医院开发与药品销售的技巧-PPT课件.ppt
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1、单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *1 医药代表的必备技能 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *2 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.1.热情热情, ,敬业。敬业。 2.2.穿着整洁穿着整洁, ,专业。专业。 3.3.有礼貌。有礼貌。 4.4.能清楚能清楚, ,简单地说明产品。简单地说明产品。 5.5.访前准备很充分。访前准备很充分。 6.6.能与客户建立互敬的长期关系。能与客户建立互敬的长期关系。 7.7.对本公司产品及竞争产品了解。对本公司产品及竞争产品了解。 8.8.具有丰富的专业知识。具有丰富的专业知识。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副
2、标题样式 *3 医生不喜欢的医药代表 1. 1.送名片后不再上门。送名片后不再上门。 2. 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。在医生工作最繁忙的时候拜访医生。 3. 3.态度粗鲁。态度粗鲁。 4. 4.假装与医生很熟,自作聪明。假装与医生很熟,自作聪明。 5. 5.一味讲解,不注意倾听及应答。一味讲解,不注意倾听及应答。 6. 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。在不熟悉产品的情况下给医生介绍。 7. 7.诋毁竞争对手的产品。诋毁竞争对手的产品。 8. 8.不能勇于承认错误。不能勇于承认错误。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *4 优秀MR四要素 1.以自己的公司为荣。
3、 2.以自己的工作为荣。 3.对公司的产品充满信心。 4.对自己充满信心。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *5 医药代表分类 第一代:社交家.(40%) 第二代:药品讲解员.(50%) 第三代:药品销售专家(8%) 第四代:专业化的医药代表(2%) 销售是一件复杂的事,尤其在医药业中。身为 医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司 的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不 断变化,国家政策的影响等等。所以,对于一 个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地 ,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一 种积极的人生态度。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式
4、*7 要有一个积极的心态(热情) (一) 热情地面对生活和工作热情地面对生活和工作, ,是每一个人成功的必要是每一个人成功的必要 条件。条件。 一个成功的医药代表一个成功的医药代表, ,必须是一个积极努力必须是一个积极努力, ,永不永不 言拜的人。言拜的人。 要想成功,必须首先使自己变得有热情。要想成功,必须首先使自己变得有热情。 如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法。如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法。 要有一个积极的心态(热情) (二) 心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互 影响的。所以,每天早晨出门之前一定要大声影响的。所以,每天早晨出门
5、之前一定要大声 地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就 变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会 传给你的同事及你的客户。传给你的同事及你的客户。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *9 商业礼仪 医药代表一期培训医药代表一期培训 l应该总是由男士来开门吗? l你和客户一起乘电梯,谁先进入? l领带的长度应为多长? l介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁? 今天的内容 职业形象职业形象 办公室礼仪办公室礼仪 用餐礼仪用餐礼仪 社交场合的礼仪社交场合的礼仪 给人的整体印象中 影响礼仪的视觉效果 l
