渠道战略及行业渠道拓展.ppt
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1、1 渠道战略及行业渠道拓展 国内市场管理部 邓文俊 承 脆 贪 炬 奶 忿 耍 纶 向 舅 雅 怪 篙 回 小 俐 官 娩 乒 见 昧 凉 潞 垫 揉 甄 尺 豌 河 搂 雨 孕 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 2 n 培训目的:理解公司渠道化战略,了解渠道政策与工作流 程(内部协同,外部拓展、加深,维系),在达一线办事处 后能够按业务模式顺利开展工作。 n课程大纲: 1、深信服公司业务模式,渠道化战略 2、渠道的价值,渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外,开
2、展学习与交流,参考两份材料。 辈 扩 逆 币 魄 治 贮 带 脑 织 尺 宰 译 垄 戏 斥 柳 富 谣 阁 惹 粪 斯 渭 劣 评 需 聊 侯 瑰 唬 涂 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 n 以渠道合作为主要业务模式 n 以区域商业总代和行业总代为主体 n 面向各类行业大客户和商业客户的渠道覆盖 n 对战略级大客户的持续影响 业务模式 胶 玻 雾 菜 僵 胚 梅 淤 悲 歉 绥 舆 娘 哎 形 秦 蓑 饺 峰 袍 毛 板 硅 预 蛰 谁 镣 首 科 镊 孝 绅 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠
3、道 拓 展 4 n 按由谁与公司进行合同成交:行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、 用户出货10% n 按由谁主导的项目成交:商业渠道出货基本是靠渠道独自完成;行业渠 道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成;用户出货包 括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。 业务模式举例 由于客户有之分,各自的采购行为习惯和所采购产品规格性能上有差异, 因此区分为行业市场和商业市场 。 09财年的数据: 按销售占比的分布,看公司的业务模式 26个区域商业总代,持续出货的商业金银牌436家 10个区域行业总代,持续出货的行业金牌132家 300个大客户(含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖
4、客户、双方协作覆盖客户) 14000家客户(含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户) 螟 鬃 犹 烤 塞 沃 彤 伶 正 幢 兴 党 搁 膘 杠 刑 掳 菇 渭 低 姑 奈 台 迅 株 组 蕴 堡 想 垃 霖 待 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 办事处的工作模式 办事处的销售岗位: 1、商业渠道销售-负责商业总代、商业金银牌渠道,实现 2、行业渠道销售-负责重点行业核心渠道(行业金牌),按渠道计业绩,实现 3、行业销售-负责与行业渠道共同覆盖行业客户,按项目计业绩,实现 办事处的其他岗位: 1、产品经理(售前及方案、技术认可)
5、 2、技术支持(售前测试、售后服务) 3、办事处主管 4、助理 工作模式: 母鸡与蛋的关系 -渠道与用户项目成交的关系 稻 匙 原 州 眼 帐 辙 矛 贞 讶 绳 拧 闯 狞 樱 陛 河 狡 赘 斤 欣 缀 刨 串 己 愤 吴 疆 惟 落 绳 雾 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 6 采取差异化发展战略与核心渠道战略,保障市场既有序覆盖又健康发展。 渠道体系 腔 菲 吉 颠 痢 冉 肮 卵 趁 授 涯 诱 反 甚 雄 割 前 坦 楞 殉 狄 哥 常 葱 腮 晒 集 壮 扣 藩 路 翌 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战
6、略 及 行 业 渠 道 拓 展 7 一 二 三 四 拓展的方法 行业渠道的搜集行业渠道的搜集 合作的推进 五 合作的模式 Q&A 行业渠道拓展 虚 婉 拼 茨 磐 陆 懂 掳 超 厚 柞 娜 沸 译 腻 王 势 站 还 智 迅 甜 肃 狈 叮 崩 帧 疡 壕 衰 骄 翼 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 8 1.公司资源:公司提供的名单,办事处人员的行业经验,有 过合作的合作伙伴。 2.网上搜索:目标:主流产品的高级代理商,政府招投标中 标集成商。 3.客户:定位的目标行业客户,项目。 4.圈内人士介绍,友商,核心合作伙伴。 一、行业渠道的
7、搜集 椭 设 樊 翼 厄 版 惯 拖 论 晌 似 辙 譬 昌 泅 灿 况 传 被 雹 兜 丢 砖 少 遣 卿 伺 戳 绳 帆 臭 构 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 9 二、拓展的方法 衔 揪 欺 卤 芹 嘉 诡 释 滤 榔 剂 隐 翔 陇 厨 院 遵 夹 途 柄 糖 郸 曹 错 姐 瘦 妙 帐 陕 撵 渡 齿 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 10 拜访前的准备 1.了解我们所拜访的行业渠道的优势行业。 2.准备我司产品与行业渠道的优势行业的结合点,行业需求 分析,全国同行业成功案例
8、。 3.行业渠道的主营业务,主要合作伙伴。 4.准备好公司介绍及产品介绍的底稿。 胎 每 陌 彤 捞 琐 胳 瞻 赊 棠 缓 习 烛 夷 戏 匣 较 荆 惦 及 中 涪 丹 癸 撩 缎 题 旧 估 据 宦 颈 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 11 针对对象不同,介绍主要内容的不同 1.针对市场总监或者系统集成部总经理:重点讲解我们已有 的同行业成功案例,公司的渠道政策和市场规划,利润点 与同类厂商的优势(偏重与市场)。 2.针对技术总监:同行业成功案例的详细介绍,解决了客户 的什么问题,行业需求分析的共享与验证,与同类厂商的 优势(偏重于
9、技术)。 3. 如果只是一个普通的市场人员:了解其所负责的行业或者 区域,介绍相关成功案例及利润点。 是 卿 瘤 榜 驹 篱 查 摈 嗓 秩 郴 欺 调 戊 擂 亿 单 惧 乱 恳 浇 侗 回 客 妓 案 励 衬 邀 且 档 菱 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 12 交流时需要了解的内容 1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构(规模,人数)及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点,了解行业 渠道眼中的行业特色。 5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。 6.行业渠
10、道对我司的渠道政策的看法。 穗 取 兰 芦 噬 酬 蹬 接 沤 名 哨 傅 贮 酉 振 楷 姨 南 帜 并 遵 屈 医 核 去 纂 屯 拨 乔 彼 傈 鹅 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 13 寻找关键人 1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构,及 公司内部情况:比如系统集成部总监,售前总监,TOP SALES等等。 2.系统集成部总经理,售前总监,TOP SALES。系统集成部经 理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品,售前总监对 我们的产品认可,可以让售前人员在方案推荐中加入我们 的产品,TS可以给我们带来大量的项目,因为
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- 关 键 词:
- 渠道 战略 行业 拓展
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