[PPT专区]赢利模式最新版本.ppt
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1、,市场规则 会场是市场 团队是企业 学员是消费者,1.各组成员在本组内竞选总裁,由其他成员投票确认。复训团队同样竞选或推举总裁,负责制定本组学习纪律,带领复训学员取得新的学习成果。 2 总裁负责组织本组成员参与市场活动,小组成员有参与和服从的义务,若有成员违反小组制定的相关规则,总裁有开除该成员的权利。 3.在各组总裁产生6个小时以内,若有成员要求更换小组,该成员在征得其他小组总裁同意后,可以加入该小组。 4.各小组成员集资生产一个或多个产品作为第三天交易时贩卖的产品。产品必须是可以使用的实物产品。 5.各小组必须提供制造或采购产品成本的发票、供货单位联系人与联系电话;如果小组提供的产品是本组
2、成员企业的产品,必须提供三家同行信息供组委会审核成本。 6.各小组诚信经营,产品成本必须真实。虚报成本的扣除该组利润5000元;虚报进货数量的扣除该组利润2000元。 7.秘籍、字画、工艺流程、管理制度和方法以及产品定价超过市场价格3倍以上(含3倍)的界定为知识型产品;知识型产品以罗文老师确认为准。知识型产品不用提供成本发票,成本按销售定价的15计算。若知识型产品的实际采购成本高于定价的15%,则按实际采购成本计算。 8.赢利模式课程笔记、李践老师签字及其光碟和书籍、同学集体照、同学相片、同学通讯信息等不得以任何形式出现在产品中,若有违反扣除该组利润5000元。“赢利模式”、“行动成功”的字样
3、和标识可以用在产品的包装和宣传中。 9.小组产品在生产前必须报予罗文老师确认通过后方可进行生产。生产的产品必须符合国家相关法律规定,不得有欺骗消费者行为。若产品因质量问题被消费者投诉,经组委会核实,扣除该组利润2000元。,市场规则 会场是市场 团队是企业 学员是消费者,10.各小组必须于课程第二天晚上10:30-00:30之间将小组产品信息表(产品信息表于总裁会议时统一分发)及一套样品交给组委会,样品不计入成本,同时不作退还。各小组现场交易的产品必须和上报组委会的样品一致,如有不符,扣除该组利润5000元。 11.各小组每件产品的销售定价不得超过200元,定价在第三天产品展示时必须告知消费者
4、。 12.每位队员在第一天中午用餐时,交200元现金给小组财务总监,由财务总监在中午用餐回来的第一 时间到会务组(会场门口处)兑换代金券。兑换的代金券分发给队员作为自己的消费券。所有票券 信息必须填写完整,若信息填写不完整,第三天交易时将视为废票予以没收。票券自行保管,遗失不补。 13.会场内有四块广告位出售给各组进行产品宣传。A区:1500元;B区:1000元;C、D区各600元。广告位与组委会购买后方可使用,广告位购买不需要交现金,但要计入团队产品生产成本。各小组严禁在会 场内外任何地方私自粘贴或树立广告或发资料,违者扣除该组利润2000元。 14.新学员每人最低消费为50元,消费未满50
5、元者,将扣除该组利润2000元(以此类推)。 15.复训学员同样以200元现金交给团队总裁兑换代金券,在活动交易时进行产品购买。每人最低消费50元,违者将取消其复训资格。 16.各小组在课程第三天下午有8分钟时间运用赢利模式的第一至第八步骤上台展示产品。展示 产品的顺序由总裁上台抽签决定。各小组在上台展示过程中,其他小组严禁随意走动和讲话,违者每人每次扣除该组利润50元。 17.各小组上台展示完成前禁止交易,违者扣除该组利润2000元。所有小组展示完毕后,全场最后有20分钟统一交易产品时间。在交易中,票券不设找补。,市场规则 会场是市场 团队是企业 学员是消费者,18.小组上台展示赢利模式第一
6、至第八步骤时,由5位评委进行评分,得分计入小组销售业绩;每个步骤满分为40分(等同于40元销售业绩),团队士气、演说及互动占80分,每个评委满分400分,评委满分共计 2000分;记分方式:(总分最高分最低分)35。 19.每个小组必须按照赢利模式第一至第八步骤的顺序展示,未作阐述的步骤每位评委将扣除该组40分。 20.各小组严禁用现金购买票券,违者扣除该组利润2000元;学员不得购买自己小组的产品,本组队员代金 券在本组视为无效票券,若发现将予以没收。 21.严禁购买其他小组产品再进行二次销售,违者扣除该组利润2000元。 22.各小组成员间不得换票、抢票,违者扣除该组利润2000元。同学请
