[建筑]宁鑫房地产房地产销售常见问题及解决办法.doc
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1、房地产销售常见问题及解决办法一、产品介绍不详实1、原因(1)对产品不熟悉。(2)对竞争楼盘不了解。(3)迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。2、解决(1)认真学习楼盘公开以前的销售讲习确实了解及熟悉所有资料。(2)进入销售现场时,应针对周围环境,具体产品再做详细了解。(3)多讲多练,不断修正自己的措辞。(4)随时请教老员工和部门主管。(5)端正销售观念,明确让客户认可自己所定尺度,明确房屋买卖是最终目的。二、任意答应客户要求1、原因(1)急于成交。(2)为个别别有用心的客户所诱导。2、解决(1)相信自己的产品,相信自己的能力。(2)确实了解公司的各项规定,不确定的情况,向现场经理
2、请示。(3)注意辨别客户的谈话技巧,注意影响客户成交的关键因素。(4)所有文字载体,列入合同的内容应认真审核。(5)明确规定,若逾越个人权责而造成损失,由个人负全责。三、客户喜欢却迟迟不决定1、原因(1)对产品不太了解,想再作比较。(2)同时选中几套单元,犹豫不决。(3)想付定金,但身边钱很少或没带。2、解决(1)针对客户的问题,再作尽可能的详细解释。(2)若客户来访二次或二次以上,对产品已很了解,则应力促其早早下定金。(3)缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定金签约。(4)定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。(5)暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,
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