6、l 着装着装 l l 修饰修饰 l l 形体语言形体语言 - -职业想象职业想象- 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *14 练习一 着装诊断 个人诊断个人诊断 集体诊断集体诊断 - -职业形象职业形象- 着装标准 l l 得体得体+ +舒适舒适 l l 符合需要符合需要 l l 符合身份符合身份 l l 合体合体 l l 合乎个人风格合乎个人风格 - -职业形象职业形象- 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *16 着装类型 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *17 商务着装的典型问题 商务着装的典型问题 男士:男士: l l 外套(
7、西装外套(西装/ /夹克夹克 ) l l 衬衫衬衫 l l 领带领带 l l 皮鞋皮鞋 l l 袜子袜子 l l 其他其他 女士:女士: l l 外套外套 l l 夏装夏装 l l 长筒袜长筒袜 l l 短袜短袜 l l 皮鞋皮鞋 l l 其他其他 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *19 办公室礼仪 l l 见面与问候见面与问候 l l 电话礼仪电话礼仪 l l 旋转门旋转门 见面与问候 相互介绍的正确方法相互介绍的正确方法 握手握手 名片名片 介绍的原则 l l 让权威或重要的人先了解对方的情况。让权威或重要的人先了解对方的情况。 l l 只提到名字一次。只提到名字一次
8、。 l l 如可以,简单地介绍双方的情况。如可以,简单地介绍双方的情况。 -办公室礼仪办公室礼仪- 当被介绍时 l l 起立起立 l l 保持目光接触保持目光接触, ,面带微笑面带微笑 l l 握手握手 l l 问候并重复对方的名字问候并重复对方的名字 l l 谈话结束时,说再见谈话结束时,说再见 -办公室礼仪办公室礼仪- 何时需要握手 l l 当你被介绍给某人时当你被介绍给某人时, ,并在说再见时并在说再见时 l l 当客户或拜访者进入你的办公室时当客户或拜访者进入你的办公室时 l l 当你遇见好久未见的同学或朋友时当你遇见好久未见的同学或朋友时 l l 当你进入会议室被介绍给他人时当你进入
9、会议室被介绍给他人时 l l 其他任何你感觉合适的场合其他任何你感觉合适的场合 -办公室礼仪办公室礼仪- 当你握手时 l l 说自己的名字并伸出手说自己的名字并伸出手 l l 手掌轻微弯曲,大拇指向上手掌轻微弯曲,大拇指向上 l l 握手适度用力,二、三下即可握手适度用力,二、三下即可 l l 手掌干净清爽手掌干净清爽 - -办公室礼仪办公室礼仪- 名片 -办公室礼仪- 关于名片 l l 纸张的质量良好纸张的质量良好 l l 字迹清楚字迹清楚 l l 符合职业形象及行业特征符合职业形象及行业特征 l l 外观保持良好外观保持良好 l l 放在伸手可及的地方放在伸手可及的地方 - -办公室礼仪办
10、公室礼仪- 出示名片的时机 l l 何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度 。 l l 餐桌上不要发名片。餐桌上不要发名片。 l l 本人不能亲自前往时,可以送名片本人不能亲自前往时,可以送名片“ “代表代表” ”你。你。 - -办公室礼仪办公室礼仪- 电话礼仪 打电话时的准备 l l 原因原因 l l 想得到什么信息想得到什么信息 l l 要提供哪些信息要提供哪些信息 l l 要占用对方多少时间要占用对方多少时间 l l 如果对方不在,我该怎么办如果对方不在,我该怎么办 - -办公室礼仪办公室礼仪- 职业地拨打电话 l l 讲明自己的公司
11、讲明自己的公司( (部门部门) )和姓名。和姓名。 l l 电话接通时电话接通时, ,问对方是否方便。问对方是否方便。 l l 组织好谈话内容及所需的材料。组织好谈话内容及所需的材料。 l l 认真聆听。认真聆听。 l l 简洁。简洁。 l l 轻轻挂上听筒。轻轻挂上听筒。 - -办公室礼仪办公室礼仪- 总结 l l 每次来电都当作每次来电都当作“ “重要的重要的” ”来对待。来对待。 l l 让您的声音让您的声音“ “笑笑” ”起来。起来。 l l 充满乐趣。充满乐趣。 l l 表现出兴趣。表现出兴趣。 l l 有耐心。有耐心。 l l 使用礼貌用语。使用礼貌用语。 - -办公室礼仪办公室礼