7、相互监督,若发现上述行为可以向罗文老师举报。 23.各小组不得集中票券交由一个人团购或找人代购,一经发现将没收全部票款,并扣除该组利润2000元。 24.产品交易结束后,各小组统计总销售票券至组委会兑换同等价值的现金,盈利现金由总裁带领队员进行分配。新学员与复训学员未消费的代金券在课程结束后到会务组兑换现金。 25.赚取毛利润最多的小组为本次活动的第一名(毛利润=收入-直接成本)。第一名团队将由李践老师给每个队员颁发赢利模式冠军奖杯。 26.毛利润最后三名的小组自愿接受处罚:倒数第一名团队每人喊60遍口号(认真、快、坚守承诺!);倒数第二名团队每人喊40遍口号;倒数第三名团 每人喊20遍口号。
8、缺席者由总裁或学员代做。 27.用12张以上代金券(包括12张)购买第一名小组产品的学员荣获“明智消费者奖”,奖励产品是李践老师 签名的自我管理工具行动日志一本。 28.老师及所有助教不参与各组商业活动。 市场规则的咨询负责人为罗文老师(手 机:13651979856);最终解释权属于李践老师。,赢利模式八大步骤,市场调研 寻找机会 明确客户 产品定位 赢利目标 绩效管理 市场营销 降低成本,一、市场调研, 四只眼睛看市场 政策法规调研分析 竞争对手调研分析 产品调研分析 目标客户调研分析,1、政策法规调研分析,法律法规 产业政策 税收政策 金融政策 政策法规是企业的第一大风险,2、竞争对手调
9、研分析,为什么要调研竞争对手? 谁是我们的竞争对手? 调研渠道 主要内容 如何建立情报组织? 保密管理,2、竞争对手调研分析(续) 主要内容,对手优、劣势 组织结构(总部、子公司以及核心区域的组织结构) 核心人才(管理、技术、创新、营销方面的核心人才) 产品状况(研发、主营产品、附加/非主营产品) 管理手段 营销手段、策略(价格策略、通路/渠道、推广广告策略) 客户资源(大客户):核心战场区域在哪里及区域表现/占有率 最新举措(最新信息):前7项的变化及其它信息 成功经验 财务数据分析(细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润),3、产品调研分析,市场是群体 用户是个体 企业
10、只为一小部分人服务,行业细分例如饮料行业,矿泉水,功能饮料,果汁,纯净水,茶水,咖啡,碳酸饮料,奶制品饮料,功能细分例如奶制品饮料,早餐奶,鲜奶,果奶,脱脂奶,加钙奶,晚餐奶,消费档次细分,高,中,低,同类产品以价格、质量细分,高 质量 低,高 价格 低,百威,燕京,青岛,产品调研的目的,1、认清你的产品 2、认清行业趋势 3、认清竞争对手与目标客户 4、产品的差异化与创新,4、目标客户调研分析,地理区域细分 省、市、区、县 人口细分 年龄、家庭、性别、教育 从行为细分 购买时机、环境、使用率、态度、忠诚 度、购买方式 从消费心理细分 个性、收入、生活方式,谁是你的客户,明确目标消费者 他们的
11、需求是什么?他们的问题是什么?,目 的,二、寻找机会,优 势 S,机 会 O,劣 势 W,威 胁 T,(SWOT分析),.SWOT分析,SWOT分析,我们的5大优势,1、完善的营销网络渠道。 2、快速的产品分销能力。 3、具备了一定的信息技术基础。 4、物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁 实行多品牌战略奠定了基础 。 5、专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千 万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。,(举例:某知名家电公司SWOT案例),SWOT分析,我们的3大劣势,1、渠道产品链单一,平台分销能力未得 到有效释放 。 2、为适应未来多品牌、跨行业产品分销 战略急需储备大量合格专业人
12、才 。 3、“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻 底改变 。,SWOT分析,我们的3大机会,1、借力WTO,实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。 2、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会。 3、突破传统分销模式,向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。,1、企业的技术含量低,成为规模扩张和产业 升级的瓶颈 。 2、加入WTO,公司面临“国内竞争国际化”的 严峻挑战 。 3、国内市场的不规范和信用的缺失使公司的 机会成本增加 。 4、A公司的快速扩张与发展。 5、B公司上市后经营目标针对本公司。 6、C公司抢夺客户。 7、小公司价格恶性竞争。,SWOT分析,我们的7大威胁,寻找切入点,2.
