以项目教学为导向,提高学生推销实践技能的思考.doc
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1、以项目教学为导向,提高学生推销实践技能的思考 推销是现代社会不可或缺的社会行为和交往活动,也是一种重要的促销手段,同时也是市场营销专业学生的核心技能之一。以项目教学为导向,任务驱动,构建推销实践教学体系,可以强化提高推销学课程的实践性和应用性,促进学生职业技能和综合素质的全面提高。 项目教学法 推销学 实践教学 一、项目教学法与推销学课程实践教学 项目教学法,是师生通过共同实施一个完整的“项目”工作而进行的教学活动,通过任务驱动,行动导向,项目管理来完成学习目标。在推销学课程教学中,按照推销员实际岗位要求,以工作任务为导向,按照产品推销的工作过程设计。让学生在掌握推销理论知识与技能的同时,学会
2、完成相应的工作任务。按照岗位要求,推销学实践教学可以分为推销准备、寻找客户、接近顾客、推销洽谈、推销成绩和售后管理七大任务。作为理论与实践高度结合的应用性学科,在教学中十分强调实践能力和应用能力的培养,引入项目教学法对培养学生的应用能力、创新能力具有十分重要的意义。 二、项目教学为导向,构建推销实践教学体系的基本设计思路 项目教学法是将需要解决的问题或需要完成的任务交给学生,在教师的指导下,由学生自己按照实际工作的完整程序进行信息收集、项目决策、项目实施、成果展示、评估总结的过程。学生的理论与实践相互结合,完成某项具体的项目工作,我们可以因地制宜,以在校的广大师生作为目标顾客的开展推销活动。如
3、每个学期开学初或新生入学时中国移动、联通公司在校园内开展的通信套餐促销活动;统一、娃哈哈、可口可乐和百事可乐饮料在校园内进行的新品推广活动;其他各种企业面向校园的产品推广、赛事赞助或市场调查活动等。由于发生在校园内的营销活动具有贴近学生生活、面向学生需求、易于开展等特点,将其与项目教学法有效结合,可以使整个项目教学活动在校园内完成,易于教师指导和监督,并能够确保项目活动切实可行和有效实施。 1.明确项目任务 为培养学生推销实际操作能力,对在校市场营销专业学生中开展以某项具体的推销项目。将学生组成若干个项目小组,在专业教师指导下,按照推销实际工作程序分组制定项目计划,各自完成项目任务,最终汇总资
4、料、撰写总结的形式,开展市场推销活动。 2.编制项目计划 要求学生按照分组,对推销过程中的各项任务的工作内容、工作时间和人员安排、所需物资和经费支持、推销过程中的注意事项以及可能遇到的困难,展开全面的小组讨论,最后由组长汇集讨论结果,详细填写推销项目工作计划表。教师以各个小组拟定的项目计划为基础,引导全班对各组策划方案相互点评,分析讨论项目实施的可行性,并最终确立最佳的实施方案。 3.实施项目活动 (1)寻找顾客,推销过程第一个步骤就是要寻找潜在顾客,寻找顾客并将潜在顾客变成现实的顾客是推销员的一个重要任务。有效地确定目标潜在顾客,是成功推销的基本前提。在这个阶段,学生对学校在校学生进行信息筛
5、选和分析,对自己寻找到的潜在顾客进行审查和筛选,并列出一份潜在顾客的名单。 (2)接近客户,接近客户是推销成功的第一步,学生根据掌握的潜在顾客的名单,有针对性的根据各组不同的顾客,采用不同的方法顺利的约见客户。在这个阶段,重点要指导学生做好接近顾客的准备,尽可能的要每个小姐收集到顾客资料的详细情况。 (3)推销洽谈,推销洽谈是一项复杂的推销业务工作,目的在于买卖双方达成交易,以维护各自需要。学生在这个阶段要掌握好推销洽谈的原则和目标,掌握好推销洽谈的内容。要懂得采用不同的方法来处理顾客异议。 (4)推销成交。在推销过程中,推销成交阶段是特殊的阶段,它是整个推销工作的最终目标。在这个阶段我们主要
6、要让学生通过识别成交信号、掌握成交的方法、签订买卖合同等三个任务,使学生就自己推销的产品和对方进行洽谈,签订买卖合同,完成推销产品的任务。 (5)售后管理。与顾客签约后,并不意味销售工作的结束。顾客购买并使用商品后,会对商品进行评价。所以这个阶段要开辟与顾客直接的沟通渠道,保持与顾客的密切接触和联系,了解顾客对所购产品的满意状况,发展并维持与顾客的长期合作关系。 4.项目检查评价 为保证项目教学过程有效实施,保障项目调查活动有序开展,从项目小组成立时起,就要对收集信息、制定项目计划和开展项目活动等各个阶段、各个环节进行项目检查评价。 在每个阶段和环节经常开展组内自评,。先由每位学生就自己在实施
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