,我们根据 淡季市场的特点,加大了低档卷烟购销力度,实现了淡季卷烟 销售的稳步增长。7 月份我们认真总结上半年的销售工作,分 析了当前面临的形势和压力,进一步引导全省销售工作向稳定 协调的方向发展。1 10 月份,针对后几个月销售工作,我们专门召开全省销售工作 座谈会,部署做好年底的收尾
8、工作,提前着手谋划明年的工作。 12 月份召开了全省销售工作会议,对年底几天以及 XX 年上半 年的销售工作进行了部署。 2、加强省内外工商沟通 去年 12 月份,我们根据对今年市场的预测就省产卷烟计划 安排问题,提前与安徽中烟工业公司进行了洽谈,对全年省产 烟购进数量、结构和低档卷烟数量达成了一致的意见。日常工 作中,我们注意经常了解全省卷烟调拨情况,对反映的低档卷 烟供应数量、时间不能满足需求等问题及时向工业进行反馈协 商,尽可能地帮助企业解决实际问题。同时,我们积极落实国 家局省际间卷烟交易要求,加强与全国重点骨干工业企业的沟 第 5 页 通,通过走出去、请进来,积极培育全国重点卷烟品牌
9、,逐步 扩大省外卷烟调入比例。特别是新一届省局(公司)领导班子 成立后,在省内外的产销沟通上进一步加大了力度,与省内工 业企业建立了沟通协调机制,先后走访了云南、上海、湖南、 江苏、浙江、贵州等省市工业企业,就 XX 年计划和市场问题进 行了充分协商,为明年的卷烟货源问题提前做好了准备。全年 实际购进卷烟 170.0 万箱,其中省产烟 148.0 万箱,省外烟 22.0 万箱,低档卷烟 68.0 万箱。3、密切关注市场销售变化 我们认真开展卷烟销售的日常分析工作,每月对全省卷烟 购销存、结构、品牌等情况进行对比分析,对销售中出现的异 常情况及时查找原因,提出工作改进的建议和要求,为经济运 行的
10、平稳发展提供指导;同时不定期地组织开展市场的调研工 作,今年我们先后围绕节后市场的变化情况、皖北地区农村市 场服务问题、“大丰收“卷烟市场反映、规范经营等进行专题调 研,深入了解市场和服务的真实情况,为正确决策提高帮助; 针对上半年卷烟销售结构增长过快、低档卷烟下降过大问题, 始终给予高度重视和关注,多次召开会议进行研究,不断统一 思想认识,加大低档卷烟销售工作力度,逐步扭转了低档卷烟 快速下降问题。 4、加强低档卷烟销售工作指导 近年来低档卷烟销售快速下降一直是我省卷烟销售中比较 突出的问题,今年以来我们结合低档卷烟销售形势,一方面不 第 6 页 断提高认识,从影响行业长远发展和两个维护切实
11、行动的高度 引导各单位转变思想观念;另一方面积极组织省内外适销货源, 缓解低档卷烟供需矛盾突出的问题。5 月份专门召开全省低档 卷烟销售会议,分析形势,研究措施。6 月份,我们结合国家 局的要求,专门制订下发了全国低档卷烟共享品牌“大丰收” 的销售方案,加大“大丰收”品牌宣传培育力度。截至 12 月底 已销售“大丰收”4.4 万箱,对缓解低档烟货源不足问题起到 了一定的作用。通过全省上下的共同努力,低档卷烟销售形势 开始逐步好转,初步扭转了低档卷烟快速下降的局面。5 月份 以后低档卷烟销售环比逐月增加,5 月份销售低档卷烟 5.7 万 箱,环比增长 16.5%;6 月份销售低档卷烟 6.4 万
12、箱,环比增长 11.1%。7 月份以后,由于低档卷烟区域统价的实施,部分品牌 批发价格有所提高,特别是“蓝香梅”批发价格由过去 11 元/ 条调整到 13.5 元/条以后,销量急剧下降,7 月份“蓝香梅” 销量只有 6485 箱,比 6 月份 14427 箱减少 7942 箱,下降 55%,一定程度上影响了低档卷烟销售刚刚好转的形势。 (二)加强销售管理工作,努力提高适应市场能力 1、加强卷烟品牌培育工作 上半年我们组织开展了“全省零售户最喜爱的卷烟品牌” 评选活动,评选出零售户最喜爱的 20 个卷烟品牌,其中省内 9 个、省外 11 个,对评选结果在行业内外广泛发布宣传,提高社 会认知度,引