13、 寻找机会(SWOT分析)续,优 势,机 会, 1984年,王石在深圳注册成立现代科教仪器展销中心(万科前身) 经营办公设备、视频器材的进口销售业务。 1988年,政府批准万科股改方案,募集资金2800万,万科进入房 地产业,并涉足工业加工。 1990年,万科进入连锁零售、电影制片及激光影碟等新的领域。 至1993年,万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影 视、广告、饮料、印刷、机加工、电气工程等13大类。 经过10年的加法,万科发展成为中国多元化的集团企业。,案例:深圳万科的10年加法(1984-1993年), 1992年,王石算了一笔账,把多元化经营时期所有亏的钱和赚的 钱相加,结
14、果竟然是亏损。 多元化经营的思路,导致万科资源配置过于分散,业绩上升乏力。 同一时期,走专业化发展道路的联想、海尔和华为集团的发展速 度和规模都远远超过了万科。 1995年,万科开始全面调整房地产开发战略,一改过去商场、公 寓、写字楼什么都干的做法,转为以开发城市中档居民住宅为主。 1996年,万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食品 饮料公司;,案例:深圳万科的10年减法(1993-2003年),案例:深圳万科的10年减法(续), 1997年,万科转让属下的扬声器制造厂及供电服务公司,转让 之时,扬声器产品占国内市场达40%; 2000年2月,万科转让深圳万科精品制造公司100%的股权
15、; 2001年8月,万科将持有的万佳百货72%的股份全部转让给 中国华润; 10年专业化,造就了一个具有持续竞争优势的万科;没有10年 的减法,也就没有今天中国最大的房地产开发商。,案例:深圳万科A股的股价及市值(人民币) (以当月最后一个交易日计),三、明确客户,对目标客户,你了解什么?,客户购买的好处是什么? 在何处购买? 何处使用?,在何时购买? 何时使用? 客户对价格的承受度 客户对品质的期望,三、明确客户,客户对服务的期望 购买时是单独或与他人一起?,对目标客户,你了解什么?,客户购买的传播诱因 未来3年,以上问题会发生怎样的变化?,购买频率如何?,朗讯在华客户关系案例 (资料来源:
16、上海第一财经日报), 从2000年到2003年,朗讯以“工厂参观”和“培训”的名义,花费数百万美元用于部分中国官员和行业高管的314次海外观光旅行。 实际上,到2001年,朗讯已经将大部分生产业务外包,因此不可能有供客户参观的朗讯工厂。 朗讯每次旅行的时间通常为14天,人均花费在2.5万美元到5.5万美元之间。 2007年法国总统萨科齐访华期间,阿尔卡特朗讯与中国移动和中国联通正式签署了82.4亿元人民币的合约。 2007年12月,阿尔卡特朗讯就涉嫌在中国行贿一事与美国司法部达成调解协议,支付250万美元罚金。,四、产品定位,确定目标市场,产品专业化,有选择的专业化,全面覆盖,单一产品和市场,
17、市场专业化,注: P产品 M市场,案例:行业第一二名股价及市值对比 (以2008年4月21日计),第一名坐享荣华富贵,四、产品定位,产品的四大黄金价值 .名字 .包装 .服务 .卖点 常用的六大战略 .差异化战略 .低成本战略 .聚集战略 .区域领先战略 .附加价值战略 .价值链战略,好名字是产品成功的一半,名正言顺,可口可乐 百事可乐 奔 驰 宝 马 排毒养颜 汇仁肾宝,好名字是产品成功的一半(续),刘德华刘福荣 叶 童李诗诗 梁咏琪梁碧芝 李 玟李美林 舒 淇林立慧 关之琳关家慧 孟庭苇陈秀纹 秦 汉孙祥钟,定位是指:你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。 抢占心智资源。 定位 =
18、实现区隔。,(一)、什么是定位,解析客户的5大心智模式 品牌无限,供大于求,(二)、为什么要定位,客户心智有限 客户厌恶复杂混乱 客户缺乏安全感 客户的印象不会轻变 品牌延伸使客户失去焦点,1.解析客户的5大心智模式,客户心智有限(定位要抢占第一),消费者心智阶梯不会超过7个,名次阶梯排列:,第二名只能得到第一名的一半,只有第一才会赚大钱,客户厌恶复杂混乱(定位要简洁),惰性因素 心智将复杂标为“混乱” 心智没有时间也不愿意搞清事物,客户厌恶复杂混乱(定位要简洁),最好的办法,是让你的信息极度简化。 在心智中占有一个字眼。,心智厌恶混乱(定位要简洁),麦当劳美式快餐 肯德鸡炸鸡 联想电脑 戴尔