12、仪- 旋转门 电梯 自动扶梯 -办公室礼仪- 用餐礼仪 商务宴请的准备 l l 选择餐厅选择餐厅 l l 邀请邀请 l l 预定预定 l l 准时出席准时出席 l l 预先安排座位预先安排座位 - -用餐礼仪用餐礼仪- 商务就餐典型问题 l l 用搽手湿毛巾搽脸、颈等处。用搽手湿毛巾搽脸、颈等处。 l l 点菜过多或过少或不合客人口味。点菜过多或过少或不合客人口味。 l l 让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐。让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐。 l l 主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难。主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难。 l l 过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未过分关注食物本身
13、,忽略了讨论的进程,因而未 能作适时的补充或说明或提醒。能作适时的补充或说明或提醒。 l l 口中有食物时仍坚持讲话。口中有食物时仍坚持讲话。 l l 咀嚼或喝汤时声音较响。咀嚼或喝汤时声音较响。 - -用餐礼仪用餐礼仪- 商务就餐典型问题 l l 送菜入口时身体过分前倾或弯曲。送菜入口时身体过分前倾或弯曲。 l l 不与邻座打招呼或交谈。不与邻座打招呼或交谈。 l l 主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续。主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续。 谈话或进食;讲话结束时不鼓掌。谈话或进食;讲话结束时不鼓掌。 l l 中途离开时不打招呼。中途离开时不打招呼。 l l 整个前臂放在桌上或用
14、手托腮。整个前臂放在桌上或用手托腮。 l l 结帐时当着客人的面争吵。结帐时当着客人的面争吵。 - -用餐礼仪用餐礼仪- 社交场合的礼仪 一般工作场合的礼仪原则 l l 不要和盘托出。不要和盘托出。 l l 不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面。不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面。 l l 不谈及过于罗漫蒂克的话题。不谈及过于罗漫蒂克的话题。 l l 不对别人的业余生活妄加评论。不对别人的业余生活妄加评论。 l l 谈论自己的社会生活时注意别人的反应。谈论自己的社会生活时注意别人的反应。 - -社交场合礼仪社交场合礼仪- 社交礼仪的十点建议 1. 1.仍然是工作仍然是工作 2. 2.积极
15、参与积极参与 3. 3.着装得体着装得体 4. 4.交际交际见面与问候见面与问候 5. 5.尽量少谈有关工作的问题尽量少谈有关工作的问题 6. 6.控制饮酒控制饮酒 7. 7.态度要积极开朗态度要积极开朗 8. 8.家庭能反映你的为人家庭能反映你的为人 9. 9.发致谢信发致谢信 10.10.仍然是公务仍然是公务 - -社交场合礼仪社交场合礼仪- 回顾-商业礼仪 职业形象职业形象 办公室礼仪办公室礼仪 用餐礼仪用餐礼仪 社交场合的礼仪社交场合的礼仪 ( (生活利益自检生活利益自检) ) 专业销售技巧专业销售技巧 拜访客户 拜访客户拜访客户 访前计划访前计划 访后分析访后分析 拜访前的准备工作
16、拜访前的准备拜访前的准备工作,对于促销工作的成工作,对于促销工作的成 败起着败起着决定性的作用。决定性的作用。有事半功倍的效果有事半功倍的效果 . . 但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成 得很差或根本没有去做。得很差或根本没有去做。 访前准备包括 1. 1. 信息的收集:信息的收集: 有关医生的信息。有关医生的信息。 有关竞争对手的信息。有关竞争对手的信息。 2. 2. 制定拜访计划:制定拜访计划: 拜访目标。拜访目标。 拜访计划。拜访计划。 访前准备工作的作用 使医药代表通过准备使医药代表通过准备更多更多地了解客户。地了解客户。 使拜访时医药代表的谈话更
17、使拜访时医药代表的谈话更合乎合乎逻辑逻辑, ,更有效更有效 。 使医药代表使医药代表更有更有自信心。自信心。 有关医生信息的收集(一) 医生的规模,年购药金额。医生的规模,年购药金额。 医生日门诊量,相关科室日门诊量。医生日门诊量,相关科室日门诊量。 该医院患者的类型,经济状况,支付能力。该医院患者的类型,经济状况,支付能力。 目标医生姓名,住址,联系电话。目标医生姓名,住址,联系电话。 目标医生年龄,毕业学校,教育背景。目标医生年龄,毕业学校,教育背景。 目标医生所在科室,职称。目标医生所在科室,职称。 有关医生信息的收集(二) 目标医生的处方习惯。目标医生的处方习惯。 目标医生正在使用的竞