13、导各单位加强零售户喜爱的卷烟品牌的培育,不 第 7 页 断扩大省内外名优卷烟市场占有率和影响力。下半年针对全省 卷烟品牌的发展现状,结合全国卷烟品牌发展战略的要求,我 们制定了加强全省卷烟品牌管理的实施意见 ,主要突出以下 方面:一是明确品牌培育目标任务,根据国家局的品牌发展纲 要精神,结合全省品牌发展现状,做好品牌发展的中长期规划; 二是建立品牌评价制度,定期对各种品牌的市场表现进行评价, 衡量品牌竞争力的状况;三是加强卷烟品类管理,以零售价为 基础将所有品牌划分为一定的层级,对每个层级根据品牌评价 的结果分别确定一线、二线和三线品牌,制订不同的营销策略; 四是完善品牌引入和退出机制,明确新
14、品引入的条件和流程, 统一品牌退出的标准;五是加大品牌培育工作,明确省市两级 品牌的职能定位,通过工商协作共同做好品牌培育工作。各单 位结合自身实际,不断加强品牌培育的基础工作,明确了岗位 人员,从品牌引入、评价、维护、退出等环节制订了详细的制 度,使品牌培育工作逐步走上科学规范的轨道。 2、积极适应交易方式变化 上半年国家局对全国卷烟集中交易方式进行了改革,原有 的计划管理方式、交易方式都发生了比较大的变化。为适应交 易方式的变化,我们积极 第 8 页 调整工作思路,围绕服务、指导、协调做好自身的定位;提前 对各单位的销售计划安排进行摸底,结合销售形势、市场预测 和库存情况确定各单位购进计划
15、;专门下发文件认真贯彻落实 国家局指示精神,并对做好交易工作提出具体的要求,在交易 过程中及时了解计划特别是低档卷烟货源的落实情况;由于交 易对协议分解成合同明确了 100%执行的要求,我们利用有关会 议提出把握协议执行进度、科学制订卷烟合同、加强市场引导 培育的指导性意见,为各市公司适应交易方式的变化提供帮助。 3、努力做到“三个更加注重” 一是更加注重市场,制定了全省积极探索开展订单供货 工作的指导意见 。积极探索按订单组织货源的供货方式,以增 强卷烟商业企业的需求把握能力、市场预测能力、品牌培育能 力和货源组织和投放能力;二是更加注重服务,加强全省客户 投诉中心建设。全省客户投诉中心于
16、3 月中旬启动运行,到 7 月底 17 个市公司 96300 电话投诉业务全部集中。通过广泛听取 上下游客户和社会各界的合理意见建议,督促各市局(公司) 改进工作作风、提高服务质量、加强科学管理、提升社会形象。 三是更加注重新型工商关系,建立省内工商定期沟通协调机制。 衔接的主要方式有年度、半年产销计划衔接会,平常每半个月 双方营销管理部门进行一次沟通,特殊情况随时保持沟通,重 第 9 页 大事项主要领导亲自参加;同时加强信息的互通和共享,对保 持工商双方的协调共同发展起到了积极的作用。 4、不断提高卷烟经营水平一是规范劳动用工,完善职责制 度。对商业企业逐步实行定岗、定编、定责、定薪制度,完
17、善 各项管理制度,用制度规范劳动用工分配行为。二是不断整合 资源,优化业务流程。围绕网建推进的要求,不断整合人员、 车辆、线路,优化业务流程,提高资源的利用效率。三是加强 销售规律研究,科学制订销售计划。通过对前几年卷烟销售情 况的分析,找出销售变化的规律,制订出科学的年度和月度采 供计划。四是加强库存监控,减少资金占用。对全年的库存指 标根据季节的变化下达控制目标,对省外烟、省内烟、低档烟 分别测算,加大社会库存监控,保持库存的合理水平。 (三)抓方案,抓区域联动,确保网建目标任务落实 根据全国网建现场会精神,结合全省网建工作现状,制定 了安徽省烟草公司卷烟销售网络建设统一完善、全面提升方
18、案 ,并于 5 月中旬召开了全省网络建设工作会议,明确了下一 阶段网建工作的具体目标要求。以全省网建达到全国先进水平 为目标,进一步巩固卷烟销售网络整体推进工作成果,全面贯 彻落实国家局地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范 ,建立 和完善市场服务体系、品牌培育体系、网络标准体系、质量控 制体系,优化作业流程、服务流程,强化营销队伍建设,加强 管理,提高服务工业企业、零售客户的水平,进一步增强“服 第 10 页 务客户,培育品牌,控制市场,科学管理”的能力,全面提升 卷烟销售网络建设的水平。一是突出服务。加强对零售客户、 工业企业的服务,确保覆盖到位,提高满意度和品牌集中度; 二是注重效率。统一省
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