[建筑]导购策略.doc
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1、一、导购代表应具备的认识 (一) 导购代表的工作使命和角色 (二) 导购代表的工作职责与范畴 (三) 导购代表的角色 (四) 导购代应掌握的基本知识 二、导购代表应掌握具备的专业知识 (一) 导购代表应具备的产品知识 (二) 导购代表应具备的陈列知识 (三) 导购代表应具备的服务知识 (四) 导购代表应具备的销售知识 导购员销售技巧 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令?你是否惧怕了接踵而至的拒绝和冷漠?也许家具销售让你感到精疲力尽,但能力和业绩却总无法提升。其实家具销售是富有创造性的工作,你只有为成功而做出改变,方可成为顶尖家具导购员。本文是对近80名优秀家具导购员的营销实践并结合家具销售场景而总
2、结的有效成功策略,相信能倍增你的销售业绩。 1 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场,每位导购员必须树立的观念是:没有不能成交的顾客,只是因为导购员对顾客不够了解;没有不能成交的顾客,只是因为导购员的方法和策略不正确;没有不能成交的顾客,只是因为导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员,不仅是卖产品,更重要的是卖产品对顾客的好处,卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员,你必须将销售的重点永远放在客户身上,最重要的工作任务是:快速地提升顾客对你信任的程度;寻找和挖掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时间分配比例如下: 建立信任40%; 发
3、现需求30%; 介绍产品20%; 促成交易10%; 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音,家具业最为推崇的服务理念是:亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法,让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法,用好心情去感染顾客。因为心情好,一切都美好,用充满关切的声音了解客户需求,采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量,让顾客信服。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题,或是为了实现快乐!了解客户需求最简单的
4、方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考,剩下的销售环节,不过是给客户一个购买的理由而已。 人性化营销的公式:认同赞美转移反问 认同 认同的意思是同情、理解和宽容,认同不代表完全的同意,认同语型是:“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等等。 赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是:听的人很受用,旁边的人不反感。 转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有:分解主题,你的意思是还是;偷换概念,这说明只是;说明举例,其实实际上例如;顺势推理,所以说;归谬引导,如果当然 反问 当我们跟客户面对面交谈的时候,最
5、后用问号妙处更多。常用的反问语型有:“您觉得怎么样?”、“如果是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等 1.3 具有说服力的产品介绍 我们必须树立“我们卖的不是产品,而是产品带给客户的利益”这一观念,反复问自己:产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处? 以营销水平导购员可分为4个层次: 1. 低级的导购员讲产品特点,希望客户购买。 2. 中级的导购员讲产品优点,让客户知道。 3. 高级的导购员讲产品利益点,让客户动心。 4. 顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。 最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值,并采用“美好意念”的方法,让家具走进顾客心里。家具导购员
6、在销售过程中,应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居的美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法,让顾客对未来家居生活充满无限的期盼,让客户感受“选择品位家具,就是设计您未来的家”的心理体验。1.4 促成销售 促成销售最关键的诀窍是快速成交,并收取订金。优秀导购员在时机成熟时,会果断做出成交行动,速战速决,避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下3个要点: 1. 营造情感空间,让客户参与决策购买。 2. 不要再主动制造新的问题。 3. 尝试多次促成,迅速达成交易。 2 优秀家具导购员实
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