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1、第 1 页 服装销售工作总结模板 特征码 ughrlgoTrbOxFteWOWpI 在货品管理的过程中,我觉得最主要的是对销售环节的分析, 做到细致,再以第一手的销售数据反馈设计及生产。先说销售: 由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态,所以,在销售 过程中,要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额,要竭尽 全力的苛刻。以我西单 xx 店的运动 100 店铺为分析对象,整个 商场是以运动鞋为销售主体,并且整个商场的客流以运动年轻 人为主,随着奥运会 08 年的北京召开,以及非典、禽流感对人 们的警惕重用,人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配 货的时候,就要充分的加以搭配如:运动鞋+牛仔裤+
2、休闲运动 上衣组合。我周边的品牌,我确立的竞争品牌为牛仔裤 jive 、休闲上衣 bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌, 而不选择 levis,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发 展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中,在能 够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的 过程中,主要运用的是概念战和价格战。不过,要灵活运用战 术,不可鸡蛋碰石头,要避实就虚,灵活运用。比如,jive 陈 列的时候,推出一款牛仔裤,我就要用有较强价格优势和款式 第 2 页 优势的牛仔裤和你对着干,他出什么,我克什么,如果,对方 的竞争优势太强,我的利润不允许我做出盲目的行
3、为,那么我 就从他的软处进攻,不过,在双方交战的过程中,还要注意别 的品牌的市场份额的抢占,以免别人坐守渔翁之利。在销售的 过程中,货品的库存配比,及陈列一定要以整个货场的销售配 比相适应,但是,还是全盘掌握一个气势的问题,比如,如果 我的男 T 恤的销售份额占到了 40%,女 T 恤的销售份额只占到 20%,那么我切不可以将库存调整为男 T 恤 40%,女 T 恤 20%, 因为如果这样调整,我的女装的气势将减弱,其销售轨迹必然 会向 50%和 10%推进,如果,一旦,我的女 T 恤失去了气势,我 的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重 要,或者说是丰富性。在货品陈列方面,我
4、觉得货场的入口一 定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非 就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道 自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么,店铺的 发展不同阶段,所采取的陈列思想也是不一样的,如果在求生 存阶段,那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面,如 果是奔小康阶段,就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到 四面开花的景象。另外,现阶段最流行的陈列思想莫过于色系 的搭配,但是,在色系的搭配过程中,一定要注意整体的布局, 以及最小陈列单元格的陈列,再到整场组合的布局。在陈列的 时候,一定要充分利用绿叶红花的组合,如果,但单纯的色彩 第 3 页 重复组合
5、,而没有画龙点睛的妙笔的话,整场的布局会出现没 有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面,一定要突现品牌的主题 文化,设计来自于生活,反馈于生活,在概念营销方面,要告 诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的,以寻找与顾客生活 态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据,一定要各 店铺分开对待,做到一家店铺一份资料,这样才能够最准确地 反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划 的弥补。比如说,这一个星期,男 T 恤的销售只有 10%的市场 份额,要考虑为什么是 10%,能够在下一季的销售过程中提升 多少,15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促 销方面:促销要有计划的制定,而不应该盲目,在全季开季之 前,就要制定好全年的促销计划,而不是盲目的跟随竞争品牌, 被竞争品牌牵着鼻子走。 促销的形成有三点:1、节假日的促销;2、完不成商场保底 的促销 3、季末库存的促销。促销的优点:提高销售,降低库 存。促销的缺点:品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而 给顾客带来的品评印象折扣,每一次的促销多要尽可能的给顾 客一个降价的理由。促销的时候,还可以加入其他文化的介入, 比如,与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后,要进 行及时地检讨和总结,把握接下来的货品流向问题。 第 4 页
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