18、争产品。目标医生正在使用的竞争产品。 拜访医生的最佳时间和最佳地点。拜访医生的最佳时间和最佳地点。 每天所看病人数目。每天所看病人数目。 对医药代表的一般态度。对医药代表的一般态度。 对其他医生对其他医生 的影响。的影响。 有关医生信息的收集(三) 目标医生的个人兴趣。目标医生的个人兴趣。 目标医生所参加协会的名称。目标医生所参加协会的名称。 目标医生的个人风格。目标医生的个人风格。 目标医生的基本需求。目标医生的基本需求。 目标医生的家庭状况。目标医生的家庭状况。 获得以上信息的渠道 医院的出门诊医生一览表。医院的出门诊医生一览表。 其他医生。其他医生。 小护士。小护士。 其他厂家的医药代表
19、(非竞争对手)。其他厂家的医药代表(非竞争对手)。 药剂科。药剂科。 本公司上级主管和高年资同事。本公司上级主管和高年资同事。 有关竞争对手信息的收集(一) 1. 1.生产厂家名,产品的商品名和化学名。生产厂家名,产品的商品名和化学名。 2. 2.产品的化学组合和化学结构。产品的化学组合和化学结构。 3. 3.产品特点和优点。产品特点和优点。 4. 4.产品价格产品价格( (商业扣率商业扣率, ,医院扣率医院扣率, ,出厂价出厂价, ,批发价批发价, ,零售价零售价) ) 5. 5.剂型、剂量、规格、用法。剂型、剂量、规格、用法。 有关竞争对手信息的收集(二) 6. 6.副作用,注意事项及禁忌
20、症。副作用,注意事项及禁忌症。 7. 7.药物作用方式,作用机制。药物作用方式,作用机制。 8. 8.竞争产品外观。竞争产品外观。 9. 9.医生对竞争产品的评价。医生对竞争产品的评价。 10.10.促销方式。促销方式。 11.11.竞争产品的卖点。竞争产品的卖点。 为什么要设立拜访计划 vv排除分心,使工作重点突出。排除分心,使工作重点突出。 vv掌握主动权。掌握主动权。 vv工作热情高。工作热情高。 好的目标符合以下要求 符合符合SMARTSMART原则:原则: Specific: Specific: 具体的具体的 Measurable: Measurable: 可衡量的可衡量的 Achi
21、evable: Achievable: 可达到的可达到的 , , 但具有挑战性但具有挑战性 Realistic: Realistic: 有意义的有意义的 Timely: Timely: 有时间性的有时间性的 可以从以下几个层面设立目标 人际关系建立阶段。人际关系建立阶段。 产品接受阶段。产品接受阶段。 维持良好关系阶段。维持良好关系阶段。 制定拜访计划时应考虑的问题 qq我如何才能和医生建立良好的人际关系。我如何才能和医生建立良好的人际关系。 qq我如何去销售公司的产品。我如何去销售公司的产品。 qq我的竞争机对手是谁。我的竞争机对手是谁。 qq如何应对可能出现的反对意见。如何应对可能出现的反
22、对意见。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *57 事前充分的准备加上好机事前充分的准备加上好机 会,就是好运的开始!会,就是好运的开始! 拜访步骤 vv开场白开场白 vv探寻需求探寻需求 vv利益陈述利益陈述 vv态度回应态度回应 vv缔结缔结 技巧1 开场技巧开场技巧 最初的接触 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成 功与否具有决定性的影响。在这段时间内,医药代功与否具有决定性的影响。在这段时间内,医药代 表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向 。 你只有一次机会做好开场白 开
23、场白包括:一个A,一个R 一个一个A A: AROUSE INTERESTAROUSE INTEREST( (引起兴趣引起兴趣) ) 三个三个R R: RAPPORT ( RAPPORT (融洽气氛融洽气氛) ) REASON (REASON (说明原因说明原因) ) RESPONSE (RESPONSE (要求回应要求回应) ) 如何讲开场白 提出日程。提出日程。 陈述议程对客户的价值。陈述议程对客户的价值。 寻问是否接受。寻问是否接受。 讲开场白的技巧 称赞:称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛 融洽,称赞要以发自内心的口气说出。融洽,称赞要以发自
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