19、直销电脑 EMS快递 联邦快递隔夜送达 高露洁防蛀 冷酸灵抗过敏,吉列剃须刀 箭牌香口胶 柯达胶卷 邦迪创可贴 格兰仕微波炉 耐克运动鞋 可口可乐可乐 百事可乐年轻人可乐,心智厌恶混乱(定位要简洁)续,声望 驾驶 安全 速度,(宝洁系列) 去头屑 柔顺头发 营养头发 除 菌,名字是最好的心智资源,客户缺乏安全感(定位要注重历史),为何缺乏安全感 金钱风险 功能风险 心理风险,客户缺乏安全感(定位要注重历史),跟风购买 大多数人不知道需要什么 大多数人买他们认为该买的东西 随大流 我们找出别人认为对的,然后判定什么是对的。 社会认同原则,大家的选择,就是真理。,客户缺乏安全感(定位要注重历史),
20、如何应对不安全感: 从众 寻求证明 相信传统,销售你的传统: 可口可乐:正宗可乐 史坦威钢琴:不朽的乐器 Cross钢笔:始于1864年的完美经典 上海本邦菜:始于1856年 牢记你第一次成功的经验,品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持),品牌延伸的陷阱: 品牌延伸是对定位的最大破坏,一切与钱有关,现在,美国一个品牌成功上市的费用要3,000万美元,而品牌线延伸只要500万美元。 在投资者的压力下,高级经理没有足够的投入开发真正的新品。,品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持),中国矿泉水638个品牌 中国广告公司10万家 中国啤酒厂1600家,4000个品牌 上海感冒药200多个品牌,2.品牌无限
21、,供大于求,(三)、实现定位区隔的四个步骤,1. 分析行业环境 2. 寻找区隔概念 3. 寻找支持点 4. 传播、执行,1.分析行业环境,你不是在真空中建立区隔,你的竞争对 手都在怎么做。 你的信息必须切合行业环境易于感知。,2.寻找区隔概念,你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的 东西。(竞争导向) 关键就是寻找到差异,在此基础上建立起 对客户而言的价值。(需求导向),2.寻找区隔概念(续),关键:,定位不是传统营销的“需求导向” 定位是“二元导向”,即需求导向和竞争导向仅了解顾客是不够的,要有独特的定位,大多数顾客都不知道自己到底要什么;独特的定位往往就在竞争对手“旁边”。,3.找到支持点,
22、你必须要为自己的区隔概念寻找 支持点,以使它合符逻辑。 你必须能证明你的区隔概念。,4.区隔的传播执行,你为产品确定了区隔,并不意味着生意就自动上门。没有帮助,真理也不会获胜。 你营销传播中的方方面面,都必须围绕区隔而整合。,一样的东西,区隔不一样,结果就不一样。,(四)、定位的方法,1. 抢先定位 2. 特色定位 3. 利益定位 4. 为领导者重新定位,产品特性 制作方法 成为第一 做到最新,市场领导 市场传统 市场专长 情感定位 低价定位,(五)、常用的九种定位方法,产品特性 制作方法 成为第一 做到最新,区隔方法一、产品特性,“特性”心理学 续,研究发现每个产品也是各种特征的混合体。 只
23、有一种特征广为人知,让产品与众不同,沃尔玛:低价; 佳洁士:防止蛀牙,无论你特性再多,人们只会认定你的最显著特性。 特性带出“唯一”,区隔方法一、产品特性,光环效应,如果你能在消费者心智中形成自己的特性,人们会给您附加上很多其它好处。 以点带面:有差异点,一定有所有的共同点!,维珍航空: 世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。,区隔方法一、产品特性,无处不在 主要街道 隔夜送达,汽车的特性,驾驶 安全 工艺设计,区隔方法一、产品特性,可靠 个性 速度,区隔方法一、产品特性,一旦你不再聚焦于你的特性,你将冒上成为什么都不是的风险。,没有特性的品牌,就是弱的品牌!,区隔方法二、制作方法,“制作方
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